営業で雑談が苦手なら天気より相手の仕事の流れを聞く
雑談から仕事の流れに入る聞き方
営業で雑談が苦手な方は、商談の入り口で言葉に詰まりやすいです。天気、移動時間、最近のニュース、相手の趣味。何を話せばよいか考えるほど、会話がぎこちなくなります。
白石悠介さん（仮名、設備保守サービスの営業を担当）も、雑談が得意ではありませんでした。商談前に「今日は暑いですね」と話しても、その後が続きません。会話が止まったと感じると、白石さんは焦ります。相手が短く返すと、すぐ資料説明に入っていました。
雑談をうまくしようとするほど、白石さんは相手の仕事から離れていました。相手が知りたいのは、営業側の話しやすさではありません。自分の現場を分かってくれるかどうかです。
営業で雑談が苦手なら、天気より相手の仕事の流れを聞きます。仕事の流れを聞けば、自然に商談の本題に入れます。
雑談は場を和ませるためだけに使うものではありません。相手がいつ、どこで、何に困るのかを聞く入口にもなります。この記事では、雑談が苦手な営業が使いやすい聞き方を解説します。
こんな人におすすめの記事です。
- 営業で雑談が続かず資料説明に逃げてしまう方
- 天気や趣味の話から商談につなげるのが苦手な方
- 相手の仕事を聞きながら自然に本題へ入りたい方
これから一つひとつ見ていきましょう。
天気の話で止まる入口
天気の話は、悪いわけではありません。ただ、そこから相手の仕事に進めないと、会話はすぐ止まります。営業側は「何か話さなければ」と感じ、相手は「早く本題に入ってほしい」と感じることもあります。
白石さんは、商談の入り口で毎回似た話をしていました。「暑いですね」「駅から近いですね」「お忙しいところありがとうございます」。相手は礼儀として返してくれます。けれど、その返事から設備保守の相談にはつながりませんでした。
ある商談で、担当者が時計を気にしていました。白石さんは急いで資料を開きました。後で聞くと、担当者は午前中に点検立会いがあり、午後に報告書を出す予定でした。時計を気にしていたのは、商談への関心が薄いからではなく、その日の仕事の流れが詰まっていたからです。
ここで聞くべきだったのは、天気ではなく、その日の仕事の流れでした。「この後も現場を見に行かれますか」と聞けば、相手は今の状況を話せます。そこから、設備保守の話にも入りやすくなります。
営業の雑談は、面白い話をする時間ではありません。相手の一日や仕事の流れを知る入口です。相手の仕事に関係する一問を置くと、雑談は商談の準備になります。
三つに分ける仕事の流れ
白石さんは、仕事の流れを三つに分けて聞くようにしました。朝の予定、昼の確認、夕方の報告です。この三つは、後段でも同じ言葉で扱います。
| 仕事の流れ | 聞き方 |
|---|---|
| 朝の予定 | 朝はどの確認から入ることが多いですか |
| 昼の確認 | 昼までに必ず見ておく作業はありますか |
| 夕方の報告 | 夕方に誰に報告することが多いですか |
この三つは、雑談のための話題ではありません。相手の仕事を理解するための入口です。朝の予定を聞くと、最初に止まりやすい作業が見えます。昼の確認を聞くと、日中に判断する項目が見えます。夕方の報告を聞くと、社内で説明する相手が見えます。
白石さんは、設備担当者に次のように聞きました。
白石さん「今日はこの後、現場確認が続きますか」
担当者「午前中に機械室を見て、昼までに異音の初動を見ます」
白石さん「昼までに異音の件を確認するのですね。では、今日の話も、異音が出た時の初動から合わせてよいですか」
この会話では、雑談から無理に本題へ飛んでいません。担当者の仕事の流れを聞き、その中にある異音の確認から設備保守の話に入っています。
仕事の流れを聞くと、商談の入口は相手の予定の中に見つかります。
相手の忙しさを責めない聞き方
仕事の流れを聞く時に、相手の忙しさを責める言い方にしないことも大事です。「忙しそうですね」だけでは、相手は「はい」で終わりやすくなります。
白石さんは、「お忙しいですか」と聞く代わりに、具体的な時間帯を聞きます。「午前中は現場確認が多いですか」「夕方は報告が重なりますか」。時間帯を入れると、相手は自分の仕事を思い出しやすくなります。
また、相手が短く答えた時も、すぐ説明に移りません。相手が「午前中は現場です」と言ったら、「午前中の現場で、最初に見る箇所はどこですか」と続けます。この一問で、朝の予定がもう少し具体的になります。
雑談が苦手な人ほど、相手の仕事に関係する短い質問を一つ用意しておくと楽になります。
白石さんは、商談前に話題をたくさん用意することをやめました。代わりに、相手の仕事の流れを聞く一問だけを用意しました。相手の業種によって、朝の予定、昼の確認、夕方の報告のどれから聞くかを変えます。
設備担当者なら、朝の予定から聞きやすいです。店舗責任者なら、昼の確認から入ることがあります。経営者なら、夕方の報告や翌日の判断から聞くこともあります。相手の仕事に近い時間帯を選ぶと、雑談は自然に本題へ近づきます。
本題につなげる短い受け方
仕事の流れを聞いた後は、相手の言葉を短く受けます。ここで営業側の話を長くしないことが大事です。
担当者が昼までの異音確認について話したら、白石さんはその予定を短く受けます。その後に、「では今日の話は、異音が出た時の初動から見てもよいですか」と聞きます。
この受け方なら、相手の言葉から離れません。朝の予定、昼の確認、夕方の報告のどれを聞いても、相手の言葉を短く受けて、本題の入口を合わせます。
白石さんは、以前なら「弊社の設備保守は迅速対応が強みです」と話していました。今は、相手が話した仕事の流れを先に使います。相手が昼の確認を話したなら、昼までに必要な初動を話します。相手が夕方の報告を話したなら、報告に使う記録を話します。
本題につなげる時の一文は、次の形です。
「今の〇〇に合わせて、今日の話は△△から見てもよいですか」
〇〇には相手が話した仕事の流れを入れます。△△には自分の商品やサービスのうち、その流れに関係する部分を入れます。この形なら、雑談が商談から浮きません。
今日から使う入口の一問
雑談が苦手な営業が使いやすい一問は、次の形です。
「今日はこの後、どの確認から入ることが多いですか」
この一問は、相手の仕事に関係しています。天気や趣味の話を無理に広げなくても、相手は自分の予定を話せます。予定の中に困りごとがあれば、自然に本題へ入れます。
白石さんは、この一問に変えてから、商談前の緊張が減りました。面白い雑談を考えなくてよくなったからです。相手の仕事を聞くと決めておけば、会話の入口に迷いにくくなります。
営業の雑談は、相手を楽しませる話芸ではありません。相手の仕事を知り、今日の商談をどこからはじめるかを合わせる時間です。朝の予定、昼の確認、夕方の報告を聞くと、相手の一日の中に商談の入口が見えてきます。
相手の予定を使った次回の入り方
白石さんは、初回商談だけでなく、次回商談の入口にも相手の予定を使いました。前回、担当者が昼までの異音確認について話していたなら、次回はそこからはじめます。
白石さん「前回、昼までの異音確認について伺いました。今日は、その時に一番時間がかかった確認から聞いてもよいですか」
この入り方なら、雑談を一から作る必要がありません。前回の仕事の流れを受けて、今回の商談に入れます。相手も、自分が話した予定から始まるので答えやすくなります。
白石さんは、商談後のメールにも同じ考え方を使いました。「本日はありがとうございました」だけで終えず、「昼の確認で出た異音の件をもとに、次回は初動連絡の順番を確認します」と書きます。相手の仕事の流れが残っていれば、次回の入口も自然に作れます。
雑談が苦手な方ほど、毎回新しい話題を探そうとしがちです。けれど、営業で使いやすいのは、前回相手が話した予定です。朝の予定、昼の確認、夕方の報告のどれかを短く受けて、今回の確認に入ります。
白石さんは、商談前の準備も変えました。相手の会社について調べる時、沿革や商品情報だけでなく、その担当者が一日の中でどんな確認をしていそうかを考えます。設備担当者なら朝の点検、店舗責任者なら昼の売場確認、管理部門なら夕方の報告が候補になります。
準備で大事なのは、相手の仕事を決めつけないことです。「朝は点検ですよね」と言うと、外れた時に会話が止まります。「朝はどの確認から入ることが多いですか」と聞けば、相手が自分の仕事を説明できます。
白石さんは、この聞き方に変えてから、相手の短い返事も使いやすくなりました。「今日は報告だけです」と言われたら、「夕方の報告で一番聞かれやすいことは何ですか」と続けます。報告の相手が上司なのか、現場なのか、協力会社なのかで、提案の見せ方は変わります。
雑談を広げる力がなくても、相手の仕事の流れを一つ深く聞くことはできます。商談の入り口で聞く一問が決まっていれば、沈黙を恐れて資料を急いで開く必要も少なくなります。
営業Ｑ＆Ａ
雑談をしないと冷たい印象になりませんか？
会話を和ませたいけれど、雑談が苦手な場面です。
回答
冷たい印象にはなりません。相手の仕事の流れを聞くことも、相手に興味をもつ会話です。無理に私生活の話を広げるより、仕事に関係する一問の方が話しやすい相手もいます。
相手が短くしか答えない時はどうしますか？
質問しても会話が広がらない場面です。
回答
答えを広げようとせず、一つだけ具体化します。「午前中です」と返ってきたら、「午前中に最初に見る作業は何ですか」と聞きます。短い答えでも、仕事の場面に近づけます。
本題に入るための予定確認
営業で雑談が苦手なら、天気や趣味を広げようとせず、相手の仕事の流れを聞きます。朝の予定、昼の確認、夕方の報告を聞くと、商談の入口を相手の一日の中に作れます。
- 天気の話で止まらない仕事の流れの質問
- 朝の予定、昼の確認、夕方の報告の三つ
- 相手の言葉から本題に入る短い受け方
次の商談では、雑談をうまく話そうとする前に、相手のこの後の仕事を一つ聞いてください。その答えを受けるだけで、本題の入り方は自然になります。
木村 守（逆転営業アカデミー 営業スキルUPコンサルタント）
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