異動で営業に。商談で顧客に自由に話をさせるのが恐いです。
●質問
先輩の営業マンはみなさん説明が中心で、あまり顧客のはなしを聞いていないように感じます。
いっぽうで、私がいざ顧客と商談するとなると、顧客が自由に思うように話し出して、止まらなくなってしまうのが恐いです。
顧客に自由に話をさせようか、説明で乗り切ろうかどうしようかと迷っています。
異動前の部署では１対１のミーティングで同僚や部下の話を聞くのが中心でしたので、営業になって文化の違いに違和感を感じています。
● 回答
顧客が自由に話して止まらなくなるのが恐く感じているのですね。
あなたが話を深めていきたい場合は、「そういうなかで」を使いましょう。
また、あなたが話題を大きく変えたい場合は、「ところで」を使いましょう。
「そういうなかで」は、顧客が今までに話した内容を、具体的に知りたいという気持ちが顧客に伝わります。例えば「そういうなかで〇〇についてはどのようなご状況でしょうか？」などと聞いて深めていきます。突っ込んで話をきいていくイメージです。
「ところで」は、顧客の話が本題から大きくそれていって、あなたが本題に戻したいときに効果的です。例えば「ところで、□□についてはどのように感じられますか？」などと次の話題に展開していきます。これによって、顧客のあたまのなかはパッと次の展開に変わります。まるで回転する舞台のように、観客から見ていてパッと次の舞台に切り替わっていくようなイメージです。
ただ、これだけは注意してほしいのですが、顧客の話にしっかりと共感した上で、「そういうなかで」「ところで」を使ってください。やみくもにつかうと「この営業マンは人の話をさえぎって気分が悪いな。。」と感じられかねません。
このようにできれば、顧客との商談時間をめいいっぱい有効活用できます。価値のある時間を過ごせると思います。顧客に的確にヒアリングをすることで、あなたが提案する内容も顧客により役立つ内容になるでしょう。
商談の主導権をにぎるのはあなた自身です。顧客の話が止まらなくなるのを恐がらずに、あなたがコントロールできる質問や話し方にまず集中しましょう。
木村まもる（逆転営業アカデミー 売上UPマジシャン）
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