価格ではなく”想い”で売る営業術
営業で価格勝負になってしまう背景
商談で一生懸命説明しているのに、お客様の心に響かない。
商品の良さは伝わっているはずなのに、なかなか契約につながらない。
気づけば「値引きありき」で話が進んでしまう。
多くの営業マンが抱える悩みですが、原因は「価格」ではなく「想い」にあります。
お客様が求めているのは「安さ」よりも「信頼」と「共感」なのです。
営業の本質は説明ではなく想い
営業が作業のように感じてしまうとき、多くは「説明中心」になっています。
しかし営業の本質は「伝えること」ではなく、「お客様の想いを聞き出すこと」です。
人が動く流れは「感じる→思う→考える→行動する」。
その最初のきっかけを作るのが「質問」であり、ここにこそ営業の真価があります。
アプローチの３段階
お客様に「聞いてみたい」と思っていただくために、アプローチには３つの段階があります。
- 即刻の注意を引く
- お互いを理解する
- 本音を引き出す
この３つを順に踏むことで、お客様の心は自然に開かれていきます。
第１段階＝即刻の注意
お客様が「話を聞いてみよう」と思うためには、最初の一言が重要です。
自己紹介は１５〜２０秒で簡潔に済ませ、すぐに質問を投げかけましょう。
- 「私どものことはご存じでしたか？」
- 「御社はどんな事業をされているんですか？」
- 「なぜ今日はお会いいただいたんでしょうか？」
この問いかけで、お客様は“会う理由＝動機”を話し始めます。
その瞬間から商談は営業マンの時間ではなく、お客様のための時間に変わります。
第２段階＝お互いを理解する
次に行うのは、商品の説明ではなく「お客様ご自身のストーリー」を伺うことです。
- 「なぜこの会社を立ち上げられたのですか？」
- 「これまでどんな経験をされてきたのですか？」
- 「今、どんな未来を目指しているのですか？」
背景や想いを聞くことで信頼関係が一気に深まり、商談の空気が変わります。
例えば、不動産営業の男性が「物件説明」から「家を探す理由」を質問に変えただけで、契約率が３倍に伸びたという事例もあります。
第３段階＝本音を引き出す
信頼関係ができたら、お客様の本音を伺う段階です。
時には「とりあえず説明してよ」と言われることもあります。
しかしここで焦って説明に入ると「分かったから検討する」で終わってしまいます。
「ありがとうございます。ですがその前に少し伺えますか？その方がより効果的にお話できますので」
と伝え、流れをリードすることが大切です。
営業は「売りつける人」ではなく「解決する人」。
だからこそ、お客様の本音を引き出し、想いに寄り添うことが必要です。
まとめ
営業の勝敗を分けるのは価格ではなく、想いです。
- 第１段階＝質問で注意を引く
- 第２段階＝背景や想いを聴く
- 第３段階＝本音を引き出して解決策と結びつける
この３つを徹底すれば、値引きに頼らず共感で選ばれる営業が実現します。
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