商談の「空気」を読む力を鍛える方法
営業で空気を読む力が必要な理由
商談が盛り上がらず気まずい沈黙が続くと、「自分は営業に向いていないのでは」と感じてしまう人もいます。
しかし実際には、空気を読む力は特別な才能ではなく、誰でも鍛えられる技術です。
ここでは商談の空気を変える３つの極意を解説します。
テーマ①：好意を持つ
１つ目は「好意を持つこと」です。
営業で大切なのは「この人は買ってくれるかな？」という条件付きの関心ではありません。
人として相手に興味を持ち、その背景や価値観に関心を寄せることが会話のスタート地点になります。
「どんな人生を歩んできたのか」
「なぜ今の仕事を選んだのか」
「どんな価値観を大切にしているのか」
こうした興味を示すことで、お客様は「自分に本当に関心を持ってくれている」と感じ、自然と心を開いてくれます。
テーマ②：質問を投げかける
２つ目は「質問を投げかけること」です。
好意を持つからこそ「もっと知りたい」という気持ちが生まれ、自然に質問が出てきます。
例えば
- 「なぜこの仕事を始められたんですか？」
- 「日々の中でどんなことにやりがいを感じますか？」
チェックリストのような表面的な質問ではなく、心からの関心に基づいた質問こそが、お客様にとって答えたくなる質問です。
そこから会話が深まり、価値観や背景が浮かび上がってきます。
テーマ③：共感を示す
３つ目は「共感」です。
共感とは賛成することではなく、相手の考えや気持ちを受け入れる姿勢のこと。
「そういう考え方なんですね」
「お気持ちわかりますよ」
こう受け止めるだけで相手は「認めてもらえた」と感じ、さらに話したくなります。
たとえば「生活のために必死で働いています」と言われたら、
「そうなんですね、大変な中でも頑張っていらっしゃるんですね」と受け止める。
「多くの人の役に立ちたいと思ってやっています」と言われたら、
「素晴らしい考え方ですね」と気持ちを汲み取る。
共感の積み重ねが、沈黙を恐れる商談を「もっと話したい」と思える場に変えていきます。
まとめ
商談の空気を読む力は特別なセンスではありません。
好意を持つ → 質問する → 共感する
この３つの極意を繰り返すことで、誰でも身につけられます。
会話が自然に盛り上がり、営業そのものが楽しい時間に変わるのです。
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