営業の再提案はいつ送る？しつこく見せず商談を戻す3つの順番

前回と同じ話を繰り返すと、再提案は売り込みに見えてしまいます

一度断られたお客様にもう一度提案するとき、しつこいと思われないか不安になるものです。再提案で大切なのは、前回と何が変わったのかをはっきりさせることです。同じ資料をもう一度送るだけでは、相手の気持ちは動きません。再提案は、変化の確認から始めると自然になります。この記事では、押さずに再提案する順番を整理します。

こんな人におすすめの記事です。

一度断られた相手に連絡しづらい人
フォローが売り込みに見えないか不安な人
再提案のタイミングが分からない人

これから一つひとつ見ていきましょう。

最初に確認するのは、状況の変化です

再提案でいきなり商品説明に戻ると、お客様は前回と同じ話だと感じます。まず聞くべきなのは「前回から状況は変わりましたか」という確認です。

状況が変わっていなければ急ぐ必要はありません。変わっているなら、その変化に合わせて提案を組み直せます。再提案は、こちらの都合ではなく相手の変化から始めます。

前回から変わったことを聞く
変化がなければ無理に進めない
変化がある点だけ提案を直す

再提案する理由を先に伝えます

お客様は、なぜまた提案されたのかが分からないと身構えます。だからこそ「前回のお話を踏まえると、この部分だけ確認したほうがよいと思いました」と理由を先に伝えます。

理由が明確なら、再提案は売り込みではなく確認になります。営業側の熱意より、お客様にとって再確認する意味があるかを示すことが大切です。

前回の発言を一つ引用する
再提案の目的を一文で伝える
全部ではなく一部だけ確認する

次の一歩を小さくします

再提案の場面で、いきなり契約判断を迫ると重くなります。まずは「15分だけ確認しましょう」「見積の前提だけ整理しましょう」と小さくします。

小さな一歩なら、お客様も受け取りやすくなります。結果的に、再提案が自然なフォローになります。

15分など短い時間にする
確認項目を一つに絞る
契約判断より前提整理を提案する

まとめ

営業の再提案は、前回と同じ話をもう一度することではありません。状況の変化を聞き、再提案する理由を明確にすることで、しつこさは減ります。

前回からの変化を確認する
再提案の理由を一文で伝える
次の一歩を小さくする

売り込みに見えるかどうかは、相手の変化を見ているかで変わります。まずは確認から始めましょう。

応援しています。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。