押し売りゼロ！信頼構築型営業の作り方
営業にストレスを感じているあなたへ
初対面で警戒される、話を聞いてもらえない、押し売りだと思われてしまう――。
そんな悩みを抱える方へ。
“売り込まなくても売れる”営業スタイルを作る方法を、今日はお伝えします。
営業は“否定”から始まる
信頼を築く第一歩は、営業らしさを消すことです。
なぜなら、いかにも営業っぽく入ると、お客様は構えてしまうからです。
売れる営業は、実は「営業の否定」から始まります。
つまり、売る人ではなく「専門アドバイザー」として接すること。
たとえば最初の一言はこうです。
- 「今日はご挨拶に伺いました」
- 「本日はお時間を取っていただきありがとうございます。ご挨拶に伺いました」
この柔らかい入り方で、相手の警戒がすっと和らぎます。
続けて、
「ところで、私どものことはご存じでしたか？」
と聞けば、3秒で会話が始まります。
さらに、
「採用する・しないは関係ございません。まずはしっかりお話を聞いていただけたらと思います。」
と伝えることで、相手が安心して話を聞く姿勢を整えられます。
この３つの言葉が、営業らしさを払拭し、信頼関係づくりの土台となります。
信頼を得る“会話の設計”
信頼を得るには、まず「聞く姿勢」を見せることが重要です。
なぜなら、人は「自分を理解してくれる」と感じた相手に心を開くからです。
まず落ち着いて話せる時間と場所を確保しましょう。
- 「お話しできる場所はございますか？」
- 「次のお約束は何時ですか？」
この２つの質問で、自然に時間と空間を整えられます。
次に、
「今回はどんなことをお聞きになりたいですか？」
と尋ねましょう。
この一言で、あなたが営業ではなく、“お客様の望みを叶える相談相手”であることが伝わります。
さらに、
「それについては、いつ頃からお考えでしたか？」
と深掘りすることで、相手の本音が見えてきます。
最後に、
「なるほど、それは何とかしたいとお考えなんですね？」
と確認し、
「では気兼ねなく、私どものお話を聞いてみていただけたらと思います。」
と促します。
これで、お客様が前向きに耳を傾ける準備が整います。
反論をチャンスに変える共感トーク
反論が出たら、焦らずチャンスと捉えましょう。
なぜなら、共感こそが信頼を深める最強の武器だからです。
たとえばお客様が「いろいろ考えてきたんですよ」と言ったら、
「なるほど、そういうことですね」と受け止めた上で、
「実はそういう方にこそお役に立てることがあるんです」
と返します。
また、場面によっては
「もしそれが実現するなら、この金額なんて安いものになりませんか？」
と提案しても良いでしょう。
反論を恐れず、“理解→共感→提案”の順で返すことがポイントです。
関係づくりは“人”への興味から
人は「自分に興味を持ってくれる人」を信頼します。
だからこそ、商品の話の前に“人”への関心を示しましょう。
- 「名刺を拝見しましたが、このお名前には何か由来があるんですか？」
- 「なぜこのお仕事をされているんですか？」
- 「これまでどんな経験をされてきたんですか？」
相手の過去を聞き出したら、
「なるほど、そういうご経験を通して今に至られたんですね」
と関心を示し、
「今後はどんなことを望んでおられるんですか？」
と未来を尋ねます。
さらに深掘りしたいときは、
「具体的にはどういうことでしょうか？」
と質問を重ねていくと、関係性が一気に深まります。
まとめ
アプローチの目的は、商品の説明ではありません。
それは、“お客様の望みを理解し、役に立ちたいという姿勢を伝えること”です。
営業ではなく「信頼を築く専門アドバイザー」として接すれば、押し売りゼロでも自然に商談が進みます。
信頼関係の始まりは、売り込みではなく“理解”から。
今日から、あなたの営業にも取り入れてみてください。
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