営業初心者でもできる！売れるヒアリング質問例
営業初心者が直面する「上滑り営業」の課題
最初のアポイントは、誰でも緊張するものです。
「いい天気ですね」「暑いですね」といった雑談をしても盛り上がらず、結局、商品説明に入ってしまう…。
この流れではお客様の本音を引き出す前に終わってしまうケースが多いのです。
テーマ①：売れる営業は「親友」になれる質問から始まる
営業の本質は「親友のような関係を築くこと」です。
「初対面で親友なんて無理」と思うかもしれませんが、実は聞き方を変えるだけで関係は深まります。
- なぜ今の仕事をしているのか
- どんな価値観を大切にしているのか
- どんな未来を描いているのか
こういったテーマに関心を持って質問することで、相手の心が開きます。
私たちが受講生に教えている基本ステップはこちらです。
- 商談の目的を伝える
- まず相手の話を聞く（人間関係づくり）
- 自分の話も少し交える
このプロセスができれば、クロージング不要の営業が実現するのです。
テーマ②：実際に使えるヒアリング質問例
以下のような質問が、信頼構築につながります。
▶ お仕事について（過去）
- 「今のお仕事に就かれたきっかけって、何かあったんですか？」
- 「このお仕事にどんな歴史があるのか？」
▶ 大事にしている価値観（現在）
- 「今、どんなことを大事にして仕事をされてますか？」
- 「お客様とのやりとりで、特に気をつけてることってありますか？」
▶ 将来のビジョン（未来）
- 「これから、どんなことを実現されたいですか？」
- 「理想の状態って、どんな感じだと思いますか？」
雑談だけでは関係は深まらず、「理解しようとする質問」が信頼のカギです。
テーマ③：なぜこの質問が「売れる」ことにつながるのか？
これらの質問は、お客様の「ミッション」や「ビジョン」を引き出す重要な手段です。
とくに住宅・保険・不動産など、人生に関わる商品であればなおさらです。
「その人がどんな人生を望んでいるのか」を知ることで、単なるモノ売りから価値提案型営業へと変わります。
もちろん、BtoBでもこの考え方は同じです。企業も結局は“人の集合体”ですから。
テーマ④：関係づくりは営業の「起点」であり「本質」
「そんなこと聞いていいの？」と思われるような質問ほど、実は相手の心を動かします。
とくに経営者の方ほど、「営業マンにだけ話す本音」を持っていることも少なくありません。
聞く力こそが、あなたを“特別な存在”にしてくれる武器になります。
実践編：あなたの現場でどう使う？
さっそく明日から、商談のなかで「なぜこの仕事を選ばれたんですか？」と聞いてみてください。
それだけで、会話の空気が変わるはずです。
そしてぜひ、あなたの実践エピソードもYouTubeのコメントなどで教えてください。
The following two tabs change content below.
営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。
最新記事 by 木村まもる（逆転営業アカデミー 営業スキルUPコンサルタント） (全て見る)
- 営業初心者でもできる！売れるヒアリング質問例 - 2025年6月22日
- 営業改善2025最新版！売上アップに直結するやり方 - 2025年6月20日
- 営業売れない40代でも遅くない！今から巻き返す戦略 - 2025年6月18日
