講師業の営業を研修依頼につなげるには？相談段階で聞く3つの質問

カリキュラムを説明する前に、相手の現場で起きている困りごとを聞きましょう

講師業の営業では、実績や登壇テーマを伝えたくなります。でも、依頼する側が知りたいのは、研修内容そのものよりも現場の問題が変わるかどうかです。ここを外すと、良い講座でも検討で止まります。研修提案は、現場の困りごとを聞くほど通りやすくなります。この記事では、講師業の営業で使える質問を整理します。

こんな人におすすめの記事です。

研修メニューを説明しても反応が薄い人
講演依頼や企業研修につながりにくい人
価格を聞かれて終わることが多い人

これから一つひとつ見ていきましょう。

最初に聞くのは、研修テーマではなく現場の場面です

研修を提案するとき、テーマ名から入ると一般論になりやすくなります。相手が話しやすいのは、実際に困っている場面です。

「どんな場面で社員の方が困っていますか」と聞くと、研修の目的が具体的になります。営業研修なら、アポの場面なのか、商談の場面なのか、フォローの場面なのかで内容が変わります。

困っている場面を聞く
対象者の状態を確認する
研修後に変えたい行動を聞く

研修内容は、行動変化に結びつけて伝えます

講師側はカリキュラムを説明したくなります。しかし、依頼者が判断するのは、どんな行動が変わるかです。内容一覧よりも、受講後に何ができるようになるかを伝える必要があります。

「この研修では、初回面談で相手の本音を聞く質問を練習します」と言えば、相手は現場での変化を想像できます。

カリキュラム名だけで終わらせない
受講後の行動を一つ示す
現場の言葉で成果を説明する

最初の提案は試しやすい形にします

いきなり長期研修を提案すると、相手は判断しにくくなります。最初は短時間の体験、管理職向けのミニ研修、課題整理の面談など、試しやすい形が向いています。

小さく始めても、現場の課題に合っていれば次につながります。講師業の営業では、完璧な提案よりも入り口の作り方が大切です。

短時間の体験案を用意する
対象者を絞って提案する
次回の判断材料を残す

まとめ

講師業の営業では、講座内容を説明する前に、相手の現場で起きていることを聞く必要があります。研修テーマではなく、行動変化を一緒に決めることが依頼につながります。

現場で困っている場面を聞く
研修後に変えたい行動を確認する
最初は試しやすい提案にする

講師としての価値は、話す内容だけではなく、相手の現場に合わせる姿勢にも表れます。まずは現場の声を聞きましょう。

応援しています。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。