営業の商談で資料をたくさん用意したら先輩に指摘されました。

●質問

先輩との同行を終え単独の商談に臨むことになり、初回だけ先輩がついてくれることになりました。

資料を十分に用意して顧客のニーズにあったものをすぐに出せるようにと商談開始時に机の上にファイルや資料などを置きました。

商談自体は事なきを得たのですが、終わってから先輩に「資料が山盛りだったじゃないか、スマートにやったほうがいいよ。」と言われました。

資料を用意するのは良いことだと思っていたのでショックでした。他の方は営業時の資料はどうされているのでしょうか？

● 回答

ファイルにまとめてサッと出せるように準備するのがいいですね。鞄の中に忍ばせておいて必要になったら出すほうがベターです。机の上にドンと沢山の資料を置かないでくださいね。

なぜなら、顧客は「こんなにたくさんの資料を今から説明する気でいるのかな。困るな～。」と思われる可能性があるからです。営業マンに対して警戒している顧客もいるため、顧客の話を聞きながら必要に応じてサッと資料を出すというのが望ましいですね。

例えば、パワーポイントのデータで商談の度に出す資料など分かりやすくファイルに分けておくといいと思います。あなた自身が、どこに何をしまっているかを把握できていることも大事です。顧客から見ると、情報がきっちりと整理されているなという印象も持ってもらえると思います。

もし、的確に顧客のニーズに合わせてピンポイントで資料を提示できれば、「この営業マンは的を得た回答をしてくれる、信頼のおける営業マンだ。」と思ってもらえるでしょう。

だから、鞄に資料を忍ばせてすぐに取り出せる準備をしたうえで商談に入っていくことをお勧めします。

この記事を書いた人
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木村守（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。