売り込まずに売る技術｜質問か説明か？営業に必要なのはどっち!?

営業現場で起こりがちな課題

一生懸命に商品の良さを説明しても、お客様の反応が薄い…。
そんな経験はありませんか？

説明した内容に自信があっても、お客様の気持ちや状況を知らないまま一方的に話すと、響かないことが多いものです。
今回は「質問」と「説明」、営業に必要なのはどちらなのかを3つの視点で解説します。

テーマ①：説明から入ると伝わらない理由

よくある説明型営業の例です。

――
「今日は新しい美容機器をご紹介したくて伺いました。短時間でお肌がしっとりして、効果もすごくて…今かなり売れてまして、ぜひ知っていただきたいんです。いかがでしょうか？」
――

お客様の返答は「うーん、ちょっと考えておきます…」。
なぜかというと、お客様はまだ自分に必要かどうかを判断できる材料を持っていないからです。
結果的に、話は空中戦になってしまいます。

テーマ②：質問から入ると売り込まずに売れる理由

同じ美容機器でも、質問から入ると流れは変わります。

――
営業「最近は美容機器についてどんな状況ですか？」
お客様「客足は減り気味ですが、この時期だからこそ手入れしたいお客様もいます」
営業「今使っている機器の状況は？」
お客様「短時間で効果が出て、仕上がりがはっきり分かるものがあればいいですね」
営業「そういう機器を探されたことは？」
お客様「ネットでは見ましたが、これだというものがなくて」
営業「一番のポイントは？」
お客様「短時間で、1回でビフォーアフターが分かることですね」
営業「ぴったりのものがあります。一度お話を聞いてみませんか？」
――

結果、お客様は「そういうことであれば」と前向きな姿勢に。
質問のあとに説明することで、お客様が自ら「聞きたい」状態になるのです。

テーマ③：「現状→欲求→課題→解決策」の順で聞く

質問は順序が大切です。

  1. 現状：最近の状況や今使っているもの
  2. 欲求：どのようにしていきたいか
  3. 課題：どのような問題や不足があるか
  4. 解決策：それに対して何を試したか

この流れで質問すると、お客様の中で考えが整理され、潜在的なニーズに気づく瞬間が生まれます。
その後に提案をすると、「それが欲しかった！」という感情が自然に引き出されます。

5分後アクション

  • 「現状→欲求→課題→解決策」の4ステップを紙に書き出す
  • 次回の商談で、説明前に3つ以上質問する
  • 自分の営業で「説明から入っていた場面」を振り返る

まずはひとつでも試してみてください。お客様の反応が変わるはずです。

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木村まもる（逆転営業アカデミー 営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。

 
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