売上を安定させるための「お役立ち営業」3ステップ
背景と課題感
売上が安定しない。
一度は契約できるのに、なぜか続かない。
営業未経験の経営者や事業者の方から、こうした悩みを本当によく聞きます。
実はその原因は、商品やトークではなく、営業の「スタート地点」にあります。
目次
テーマ1 営業のスタートは「お役立ち」から始める
テーマ2 本当のお役立ちは「自ら選ぶ状態」をつくること
テーマ3 お役立ちが、信頼と売上の安定につながる
テーマ1 営業のスタートは「お役立ち」から始める
営業は、売る前にお役立ちから始める。
これが逆転営業の大前提です。
売上や契約を目的にした瞬間、お客様は無意識に「売られる側の構え」に入ってしまいます。
とにかくいい商品だから、買ってもらいさえすればお役に立つ。
そう信じて、強引でもお願いしてでも手に入れてもらう。
逆転営業では、そういう考え方は取りません。
営業マが売るんじゃない。
お客様が「買う」という行動を選ぶ。
逆転営業で常に大事にしているのは、
スタートは必ず「お役立ち」からという一点です。
売上や成果が大事なのは事実です。
ただし、それが前に出た瞬間、距離が生まれます。
だからこそ大切なのは、売る姿勢ではなく、役に立つ姿勢です。
テーマ2 本当のお役立ちは「自ら選ぶ状態」をつくること
本当のお役立ちとは、
お客様が自分で必要性を理解し、自ら選ぶ状態をつくることです。
理解して、納得して、選んだものしか、人は本気で使いません。
とにかくいい商品だから使ってもらえばいい。
そう思ってお願いすることもあるかもしれません。
でも、それは本当にその人のためになっているでしょうか。
私自身、長年営業を続ける中で、どうしたら本当の価値になるのかを考え続けてきました。
そしてたどり着いた結論がこれです。
本当のお役立ちは、強制ではなく納得から生まれる。
営業マが売るんじゃない。
お客様が「これは自分に必要だ」と理解して、行動を選ぶ。
理解していれば、人は自然と動きます。
真剣に使い、結果を出し、価値を実感します。
「ああ、やってよかった」 そう思えた瞬間に、感謝が生まれるんです。
テーマ3 お役立ちが、信頼と売上の安定につながる
お役立ちを貫くことで、
信頼が生まれ、売上は自然に安定していきます。
感謝と信頼が、
次の取引と紹介を連れてくるからです。
信頼があれば、次の商品も受け入れられやすくなります。
そして紹介が起きます。
- 「これ、すごく良かったよ」
- 「知り合いに紹介しておいたよ」
これが、売上が安定している状態です。
一方で、
営業マに説得されて「そこまで言うなら」と買った場合。
意味を理解していないため、使われなくなります。
後回しにされ、放置され、やがて嫌な記憶になる。
商品を売ったのに、感謝ではなく迷惑という感情が残る。
これでは、次も紹介も生まれません。
だから逆転営業では、
現状を聞き、欲求を聞き、課題を引き出すことを大切にします。
その上で、その課題に対して役立つ方法があると伝える。
するとお客様は、自分ごととして話を聞いてくれます。
「これは必要だ」と感じ、自然に欲しくなる。
無理なクロージングは、いりません。
出会いからアプローチ、プレゼン、クロージングまで、すべてを「お役立ち」で一本につなぐ。
どこか一つでも欠ければ、次には進めない。
それが逆転営業の考え方です。
営業は苦しいものではありません。
ファンが生まれ、お客様が次のお客様を連れてきてくれる。
それが、お役立ち営業がつくる未来です。
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