テレアポのコツ｜一人社長が質問だけで断られずにアポが取れる５つの方法

テレアポのコツ｜質問でアポが取れる一人社長の電話営業

テレアポのコツ｜一人社長が質問だけで断られずにアポが取れる５つの方法

テレアポをかけるたびに断られてしまう。その原因は、話し方でも声の大きさでもありません。「説明から入っている」ことにあるのです。多くの一人社長は、電話でいきなり商品やサービスを説明しようとします。多くの一人社長は、電話でいきなり商品やサービスを詳しく説明しようとします。でも相手は、その瞬間に「売り込まれる」と感じて壁をつくります。テレアポのコツは、説明をやめて、質問から入ること。この記事では、営業指導歴22年・商談1,000件以上・営業相談1,000人以上の実績をもつ木村まもるが、一人社長でも今日からできる５つのコツを解説します。最後までご覧ください。

こんな人におすすめの記事です。

テレアポをかけるたびに断られて、電話が怖くなってきた
何を話せばいいかわからず、いつも同じトークで玉砕してしまう
一人社長として、コストをかけずに新規アポを取りたい

これから一つひとつ見ていきましょう。

なぜテレアポで断られ続けるのか

電話をかけながら困った表情のビジネスマンデスクワーク

テレアポへの苦手意識は、多くの一人社長が抱えています。私がこれまでに受けた営業相談でも、「電話するのが怖い」「毎回断られて苦痛」という声は非常に多いです。でも実は、断られる理由はたった一つに絞られるのです。

「売り込み電話」と思われた瞬間に終わる

テレアポが断られる最大の理由は、「この電話は営業だ」「何か売りつけてくるに違いない」と相手に思われてしまうことです。人は自分の思い通りにしか動きません。自分にあてはまるかわからないまま、説明で情報を押し付けられると、お客様はすぐに心をシャットアウトします。

「〇〇のご案内でお電話しました」「ぜひご提案させてください」。こうした言葉は、一見いいことのように思えます。しかし、相手に「売り込み電話だ」というシグナルを無意識に瞬時に送ってしまうのです。そのシグナルを出してしまったら、あとで、どれほど丁寧に説明しても手遅れです。

説明から入ると相手の耳はふさがってしまう

説明から入るテレアポは、お客様が「聞く態勢」を整える前に情報を押しつけることになります。電話で一方的に説明されるほど辛いものはありません。あなたも営業電話がかかってきて、ひたすら機械のように説明が２～３分続いて辟易としたことはありませんか？

テレアポのコツは、説明をやめることです。代わりに質問を使う。相手が自分から話したくなる状況をつくること。それだけでテレアポの結果は大きく変わります。話術も元気も社交性も不要です。

質問でアポが取れる！テレアポのコツ５つ

カフェスマートフォン男性ビジネス

テレアポのコツを５つご紹介します。どれも、営業を「お役立ち」として捉える逆転営業の考え方に基づいています。

① 「ご挨拶でお電話いたしました」という第一声ではじめる

電話の第一声が勝負です。最初に営業の印象を与えてはなりません。

「突然のご連絡で恐れ入ります。〇〇の木村と申します。本日はご挨拶のお電話をさせていただきました」

「ご挨拶のお電話」という一言が、相手の警戒心をグッと和らげます。「営業電話」でも「ご提案のお電話」でもない。まず人として話しかけるところからスタートするのです。

テレアポの目的は「売ること」ではありません。「会ってみよう」と思ってもらうこと。この違いを意識するだけで、第一声の雰囲気がまったく変わります。私の受講生であるテレアポ専門の一人社長は、「電話の冒頭３秒で印象が決まってしまうんです。だからこそ、第一声はとくに最新の注意を払って声のトーンや表現をコントロールしています」とおっしゃっていました。

② 最初の30秒で相手に話してもらう

多くの一人社長は、テレアポで「いかに話すか」に意識が向いてしまいがちです。でも本当のコツは、「いかに話してもらうか」にあります。

「私どものことはご存じでしょうか？」というシンプルな質問が、相手に口を開かせる最初の一手です。「知らない」と答えてもいい。「少し聞いたことがある」でもいい。とにかく相手が話しはじめれば、会話のキャッチボールが徐々に進みはじめます。

話してもらうことで、相手はこちらに対して「話を聞いてくれる人だ」という印象をもちます。そこからアポへの道につながっていくのです。

③ 「採用するしないは関係ない」で不安を取り除く

断られる理由の大半は、「売りつけられるのでは」という不安からきています。この不安を先回りして解消しましょう。

「採用するしないは関係ありません。ただ一度お話しできればと思っています」という一言が、相手の警戒心を下げます。「売り込まれない」とわかれば、人は話を聞く余裕が生まれます。

一人社長のＡさんはこのフレーズを使いはじめてから、「話くらいなら」とアポが取れるようになったと話してくれました。「こんなにアポ獲得率があがるとは思わなかった」という言葉が印象的でした。

④ 声の表情がテレアポの成否を分ける

テレアポは顔が見えないぶん、声の表現がすべてを左右します。かたく緊張した声、どんより暗い声、抑揚のない棒読みの声。これらはすべて相手に伝わります。

「表現が９割」という言葉がありますが、テレアポでは声がその大部分を占めます。穏やかで誠実な声は「この人は信頼できそうだ」という印象を与えます。逆に、元気すぎる声は「売り込みっぽい」と感じさせることもあるのです。高いアポ獲得率の方の声を聴くと、一瞬で「これはアポとれそうだ」と思ってしまうほど、声質や表現があたたかく愛情が込められています。

笑顔で電話をかけると声の質が変わります。声のトーンを少し高め、スピードをゆっくりに。それだけで相手の受け取り方が変わるでしょう。

⑤ 断られたら「そういうなかで…」の一言でつなぐ

断り文句を言われたとき、どう返しますか？テレアポで来る断り文句は、突き詰めると「時間がない」「お金がない」「価値を感じられない」の３つです。これらに反論してはなりません。まず共感するのです。

まず共感する

「そうですよね。いろいろとお忙しいなかで、電話に出ていただいて、ありがとうございます。」

共感＋褒め言葉＋質問

「そのことにしっかり取り組んでおられるのは、さすがですね。たとえば、今どのような状況でしょうか？」

「そういうなかで…」でつなぐ

「そういうなかで、実はそういう方にこそお話ししたいことがあるのです。ほんの５分だけ、お時間をいただけませんか？」

この３段階は、相手を説得しようとするのではなく、相手の状況に寄り添いながら会話を続ける方法です。押さない。でも引き下がらない。そのバランスがテレアポの核心といえます。

実践！テレアポの流れとトーク例

ビジネス用紙記入テーブルメモ書き

コツを理解したところで、実際の流れを確認しましょう。

３段階電話アプローチの全体像

テレアポは次の３段階で進めると効果的です。

第１段階：ご挨拶とファーストコンタクト

「突然のご連絡で恐れ入ります。〇〇の木村と申します。ご挨拶でお電話いたしました。私どものことはご存じでしょうか？」
→ 相手に話してもらうことが目的です。警戒心を解くところからはじめます。

第２段階：資料送付の提案

「採用するしないは関係ありません。一度、簡単な資料をお送りしてもよろしいでしょうか？」
→ アポを急がず、資料送付という小さな一歩でつながりをつくります。

第３段階：フォローの電話

「先日お送りした資料はご覧いただけましたか？ご感想をお聞かせいただけますか？」
→ 感想という質問から会話を展開し、アポへつなげます。

テレアポをはじめる一人社長が一番悩むのは「何を話せばいいかわからない」ということでしょう。この３段階の流れに沿えば、あらかじめ準備できます。説明のためのトークではなく、質問のための台本を用意しておくのです。１回の電話でアポを取り切ろうとするのではなく「また電話できる関係性」をつくり、２回目、３回目の電話でフォローをしつつ関係性を作っていくのがコツです。

テレアポは「見込み探し」と考えると楽になる

テレアポの本当の目的はアポを取ることではありません。「この人は将来お客様になりうる」という見込みを探すことにあります。

10件かけて１件アポが取れればよい、という考え方で電話すると、断られても「今は見込みではなかっただけ」と切り替えられます。断られることへの恐怖が薄れると、声のトーンも自然と変わります。楽しくかけられるようになるでしょう。私がテレアポをかけるときは、音楽を聞いてリラックスして楽しい気分になっている状態で電話していました。楽しい雰囲気が醸し出されると、お客様は「なぜこんなに楽しそうなのだろう。なにかいい話があるのでは」と無意識で感じてくれやすくなるのです。

商談1,000件以上の経験から確信していることがあります。テレアポは「場数×質」で改善できるということです。量だけこなしても変わりません。毎回の電話を振り返り、「どこで相手が話してくれたか」「何が断られた理由か」を振り返りノートに記録していく。この習慣がテレアポを苦手から得意へと変えていきます。あるテレアポのスペシャリストは、電話を切ったあと10秒ほどで振り返り、次の１本の電話でバージョンアップした自分で話し始めるそうです。一日に100本荷電するなら100回振り返りを繰り返していることになりますね。

やがてテレアポで築いた信頼関係が、紹介営業への移行を生み出します。テレアポはその入り口にすぎません。テレアポははじめの１～２年だけと認識しておきましょう。３年目以降はテレアポではなく紹介で回せるように意識しておくのです。質問で信頼関係を積み上げていけば、「紹介してもいい人だ」と感じてもらえるようになるのです。

営業Ｑ＆Ａ

●質問　テレアポで緊張して頭が真っ白になります

一人社長として初めてテレアポに取り組んでいます。電話をかける前から緊張してしまい、いざ相手が電話に出ると頭が真っ白になって、言いたいことが言えずに終わってしまいます。どうすればよいでしょうか。

● 回答

緊張で頭が真っ白になってしまうのですね。それは多くの方が経験することです。安心してください。

緊張する最大の原因は、「うまいことを言わなければ」というプレッシャーにあります。でもテレアポに必要なのは、うまい説明ではありません。次の３つだけ準備しておきましょう。

「質問のための台本」を一文だけ用意する

「最初にどんな質問をするか」だけを決めておきます。「私どものことはご存じでしょうか？」という一文だけでも十分です。何を説明するかを考える必要はありません。

「見込み確認の電話」と位置づける

「絶対アポを取る」と思わないことです。「この方が見込みかどうかを確認する電話」と考えると、緊張が和らぎます。断られても失敗ではなくなります。

電話前に声を出して練習する

架電の直前に、第一声を声に出して読み上げるだけで緊張が大きく減ります。声の筋肉を温めておくのです。

「うまく話さなくていい。ただ話してもらうだけでいい」というマインドが、テレアポの緊張を解く鍵です。

一歩ずつ前進していきましょう。応援しています。

まとめ

テレアポのコツについて解説しました。断られ続けるテレアポには共通の原因があります。説明から入ること、そして売り込みの印象を与えることです。
質問から入り、相手に話してもらう。それだけでテレアポは変わります。

「ご挨拶でお電話いたしました」という第一声でスタートする
最初の30秒で相手に話してもらう質問をする
「採用するしないは関係ない」で相手の警戒心を解く
穏やかで誠実な声の表情が信頼をつくる
断られたら共感＋褒め＋「そういうなかで…」でつなぐ

テレアポは才能でも元気でもなく、やり方で変わるものです。
まずは今日の１本からはじめてみましょう。
応援しています。

この記事を書いた人
最新の記事

木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

LINE公式：登録はこちら

営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。