営業成績がいい人の特徴は？成績を伸ばすための５つのスキルとは
● 質問
営業成績がいい人の特徴はどのようなものでしょうか？
● 回答
営業職は、結果がすべてである職種の一つです。毎日たくさんのお客様と接し、商品やサービスを提供していく中で、常に成績を出し続けることが求められます。しかし、ある人は常に営業成績がよく、ある人はなかなか伸びないというのが現実。本記事では、営業成績がいい人の特徴について探っていきたいと思います。
営業成績がいい人の特徴は、大きく５つあります。
- 自分の仕事に自信を持つ
営業パーソンは、自分自身の仕事に自信を持つことが大切です。自分が行っている仕事が意味のあるものであり、顧客にとっても役立つものだと信じることが重要です。この自信を持って、積極的に営業活動に取り組みましょう。 - 目標を持つ
営業パーソンは、目標を持って仕事に取り組むことが大切です。目標を持つことで、自分自身を奮い立たせることができます。また、目標を達成するために必要なアクションを考え、行動に移すことができます。 - 失敗を恐れない
営業活動では、失敗やノーの返答を受けることがあります。しかし、営業パーソンは、失敗を恐れず、チャレンジすることが大切です。失敗を経験することで、自己成長を促すことができます。 - ストレスを解消する
営業パーソンは、ストレスを感じることが多い職業です。ストレスを溜め込むと、熱意やポジティブな姿勢が失われてしまいます。ストレスを解消するために、趣味や運動など、自分自身がリフレッシュできる時間を作りましょう。 - ポジティブな考え方を持つ
営業活動では、ノーの返答を受けることがありますが、ポジティブな考え方を持って、次に繋げることが大切です。失敗やノーの返答をチャンスととらえ、改善点を見つけることができます。 - 目的を明確にする
- 聴く力を養う
- 顧客との信頼関係を築く
- 提案内容をカスタマイズする
- 顧客の立場に立って考える
- 伝える力を養う
- 誠実である
- 目標を具体的に設定する
- プランを立てる
- 行動する
- モチベーションを保つ
- コミュニケーションを取る
- 役割分担を明確にする
- 協力する
- フィードバックを行う
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次の章から詳しく見ていきましょう。
熱意とポジティブな姿勢
営業成績がいい人は、仕事に対する熱意があり、常に前向きな姿勢で仕事に取り組んでいます。困難な状況でも、ポジティブな思考で乗り越えようとする姿勢があります。
営業パーソンが熱意とポジティブな姿勢を持つためには、以下のような方法があります。
これらの方法を取り入れることで、営業パーソンは熱意とポジティブな姿勢を保ち、仕事に対する意欲やパフォーマンスを高められるでしょう。
営業パーソンは、自分自身の熱意とポジティブな姿勢を周囲に伝えることも重要です。自分自身がポジティブな姿勢で仕事に取り組むことで、周囲の人たちも自然とポジティブな雰囲気になります。結果として、チーム全体のモチベーションが高まり、営業成績を向上させていけるでしょう。
顧客にフォーカスを当てる
営業成績がいい人は、顧客にフォーカスを当て、顧客のニーズや要望を理解し、ニーズに合わせた提案を行います。顧客との信頼関係を築くことに着目しているのが特徴です。
営業成績がいい人の特徴の一つに、顧客にフォーカスを当てることが挙げられます。営業成績がいい人は、顧客に対して丁寧に接し、顧客のニーズや要望を理解し、ニーズに合わせた提案を行っています。
そのためには、以下のような方法があります。
顧客にフォーカスを当てるためには、目的を明確にすることが重要です。どのような顧客に対して、どのような提案をするのかを明確にすることで、的確な営業活動を展開できるでしょう。
顧客のニーズや要望を理解するためには、聴く力を養うことが大切です。顧客が話している内容を注意深く聴き、質問を投げかけることで、顧客のニーズを正確に把握できます。
顧客との信頼関係を築くことに意識を働かせることが重要です。誠実な態度で接し、顧客のニーズに応えることで、顧客から信頼される存在になれます。
顧客への提案内容をカスタマイズすることがポイント。顧客のニーズに合わせた提案を行うことで、顧客の関心を引き、成約率を上げられるのです。
以上のように、営業成績がいい人は、顧客にフォーカスを当て、顧客のニーズに合わせた提案を行っているのです。目的を明確にし、聴く力を養い、顧客との信頼関係を築き、提案内容をカスタマイズすることが重要です。これらの方法を取り入れることで、顧客との信頼関係を築き、営業成績を向上させるとよいでしょう。
また、顧客にフォーカスを当てることは、長期的な視点をもつことにも繋がります。顧客との関係を築くことで、顧客が信頼できると感じ、また顧客自身が顧客を紹介してくれることもあるでしょう。結果として、長期的な取引に繋がることがあり、会社全体の利益に繋がっていくのです。
競合他社との差別化にも繋がります。同じ商品やサービスを扱う競合他社が存在する中で、顧客に対して個別具体的な対応をすることで、商品やサービスに付加価値を与えられるのです。
ちなみに日本の労働生産性はOECD加盟35か国のうち21位（2016年のデータ）。世界にはハイパフォーマーが沢山おられるということですね。営業に限ったデータではありません。しかし、営業職においても、あなた自身の能力を最大限に引き出せるかどうかがカギとなるのです。顧客にフォーカスを当て続けて、営業活動できればおのずと成果があらわれてくるでしょう。
2016年のOECD加盟諸国中における我が国の労働生産性及び2010年から2016年の労働生産性の平均上昇率の国際比較を行う（第1-3-5図）。まず労働生産性について見ると、日本は35加盟国中第21位でOECD平均を下回っており、首位のアイルランドのおよそ半分程度の水準である。また、労働生産性の平均上昇率についても見ても0.6％で35加盟国中第22位と、やはり平均を下回っていることが分かる。
出典：中小企業庁第3章 中小企業の労働生産性OECD加盟諸国の労働生産性
優れたコミュニケーション能力
営業成績がいい人は、優れたコミュニケーション能力を持っています。相手の話をよく聞き、適切な質問を投げかけることで、顧客のニーズを正確に把握しているのです。
優れたコミュニケーション能力を持つためには、以下のような方法があります。
顧客とのコミュニケーションをスムーズに行うためには、顧客の立場に立って考えることが重要です。顧客のニーズや要望を理解し、ニーズに合わせた提案ができます。顧客が不安な気持ちを持っている場合には、不安を解消するために安心してもらうための理由や根拠を説明する必要があるでしょう。
顧客に対して営業パーソンが伝える力を養うことが秘訣。正確かつわかりやすく、顧客に情報を伝えることを意識しましょう。
営業成績がいい人は、誠実であることが多いです。誠実であるからこそ、信頼関係を築くことができるのです。信頼関係が築かれると、顧客は自分の意見や要望を伝えやすくなり、営業パーソンはニーズをキャッチできるので、結果として営業成績が向上するのです。
以上のようなの方法を取り入れることで、顧客との信頼関係を築き、営業成績を向上させられるでしょう。
優れたコミュニケーション能力を持つことは、社内コミュニケーションにも繋がります。チーム内のメンバーとのコミュニケーションを円滑に行うことで、情報共有がしやすくなり、チーム全体の生産性が向上することがあります。
さらに、優れたコミュニケーション能力を持つことは、商品やサービスの改善にも役立ちます。顧客からのフィードバックを正確に把握することで、商品やサービスの改善に繋げられるからです。
目標に向かって努力する姿勢
営業成績がいい人の特徴の一つに、目標に向かって努力する姿勢が挙げられます。営業成績がいい人は、自身が設定した目標に向かって、コツコツと努力を重ね、効率的な営業活動を展開するのです。
目標に向かって努力する姿勢を持つためには、以下のような方法があります。
目標を具体的に設定することが重要です。どのような営業成績を達成したいのか、どのような取り組みを行う必要があるのかを明確にし、自身の目標に向かって努力します。
どのような取り組みを行う必要があるのか、いつまでに達成するのかを明確にし、プランに沿って努力を重ねていきましょう。
目標に向かって努力するためには、行動することが必要です。自身が設定した目標に向かって、一歩ずつ行動することで、自身の営業成績を向上させられるでしょう。
モチベーションを保つことは非常に大切です。自身が設定した目標に向かって努力を重ねる中で、挫折や失敗が起こることもあります。前向きな気持ちをもち続けることがカギとなります。
以上のように、営業成績がいい人は、目標に向かって努力する姿勢をもっています。目標を具体的に設定し、プランを立て、行動することで、自身の営業成績を向上させられるのです。モチベーションの維持は欠かせません。これらの方法を取り入れることで、目標に向かって努力する姿勢を持ち、営業成績を向上させられるでしょう。
ちなみに中小企業と大企業では労働生産性に格差がみてとれます。大企業はスケールメリットがあり、売上高が高くなるのは当然のことです。人材育成や研修制度も充実しているからこそ労働生産性が高いのでしょう。しかし、日本国内を支えているのは数多くの中小企業ともいえます。ある中小企業で勤める営業パーソンは、「大企業の営業パーソンをベンチマーク（目印）にしている。彼らがどのように、目標に向かって行動しているのかを研究すると営業成績の向上につながる」と語っておられました。中小企業の営業パーソンにとって効果的な手法の一つといえるでしょう。
次に、時間当たり労働生産性と一人当たり労働生産性の違いを比較するため、大企業の労働生産性を100として中小企業の労働生産性を基準化し、それぞれ確認すると（第1-3-3図）、目立った差は見られないものの、ここに示した7業種のうち6業種において、時間当たりの労働生産性の方が大企業との差が大きくなっていることが確認できる。
出典：中小企業庁第3章 中小企業の労働生産性 時間あたり労働生産性・一人当たり労働生産性別に見た大企業と中小企業の労働生産性の格差
チームプレイで連携する
営業成績がいい人の特徴の一つに、チームプレイで連携する姿勢が挙げられます。営業成績がいい人は、自分のことを考えているだけではありません。自身だけでなく、チーム全体の営業成績を向上させるために、チームプレイを大切にし、協力しあう姿勢をもっています。
チームプレイで連携するためには、以下のような方法があります。
チームプレイの秘訣は日頃からコミュニケーションを取ること。チームメンバーとの情報共有や意見交換を行い、お互いの立場や考えの理解を意識しましょう。
役割分担を明確にすることも大切です。各自が担当する業務や役割を明確にし、それぞれが得意な分野で活躍できるように最適化できるとよいでしょう。
チームプレイの連携に、協力する意識は欠かせません。自分の仕事だけでなく、他のメンバーの仕事にも興味をもち、「手伝おうか？」と投げかけたり、協力することで、チーム全体の成果をあげられるのです。
チームプレイで見落としがちなのは、フィードバックを行うこと。お互いが成長するために、相手に敬意を払った言葉づかいでフィードバックを行い、改善点を指摘することで、チーム全体の成長を促せるのです。
以上のように、営業成績がいい人は、チームプレイで連携する姿勢をもっています。コミュニケーションを取り、役割分担を明確にし、協力することで、チーム全体の成果をあげられるでしょう。フィードバックによって、チーム全体の成長を促せるのです。これらの方法を取り入れることで、チームプレイで連携する姿勢を持ち、営業成績を向上させましょう。
まとめ
本記事では、営業成績がいい人の特徴についてみてきました。営業以外の職場でも役立つことが多く、幅広い業界で活躍できるようになります。
営業成績がいい人の特徴は、誰にでも身につけられるものです。熱意とポジティブな姿勢を持って、仕事に取り組むことが大切です。顧客フォーカスを意識し、顧客のニーズを理解することで、提案力を高められます。
営業成績がいい人は、優れたコミュニケーション能力を持っていますが、コミュニケーション能力はトレーニングで磨けるのです。相手の話に注意深く耳を傾け、適切なタイミングで質問を投げかけることで、相手との信頼関係を築けます。
目標に向かって努力する姿勢を持つためには、明確な目標設定が必要です。目標を設定し、目標に向けて日々の活動を計画することで、着実に努力すること。自己啓発に取り組むことで、自己成長を促せるでしょう。
チームメンバーとの情報共有やお互いのサポートを行い協力ことで、チーム全体の業績を向上さられるのです。チームのために尽力することで、自分自身も成長させていきましょう。
木村まもる（逆転営業アカデミー 成約率アップトレーナー）
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