ヒアリングシートの項目例｜営業で使う質問５つと記入例

営業で使うヒアリングシートの５項目

ヒアリングシートを探している方は、空欄の多いテンプレートより、商談で何を聞けばよいかを知りたいはずです。営業で使うなら、課題、予算、決裁者、時期、次回行動の５項目に絞ると、提案前の確認が進めやすくなります。

この記事では、ヒアリングシートの項目例と、そのまま使える質問・記入例を整理します。「ヒアリングシート」を検索して来た方も、まずは営業の商談で使う５項目から見てください。

こんな人におすすめの記事です。

ヒアリングシートに入れる項目を決めたい方
商談で聞く質問例をそのまま見たい方
聞いた内容を提案や次回行動につなげたい方

これから一つひとつ見ていきましょう。

ヒアリングシートの項目例と記入例

項目	質問例	記入例
課題	いま一番困っている場面はどこですか	既存のお客様からの紹介だけでは新規商談が足りない
予算	月にどのくらいまでなら検討できますか	月額10万円以内なら社内で確認できる
決裁者	最後に確認される方はどなたですか	代表と経理担当に説明が必要
時期	いつまでに整えたいですか	９月の繁忙期前に整えたい
次回行動	次にこちらから何をお渡しすれば進めやすいですか	来週までに比較資料を１枚送る

ヒアリングシートは、聞いた内容をただ残す紙ではありません。この５項目が埋まると、見積の前に足りない確認が分かり、次に何を渡すかも決めやすくなります。質問の順番を整えるなら、顧客ニーズを聞き出す質問順もあわせて確認してください。

商談での使い方

ヒアリングシートは、商談中にすべての欄をきれいに埋めるためのものではありません。聞く順番を外さず、お客様の言葉を提案前に整理するために使います。

商談前に仮説を書いておく

商談前には、WEBサイトや過去のやり取りから分かる範囲で仮説を書いておきます。空白のまま聞き始めるより、「この課題ではないか」と考えておく方が、質問が具体的になります。

商談中は短い言葉でメモする

商談中は、文章にしようとせず、相手が使った言葉を短く残します。丁寧に入力することへ意識が向くと、会話の流れが止まります。あとで自分が分かる程度のメモで十分です。

商談後に次回行動へ直す

商談後は、聞いた内容を「次に何をするか」へ直します。資料を送る、見積を出す、決裁者へ説明するなど、次回行動が書けていないシートは、営業日報としても使いにくくなります。

そのまま使える質問例

ヒアリングシートに入れる質問は、多すぎると商談で使いにくくなります。最初は５項目に合わせて、次の質問を入れてください。

課題を聞く質問

「いま一番時間がかかっている作業はどこですか。」

予算を聞く質問

「月にどのくらいまでなら社内で検討しやすいですか。」

決裁者を聞く質問

「最後に確認される方はどなたですか。」

時期を聞く質問

「いつまでに整っているとよいですか。」

次回行動を聞く質問

「次にこちらから何をお渡しすると進めやすいですか。」

質問は読み上げるためではなく、聞き忘れを防ぐために置きます。会話が広がった時は、シートの順番よりもお客様の話を優先してください。

ヒアリングシートで避けたいこと

ヒアリングシートを作る時に失敗しやすいのは、項目を増やしすぎることです。聞きたいことを全部入れると、商談中に確認表を読むだけになります。

避けたい使い方	直し方
質問を20個以上入れる	最初は５項目に絞る
商談中に文章で入力する	短い言葉で残し、商談後に整える
聞いた内容だけで終える	次回行動まで書く

ヒアリングシートは、聞く力を代わりにやってくれる道具ではありません。営業職が会話を進めやすくするための準備表として使うと、商談後の提案につながります。

ヒアリングシートＱ＆Ａ

ヒアリングシートはExcelで作ればよいですか？

回答

Excelでも紙でも構いません。商談中にすぐ見られて、商談後に次回行動を書き足せる形なら使えます。オンライン商談が多い方は、入力しやすい表にしておくと整理しやすくなります。

質問項目は何個くらいがよいですか？

回答

最初は５項目で十分です。課題、予算、決裁者、時期、次回行動を聞ければ、提案前に必要な確認がかなり整理できます。慣れてから業種別の項目を足してください。

ヒアリングシートを見せながら聞いてもよいですか？

回答

お客様に見せる資料と、自分が確認するシートは分けた方が話しやすくなります。見せる資料には要点だけを置き、手元のシートで聞き忘れを防いでください。

５項目で商談後の行動まで決める

営業で使うヒアリングシートの項目例と質問例を見てきました。いかがでしたか？最初から細かいテンプレートを作るより、課題、予算、決裁者、時期、次回行動の５項目を埋める方が商談で使いやすくなります。

課題、予算、決裁者、時期、次回行動を入れる
商談中は短い言葉で残す
商談後に提案と次回行動へ直す

焦っているだけではどうにもなりません。まずは次の商談前に、５項目だけのヒアリングシートを１枚作ってみましょう。

この記事を書いた人
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木村守（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。