断られる原因を徹底分析！売れる営業に変えるには

背景と課題感

営業で「また検討します」「今日は結構です」と言われて落ち込む人は多いです。
でもその原因は、トークの上手さではなく「見ている方向」がズレていることにあります。
ここでは、断られる営業から抜け出すための３つの視点を具体例で解説します。

断られる原因は“視点”のズレ

売れない営業は「売ること」を見ていて、売れる営業は「役立つこと」を見ています。

「売る」ことを見ていると、どうしても「どう動かそうか」と考えがちになり、押しが強くなってしまいます。
一方で「役立つ」ことを見ている営業は、自然と「お客様にとって何が大切か」に焦点が合うのです。

売れる営業は「お客様の幸せ」を願いながら動く。
この“視点”の違いこそ、断られるか、歓迎されるかを分ける最大のポイントです。

売れない営業の典型（説明中心の言葉）

ここでは、シーツやベッドカバーを施設にレンタルする営業を例にしてみましょう。

営業「今日はありがとうございます。いつもお世話になっております。今日はさらにお役に立てる商品を持ってきましたので、ぜひ一度ご検討いただきたいと思います」
顧客「今のでも間に合ってはいるんですけど」
営業「より清潔感を増して役立つ商品なんです。多分お役に立つと思うんです。一度聞いていただけませんか？」
顧客「でもちょっとお金かかるんでしょ？」
営業「まあまあ、それにメリットがあればいい話ですし、一度ぜひご案内させていただけたらと思います」
顧客「今日は忙しいんで、また今度にしてください」
営業「すぐ終わりますので、ちょっとだけでも…」

このように「説明」ばかりでは、お客様の頭の中は「断るモード」になります。
営業が焦るほど、押しが強くなり、次も断られる悪循環に。

“説明中心”は、断られる営業の典型パターンです。
だからこそ必要なのが「質問」なのです。

売れる営業の特徴（質問中心の言葉＝逆転営業術）

営業「今日はお時間をとっていただきありがとうございます。いつもご利用いただいて本当に嬉しいんですが、どうでしょう？お役には立てていますか？」
顧客「はい、そうですね」
営業「ありがとうございます。シーツなど色々入れさせていただいていますけど、どんなふうにお役に立ってますか？クレームなどはありませんか？」
顧客「特にないですね。汚れていたとかは言われてないです」
営業「やっぱり清潔が一番大事ですよね。少しでも不備があると嫌なものですから」
顧客「そう言っていただけると嬉しいです」
営業「やはり“清潔”ということが最も重要なんですね」
顧客「そうですね」
営業「今日はさらにそこにお役立ちできる商品をお持ちしました。きっとお力になれると思うので、一度聞いていただけませんか？」
顧客「まあまあ、間に合ってはいるけれど、よければ…」

このように「お客様の価値観」から入ることで、自然と心が開かれていきます。
質問中心の営業は、信頼関係を築きながら提案ができる。
だからこそ、仮に断られても柔らかく受け止めてもらえるのです。

まとめ：売れる営業は“お客様の幸せ”を見ている

・売れない営業は「売りたい」が先に立つ
・売れる営業は「役立ちたい」が先に立つ
・質問を通じて相手の価値観を理解することで、断られない営業に変わる

営業の本質は「売ること」ではなく「役立つこと」。
あなたの視点が変われば、断られる営業は“ありがとう”と言われる営業へと変わります。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。