商品が売れるデモンストレーション！売れない時代を終わらせる手法

あなたの目の前に掃除機があるとしましょう。あなたならどのような言葉で販売しますか？特徴や利点をどのように説明しますか？私が掃除機を購入する気になるには、どうすればよいでしょうか？ことわざに「百聞は一見に如かず」という言葉があります。単に説明するだけでは説得力に欠けてしまうのです。
商品が売れるデモンストレーション！売れない時代を終わらせる手法
営業パーソンの多くは、商品を売りたいときに、「何を言えばいいのだろう」と考えるものです。よりスマートで、より手の込んだ言葉、より優れたスクリプトを使うことに執着します。本記事では、いつでも誰にでもどのような商品でも、ハイレベルな戦略の一端をご紹介します。あなたの想像を超える戦略といえるでしょう。

劇的なデモンストレーションが顧客の心に刺さる

顧客に商品を売る際、「商品への信頼」と「商品を買いたいという確信」を顧客に思ってもらえるかがカギ。どのような劇的なデモンストレーションが、顧客の心に刺さるのでしょうか。単に説明するだけでなく、実際に見せられる方法は何でしょうか。あなたがどのような商材／サービスを扱っているか、どのような業界にいるか、に関わらず重要な課題です。
商品が売れるデモンストレーション！売れない時代を終わらせる手法
営業パーソンは、ショービジネスの世界に身をおいているといえます。競争が激しい市場で、どのようにすれば注目されるでしょうか？あなたが都会の真ん中でマジシャンとして活動していると想像してください。

「私は世界一のマジシャン！カードマジックもコインマジックもできる！信じて！」
「ありとあらゆる種類のトリックをお見せして、みなさんを驚かせます！」

と大声で叫んだとしましょう。
商品が売れるデモンストレーション！売れない時代を終わらせる手法
実は、マジシャンのショートおなじことを、多くの営業パーソンが一日中やっているのです。

「少しご覧にいれますね。」
「コレをもっていてくださいね。」
「さあ、カードを選んでみてください。」

と話す場合もあります。

劇的ともいえるデモンストレーションなのです。私はマジック効果と呼んでいます。マジック効果は営業パーソンにどのようにいかせるのでしょうか？掃除機を例に挙げて解説していきましょう。

掃除機のデモンストレーション

あなたは特徴や利点・掃除機の耐久性・販売実績を説明するかもしれません。たしかに、必要なことでしょう。しかし、テレビの通販番組に出演する販売員は、掃除機についてドラマチックな実演を通して表現します。
商品が売れるデモンストレーション！売れない時代を終わらせる手法
掃除機のホースの先でボーリングの球をもち上げて「一体何だ？」と思わせるように演出するのです。「なんだこれは？」と感じるでしょう。掃除機の吸引力の強さを示すための実演しているのです。掃除機でボウリングの球を吸い上げようとは思いませんが、力強さには感動するでしょう。

掃除機は床やフローリングをキレイにするために使うもの。あなたは心の中でどのような想像しているのでしょうか？掃除機に十分な吸引力があれば、ホコリや少しの汚れもカンタンにキレイにできると思ったはず。まさにマジック効果のデモンストレーションの力です。見た人たちは、「すごい！」というように、掃除機が欲しくなるでしょう。マジック効果こそ、営業パーソンに求められるショービジネスの世界なのです。

あなた自身に問いかけてみてください。

「説明するだけでなく、どうすれば見せられるのか？」

ある講師は、駆け出しの頃、テレビ番組で、劇的なデモンストレーションを行いました。さまざまなセラピストに対して「何年も関わったのに、改善しなかった方について教えてください」とたずねるのです。へび恐怖症の女性に対して、彼が話しかけ、短時間で蛇を首に巻くまでになりました。彼女がずっと蛇恐怖症だったにもかかわらずです。

ドラマチックなデモンストレーションがどれほど強力か、おわかりいただけたでしょうか？

顧客が抱える３つの質問

商品が売れるデモンストレーション！売れない時代を終わらせる手法
あなたの営業活動において、劇的なデモンストレーションを行う際、必須の３つの質問があります。次の３つは、顧客自身が深層心理で抱えている質問です。

信頼・信用できるのか
「この営業パーソンを信用していいのか？」
「このブランドは信頼できるのか？」
「この会社を信用できるか？」
有能なのか？
「この会社、この人、このブランドは有能か？」
特別な才能をもっているか？
「この会社、この人、このブランドは特別な才能をもっているか？」

見込み客は３つの質問を無意識のうちに考えています。的確に答えを示せれば、パラシュートなしで飛行機から飛び降りるのと同じように、営業パーソンに身を任せるのです。

営業活動におけるデモンストレーション

歴史上最も偉大なマジシャンの一人の男性は、どのようにキャリアを築いたのでしょうか？希少で劇的な実演やトリック・パフォーマンスによって、キャリアを築いたのです。万里の長城を歩いたり、グランドキャニオンの上を飛んだり、自由の女神を消したり。
商品が売れるデモンストレーション！売れない時代を終わらせる手法
営業活動におけるデモンストレーションは、