ニーズを引き出す魔法のフレーズ10選
営業で成果が出ない本当の理由
「説明しても響かない」「検討しますで終わる」そんな悩みは多くの営業マンが抱えています。
実はその原因は、説明不足ではなく質問不足にあるのです。お客様の心を動かすのは、情報ではなく「自分の言葉」で語らせること。この記事では、ニーズを自然に引き出す魔法のフレーズ10選をご紹介します。
動機を確認するフレーズ
１「なぜ今回このお話を聞こうと思われたんですか？」
この質問で、お客様は「なぜ会おうと思ったのか」という本音を語り始めます。
紹介、課題感、タイミングなど、表面的な理由ではなく具体的な動機が引き出されます。
「本当に必要なければお会いいただくことはなかったと思います。なにか理由はございますか？」
と聞くと、さらに深い答えが返ってきます。
現状を深掘りするフレーズ
２「現状はどんな感じですか？」
“どんな感じ”という柔らかい表現がポイント。詰めるように聞くのではなく、相手が話しやすい雰囲気をつくること。
会話をしながら相手自身も状況を整理してくれるので、ヒントが自然に出てきます。
未来を描かせるフレーズ
３「それをどういう状態にしたいと思われますか？」
４「それが実現したら、どのようになっていきますか？」
未来の姿をイメージさせることで、欲求が一気に強まります。
お客様が自分で語った“理想の姿”は、提案を受け入れる強い理由になるのです。
課題を自覚させるフレーズ
５「それを実現するための課題は何だと思われますか？」
６「なぜそう感じられるんですか？」
ここで重要なのは、営業側が指摘するのではなく、相手に語らせること。
さらに深掘りには、
- ７「例えばどういうことですか？」
- 「なぜですか？」
- 「ということは…？」
この３つを繰り返すことで、本音が引き出されます。
過去の取り組みを振り返るフレーズ
８「そのために、これまで何かされてこられましたか？」
９「どれくらい前からそう思われていましたか？」
「やってみたけど解決しなかった」あるいは「何もしてこなかった」。
いずれにしても、課題を直視していただくことにつながります。
特に９の質問は「長い間解決できていない課題だ」と認識させ、解決の必要性を強く感じてもらえます。
意思を確認するフレーズ
10「もしご自身がいいと思ったら、取り組まれますか？」
お客様の気持ちと意思を確認することで、プレゼンの後押しになります。
もし「まだ分からない」と言われても、「では何が不安に感じられますか？」と聞けば、不安や抵抗感が明確になります。
不安を解決する提案ができれば、一気に前向きな流れをつくれます。
裏ワザフレーズ
「なぜなら、私どもの提案はこの課題を解決できるからです」
この一言を伝えてから説明に入ることで、お客様は「採用するつもりで」聞いてくださるようになります。
シンプルですが、非常に効果的な一歩です。
まとめ
今日ご紹介した魔法のフレーズ10選はこちらです。
- なぜ今回この話を聞こうと思われたんですか？
- 現状はどんな感じですか？
- それをどういう状態にしたいと思われますか？
- 実現したらどんなふうになりますか？
- 課題は何だと思われますか？
- なぜそう感じられるんですか？
- 例えば具体的には？
- そのために、これまで何かされてこられましたか？
- どれくらい前からそう思われていましたか？
- もしご自身がいいと思ったら、取り組まれますか？
この流れで会話を進めると、自然にお客様のニーズが引き出され、プレゼンの説得力が格段に高まります。
質問は武器ではなく、お客様の心を開くカギです。
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