営業で重要な３つの能力！成果を出すために必要な能力とは？

せっかく時間と労力をかけて見込み客と話しても、最後に売り上げに結びつかなければ、これほど悔しいことはありません。
営業で重要な３つの能力！成果を出すために必要な能力とは？
本記事では、成功したい営業パーソンが、営業活動でマスターすべき最も重要な３つの能力についてご紹介します。

営業で重要な３つの能力とは？

多くの営業パーソンは、顧客とのコミュニケーションの取り方を知りません。営業法が確立されている営業パーソンはごくわずか。クロージングの方法を知っている人はほとんどいないのです。あなたが営業パーソンなら、契約の獲得が目標であり、義務といえるでしょう。

クロージングはどのような場面で行われるでしょうか？

会議室でのプレゼンテーションのあと？
電話で？
お店で？
ショールームで？
顧客のお家で？
オンラインで実演したあと？

いつ、どこで、どのように契約が成立するにしろ、契約を成立させるのはあなたに委ねられているのです。
営業で重要な３つの能力！成果を出すために必要な能力とは？
多くの営業マンは、

説明が得意
プレゼンテーションが得意
デモンストレーションが得意

だったりします。しかし、クロージングはニガテなのです。クロージングが無い限り、売上に変わることはありません。優れたプレゼンテーションをしたとしても、営業パーソンとしてやっていけないでしょう。

あなたが営業パーソンとして活躍したいのなら、次の３つのスキルを身に着けましょう。

顧客に共感する能力

１つ目は顧客に共感する能力です。低価格の消耗品を扱っていたり、小売店で販売したり、商品を見せるだけなら、共感は必要ありません。
営業で重要な３つの能力！成果を出すために必要な能力とは？
しかし、重要なものを売る場合、高額な商品を売る場合は、深い共感が必要なのです。私の経験では「顧客は、営業パーソンがどれだけ知識があるかは気にしない。営業パーソンがどれだけ顧客に気を配っているかを気にしている。」が重要だと考えています。あなたが高額の、高価値の商材の商談をしている際に、顧客はあなたの背中を見ていると気づきましょう。

営業パーソンは顧客とつながる必要があるのです。あなたがクロージングで成功するために、顧客の成功や幸せに気を向ける必要があります。顧客の成功した先にどのような結果が待っているのかについて、とことん思いを寄せるのです。

あなたの商品／サービスが最適ではないなら、顧客に伝えるのです。他によりよいサービスを提供できる企業があれば、迷わず見込み客に勧める。
私がある受講生とロールプレイングをしたときのお話です。

彼はトークスクリプトに沿って、私に話しかけていました。方程式に従って、発言していたのです。私は彼に「あなたはまだ卒業できない」と伝えました。

彼は「なぜ？」と困惑していました。「正しいことを言っているはずだ」「方程式どおりに話したはずだ」と思っていたのです。

残念ながら彼の言葉は、私（顧客）を気にかけているように感じなかったのです。共感がなく、まるでロボットのように、機械的でつながりを感じないのが理由でした。

私は「もう１回ロープレしましょう」と言いました。ロールプレイングを何度も繰り返して、ようやく「できましたね！」「ようやく、あなたの顧客の幸せに気づかう姿勢が伝わりました。」と。共感するスキルをもつことは、非常に重要です。優れた営業パーソンは、見込み客と深いつながりを築く能力をもっているのです。

見込み客の痛点を見つける能力

２つ目のスキルは、課題を発見し、見込み客の痛点を見つける能力です。私はいつも「痛みがなければ売れない」と言っています。営業パーソンの問題は、売り方を知らないことではありません。問題は、診断の方法を知らないこと。大半の営業パーソンは、しゃべりすぎ。質問の仕方を理解していません。売上があがらない、商品知識がないからではないのです。あなたの商品／サービスについて、熟知しているはずですから。
営業で重要な３つの能力！成果を出すために必要な能力とは？
あなたの売上があがらないのは、見込み客の問題や課題が何であるかを正確に診断できないからなのです。問題や課題があるからこそ、契約ができて、売上があがる。見込み客に前のめりにさせ、今すぐ買う気にさせるには、見込み客の問題を正確に理解し、診断する必要があるのです。

おわかりいただけたでしょうか？

見込み客が今いる場所・立場と、あるべき姿を想像してみてください。見込み客が行きたい場所・立場といえます。彼らが今いる場所から、彼らが行きたい場所までがギャップ。あなたの商品／サービス・ソリューションがどのようにギャップを埋められるかを、見込み客に理解させることが営業パーソンの仕事なのです。

ギャップが何であるかを理解していなければ、営業を成功させられません。営業パーソンが、特徴や利点を押し付けるだけなら、顧客は購入しないでしょう。購買意欲が湧かないからです。

「よさそうですね。少し考えさせてもらえますか。」
「必要なら弊社から連絡します」

などと、反論されるはず。
見込み客に、ギャップを埋めるのに最適な会社だと理解させられれば、自然と購入してくれるでしょう。見込み客は自分の問題が何であるかさえ、正確に知らないのです。

顧客は営業パーソンに「ＸＹＺが欲しい。」というかもしれません。実際には、まったく別のものが必要だったりします。ＤＦＧが必要なのかもしれない。しかし、彼らは知らないのです。営業パーソンは「顧客の本当に必要なものがなにか」理解させる手助けをするのです。顧客の全体像を理解し、あなたの商品／サービスが顧客の問題解決にどのように最も適しているかの理解もあなたの仕事。
課題を発見し、顧客の問題を診断する能力がなければ、理解できないのです。