商談成約率を90％にしたシンプルな３ステップ
営業の成果が伸び悩む方へ｜見直すべきは「入り口」です
営業の成約率が上がらないと悩む方、その原因はプレゼンやクロージングではなく、最初の「アプローチ」にあるかもしれません。
営業で最も大切なのは、実は商談の“入り口”なのです。
本記事では、数千件の商談経験をもとに体系化された「アプローチ３ステップ」をご紹介します。
アプローチの成否がすべてを決める
プレゼンやクロージングは“後半戦”ですが、そこで成果が出るかどうかは、すでにアプローチで８割決まっています。
私もかつては、「プレゼンで押し切ろう」「クロージングで巻き返そう」としていました。しかし、結果はまちまちでした。
たとえば、アメリカ型の営業スタイルは「プレゼンテーションが中心」で、「買うなら買ってください」という姿勢。でも、それを日本にそのまま持ち込むと、文化の違いからうまくいかないことが多いのです。
日本には「心」や「和」を大切にする文化があります。だからこそ、日本人に合った“信頼ベース”のアプローチが必要なのです。
アプローチ3ステップの全体像
では、どうすれば「話を聞いてもらえる状態」をつくれるのか？
その答えが、次の３ステップです。
- こちらに注意を向けてもらう
- 人間関係をつくる
- 現状・課題を聞き出す
この順番が重要で、いきなり提案や商品説明に入るのは逆効果です。
ステップ①｜こちらに注意を向けてもらう
初対面で「うちの商品は…」と説明し始めても、お客様の頭は他のことでいっぱいです。
必要なのは、“話しかける”のではなく“問いかける”こと。
例：
- 「御社のこと、ニュースで拝見しました」
- 「最近この業界、こういう動きが増えてますよね？」
こうした問いが、相手の注意をこちらに向ける第一歩です。
ステップ②｜人間関係をつくる
相手がこちらを向いてくれたら、次は「この人なら話しても大丈夫」と思ってもらう段階です。
そのためには、相手の“背景”に関わる質問が有効です。
例：
- 「なぜこの会社を立ち上げられたんですか？」
- 「今のお仕事に、どんな想いを持たれているんですか？」
こうした質問は、相手に「自分のことをちゃんと見てくれてる」と感じてもらえます。
ステップ③｜現状・課題を聞き出す
信頼関係ができて初めて、現状や課題のヒアリングです。
この段階で、ようやく提案が可能になります。
例：
- 「いま、どんなことに一番時間がかかっていますか？」
- 「改善できるとしたら、どこから変えていきたいですか？」
ここでは“売る”のではなく、“聞き出す”ことが目的です。出てきた課題に対して解決策としての商品を提案する──それが成約率90％への道です。
ワンポイントアドバイス｜アプローチは「聞くこと」
「シンプルな３ステップ」と聞くと簡単に見えますが、実はそこに高度な技術が詰まっています。
- 言葉の選び方
- 聞き方の順番
- 相手の心の動きを読む感性
受講生の中には、「アプローチを変えただけで、成約率が劇的に上がった」という方もいます。
売る前に、聞くことに集中する。これが90％成約の営業スタイルです。
「１時間の商談なら、アプローチにはどれくらい時間を使うべきか？」という質問には、こう答えます。
最低でも30分、理想は45分。それくらい、アプローチに力を注ぐべきなのです。
まとめ
- ステップ①：相手の注意をこちらに向ける
- ステップ②：人間関係をつくる
- ステップ③：現状・課題を聞き出す
この順番でアプローチを実践することで、成約率90％も夢ではありません。
あなたは今、どのステップに一番時間を使っていますか？
ぜひ振り返ってみてください。
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