営業で顧客に売り込むのが罪悪感とメンタルブロックを感じます。
●質問
営業で商品を顧客に対して売り込むことに罪悪感を感じてしまいます。
このメンタルブロックを外すにはどのようにすれば解決できるでしょうか？
● 回答
”売り込む”のではなく”買ってもらう”。”押す”のではなくて”引く”ことが大事なのです。”引く”とはつまり、顧客に質問を投げかけることです。押してばかりでは顧客は引いてしまいます。
あなたが追いかければ追いかけるほどお客様はどんどん逃げていくのです。
子供向けのアニメで、いたずらずきのねずみが猫を追いかけるアニメを見たことはありますか？
猫とねずみは同じ家に住みついており、ねずみはいつも猫にいたずらを仕掛けてきます。腹をたてた猫は、いたずらばかりのねずみを何とか捕まえようと必死で追いかけます。
キッチンの下に入ったり。屋根裏に入ったり、あちこち追いかけ回しても、ねずみを捕まえることはなかなかできません。
それと同じようなことが営業の現場でも起きているのです。
顧客を説得しようとして売り込みを仕掛ける営業マンは、顧客を追いかけ回して、なかなか捕まえられない状態になっているのです。
特に、異動して営業になった方は、上司からのプレッシャーがかかって焦って売り込みをしかけてしまいがちだと私は思います。「成果をだそう」「結果を出さないと」という気持ちが言葉にあらわれてくるのです。
もし、発想を転換して、”売り込む”のではなく”買ってもらう”という姿勢がとれたら、状況はガラッと変わります。顧客は食い入るように営業マンに吸い込まれていくのです。
そうすれば、罪悪感は晴れていき、あなたのメンタルブロックは自然とはずれていくと私は思います。
そのためにも、顧客に質問を投げかけることを意識する必要があるのです。
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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。
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