成果を出す営業は「質問の質」が違う！今日から変わる会話術
この記事の背景と課題感
営業の現場では、質問にどう返すかで、信頼関係の深さも成果も大きく変わります。
説明しているつもりなのに手応えがない。
その原因は、話し方ではなく「質問の質」にあることが少なくありません。
目次
・成果を分ける「質問の質」とは
・なぜ質問返しが重要なのか
・成果が出ない営業のNGパターン
・会話の主導権を握る質問の流れ
・今日から使える実践ポイント
成果を分ける「質問の質」とは
営業の成果は、話がうまいかどうかで決まるわけではありません。
どんな質問を投げかけ、どこまで深く相手の話を引き出せるか。
ここに、大きな差が生まれます。
実際の現場でも、こんなやり取りはよくあります。
- 「あ、そうでしたか。その場面って、それに対して何か取り組まれたんですか？」
- 「やったけれど、今ひとつだったんですね。どんなところがそう感じられましたか？」
このように、相手の言葉を受け取りながら、さらに一段深い質問を重ねていくことで、会話は一気に深まります。
なぜ質問返しが重要なのか
まず押さえておきたいのが、質問されたら、すぐに答えないという考え方です。
お客様の質問の裏側には、必ず意図や不安、過去の経験があります。
そこを確認せずに説明を始めてしまうと、会話は表面的なままで終わってしまいます。
だからこそ、質問に対しては、まず質問で返すことが重要なのです。
例えば、
「これって、実際の現場でよくあることなんですか？」
こう聞かれたとき、すぐに説明を始める必要はありません。
- 「なぜ、そこが気になったんですか？」
- 「それを今、聞こうと思われた理由は何ですか？」
こうした問いかけが、相手の本音を引き出す入り口になります。
成果が出ない営業のNGパターン
一方で、成果が出にくい営業には共通点があります。
それが、質問された瞬間に説明に入ってしまうことです。
例えば、
「これって成果につながるんですか？」
「はい、つながります。実は弊社のサービスは…」
この流れでは、会話は浅くなり、最後は「話だけ聞いてあげよう」という状態になりがちです。
営業側が前のめりになるほど、相手は冷静になり、信頼関係は深まりません。
会話の主導権を握る質問の流れ
質問返しを重ねていくと、会話の主導権はこちら側に戻ってきます。
相手の思考を整理しながら、自然に話の流れをデザインできるようになるのです。
実際の会話の流れは、こんなイメージです。
- 「なぜ、そこが気になったんですか？」
- 「今までも似た経験はありましたか？」
- 「そのとき、何か取り組まれたことはありますか？」
- 「やってみて、どんな点がうまくいかなかったと感じましたか？」
- 「どんな状態になれば、納得できそうですか？」
こうしていくと、相手は自分の経験や感情を言葉にし始めます。
そして最終的に、「詳しく聞かせてください」「説明してください」という状態に変わっていきます。
前のめりになってもらった状態で説明できるからこそ、説明は刺さる。
これが、寄り添う営業の理想的な会話状態です。
今日から使える実践ポイント
最後に、ポイントを整理します。
- 質問返しは、相手の本質的な欲求を引き出すための技術
- すぐに答えず、背景や理由を確認する
- 相手が話したくなる流れをつくる
この積み重ねによって、相談の深さは大きく変わります。
説明は自然と刺さり、信頼関係も深まっていきます。
ただし、このスキルは知識だけでは身につきません。
実践と練習を重ねてこそ、初めて使えるようになります。
今日からぜひ、質問の質を意識した会話を試してみてください。
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