売れない理由は説明しすぎ！？聞く営業の力を徹底解説
なぜ一生懸命説明しているのに、売れないのか
営業現場でよく聞く悩みが、「ちゃんと説明しているのに、なぜか響かない」というものです。
実はその原因は、説明の内容ではなく、説明を入れるタイミングにあります。
今回は、説明しすぎてしまう営業がなぜ売れないのか、そして聞く営業がなぜ成果につながるのかを整理していきます。
説明中心の営業で起きていること
「新しいマッサージ機器が出まして、これね、肩こりの改善が今までとは全然違うんですよ」
このように、いきなり商品の話から入ってしまう営業はとても多いです。
説明が悪いわけではありません。
問題は、説明を入れる位置が早すぎることです。
説明中心の営業では、次のようなことが起きます。
- お客様の状況が分からないまま話してしまう
- 相手の興味のピントが合っていない
- 反応が薄くなり「考えておきます」で終わる
お客様の現状や欲求、課題が整理されていない段階で説明しても、話は刺さりません。
これは、聞く準備ができていない相手に話している状態だからです。
説明中心の営業ロープレ
「ああ、今日はありがとうございます。
実は、新しいマッサージ機器が出まして、肩こりの改善が今までとは全然違うんですよ。
短時間でも体がポカポカして、すごくスッキリするって評判なんです。
ぜひ知っていただきたいんですが、どうでしょうか？」
お客様の反応は、
「うーん、ちょっと考えます」
これが、説明中心の典型的な失敗パターンです。
興味を引き出す前に説明してしまうと、こうなりやすいのです。
逆転営業は、説明の前に何をしているのか
逆転営業では、いきなり説明しません。
まずは質問から入り、お客様の状況を整理するところから始めます。
お客様は、自分の本当の欲求や課題を、最初から言葉にできているわけではありません。
だからこそ、質問を通じて「自分で気づくプロセス」が必要になります。
逆転営業のロープレ
「あ、今日はありがとうございます。
実は、新しいマッサージ機器のお話をと思ってお伺いしたんですが、最近のご状況はいかがですか？」
「社会情勢の影響もあって客足が少し減っていて、既存のお客様へのフォローを強化したいと思っています」
「なるほど。
今お使いのマッサージ機は、どんな感じでしょうか。
何か課題や、もっとこうなればいいな、という点はありますか？」
「短時間で効果が分かって、お客様に実感してもらえるものがあると助かるんですが、ネットだと違いが分かりづらくて」
「そうなんですね。
一番求められているポイントは、どのあたりでしょうか？」
「短時間で効果が分かって、お客様に実感を伝えられるところですね」
「なるほど。
まさに、そこにぴったりのものがあります。
どうですか。一度、お話だけでも聞いてみられませんか？」
「お話だけでしたら、ぜひお願いします」
説明は悪ではない。位置がすべて
ここで、初めて説明に入ります。
それまで一切、商品説明はしていません。
お客様に十分話してもらっているからこそ、その後の説明が刺さるのです。
「今回の新しいマッサージ機は、短時間で効果を実感できる設計になっていまして…」
この説明は、
お客様が自分で口にした言葉に沿った説明になります。
だから「自分のための話」として聞いてもらえるのです。
なぜ後回しにした説明は聞かれるのか
逆転営業が成果につながる理由は明確です。
- 説明の前に現状を整理している
- 欲求を言語化してもらっている
- 課題の重要性を共有できている
この流れがあることで、
理解が生まれ、共感が生まれ、焦点が絞られます。
説明中心の営業は、状況整理を飛ばします。
だから聞いてもらえません。
パンフレットは一種類でいい理由
私たちは、現状・欲求・課題を一人ひとり整理した上でアプローチします。
質問を通じて理解を深め、必要性や課題の重要性を明確にしていきます。
だからこそ、説明はお客様専用になります。
パンフレットは一種類で十分です。
お客様自身が、頭の中で勝手にカスタマイズしてくれるからです。
営業が劇的に楽になる理由
このやり方に変えると、営業は驚くほど楽になります。
- 無理に売らなくていい
- 話す量が減る
- 感謝される提案になる
その結果、
「それが欲しかったんです」
と言われるようになります。
まとめ
説明の前に、現状・欲求・課題を整える。
たったそれだけで、営業は大きく変わります。
説明を後回しにすることで、
自然と聞いてもらえる営業になり、
ありがとうと言われる提案ができるようになります。
これが、逆転営業の本質です。
ぜひ、聞く営業へアップデートしてみてください。
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