営業が成約しない原因は○○だった

営業が成果につながらない背景

多くの営業マンが「説明はできたのに契約につながらない」という悩みを抱えています。
その原因のひとつは「お客様に急かされたときの対応」にあります。
説明をすぐ始めるのではなく、状況を聞く姿勢こそが信頼を生み、成約につながるのです。

説明から入ると失敗する理由

お客様が「説明してほしい」と言うとき、多くは自分の課題を分かっているつもりになっています。
しかし、営業側はまだ相手の本当の状況を知らないまま。

そのまま話し始めると

「とりあえず説明を聞いただけ」で終わる
比較の基準が価格や機能の数だけになる
専門家としての立場を発揮できない

だからこそ、まず相手の欲求や背景を聞き出すことが大切です。

専門家の立ち位置を守る

営業は「売りたい人」ではなく「役立つ専門家」です。
例えば病院で「薬をください」と言っても、医師は必ず「どんな症状ですか？」と聞きますよね。

営業も同じです。
「説明してください」と言われても、
「もちろんご説明しますが、その前に状況を少しお聞かせください。その方がお客様にとって役立つお話ができます」
と伝えることで、信頼を得られるのです。

ロープレ：説明を急かされたとき

実際のやり取りの例です。

お客様：「もういいから、早く説明してよ」
営業　：「ありがとうございます。ご説明はいたします。ただ、その前に今どんなことを望まれているのか、どんなことでお困りなのかを少しお聞かせいただけますか。その方が的確にお話できますので」

すると多くのお客様は「実は今こんなことで困っていて…」と話し始めます。
ここで初めて「説明」ではなく「提案」に変わるのです。

魔法の一言を用意する

おすすめはシンプルに
「なぜ今日はお会いいただけたんですか？」
という質問。

この一言で、お客様は自然に自分の課題や欲求を語り始めます。
たとえ「そんなこといいから説明して」と返されても、
「そのご要望に合わせた説明をするために、1分だけ状況を伺わせてください」
と伝えれば、多くの場合スムーズに話してくれます。

まとめ

「急いで説明して」と言われても、すぐに話さない
専門家として状況を聞くことで、初めて的確な提案ができる
魔法の一言「なぜ今日はお会いいただけたんですか？」を活用する

成約につながるのは「説明」ではなく「提案」です。
ぜひアプローチの場面で実践してみてください。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。