「後日連絡します」から成約獲得！営業パーソンが実践すべき手法とは

あなたは見込み顧客から「後日連絡します」といわれたことがありますか？後日、どのようになったでしょうか？後日、連絡がありますか？翌日に連絡があるでしょうか？１週間後でしょうか？１か月後？実は、顧客は二度とあなたの前に現れず、連絡をしてこないのです。

営業「ご説明を聞かれてご契約については？」
顧客「ありがとうございました。後日連絡します。」
営業「わかりました。」

「後日連絡します」というセリフは、顧客が「検討します」といったときとさほど変わりません。この反応にどのように対処すればいいのでしょうか？

何が真実なのかを正確に知る

まず、何が起こっているのか、正確に知る必要があります。

彼らはビジネスマナーとして配慮したつもりなのでしょうか？
決断するのにもう少し時間が必要なのでしょうか？
実は、丁寧にお断りしているつもりなのでしょうか？

見込み顧客が「後日連絡します」と言ったとき、私の場合、非常に率直で直接的な問いかけをします。「いつまでに返事をいただけますか？」などとはいいたくありません。

多くの営業パーソンを見ていると、見込み顧客が「後日連絡します」といい、営業が

「では、こちらから折り返し電話しましょうか？」
「来週にでもご連絡しましょうか？」
「１か月後に状況確認のご連絡をしましょうか？」

そのようなことでは、クロージングがより難しくなってしまいます。

深い質問を見込み顧客に投げかける

では、どのように話すべきなのでしょうか？ほんの一部の例を挙げてみましょう。

顧客「後日連絡します」
営業「ありがとうございます。私の経験上、後日連絡しますと聞いたあとは、二度と連絡がないことが大半です。結論からお話しします。今日、御社と弊社でお話を進めるには何が必要でしょうか？」

「後日連絡します」から成約獲得！営業パーソンが実践すべき手法とは

非常にシンプルですが、深い質問を見込み顧客に投げかけるのです。

直接的に表現すると「今日、あなたと私がビジネスをするためには何が必要でしょうか？」という問いかけです。ときには見込み客が、

「実はね、必要なのは、〇〇の情報なんだ」
「参考資料が欲しい」
「計画が欲しい」
「決裁をとるために誰かと話す必要がある」

などと反応がかえってくることもあります。

反応があれば、特定の問題の解決に集中できるのです。何も判断材料がなく、宙に浮いたままでは、解決すべき問題がわからなくなっていしまいます。私の長い経験では、「後日連絡します」といわれたら、その人からは二度と連絡はありませんでした。

契約するかしないかに関わらず、商品の質なのか、商品価格なのか、契約内容に問題がるのかをテーブルの上に並べてみることが大切です。

営業「１点お教えいただきたいのですが、商品でどのような点を気にされておられるのでしょうか？」
顧客「実は少し商品価格が高すぎるのです。」
営業「では、価格についてお話しましょう。どのような条件がご希望でしょうか？」

支払い条件で、いくつかのプランを提案できるとしたらどうでしょうか？もし、初期費用を下げられるのなら？などと考えられるのです。
「後日連絡します」から成約獲得！営業パーソンが実践すべき手法とは
問題が解決できれば契約成立。顧客の背景でどのようなことが起こっているのかを知る必要があるのです。顧客がいうことを、額面通り受け取るのではなく、理由や背景に目を向けるのです。

言いかえると顧客はウソをつくともいえます。顧客は自分自身を守りたいし、営業に多くの情報を知られたくないのです。売り込まれたくないし、手数料を取られるのも嫌なのです。

顧客の深層心理に多くの抵抗があることを、営業パーソンは知る必要があります。ウソを見極めて、もくもくと霞むような煙を切り抜け、真実を見抜く力が営業パーソンには求められます。

ときには、上記の質問に加え、２～３の質問をするだけで契約が成立することもあるのです。

多くの営業講師やカリスマ営業マンは、１つの反論を処理するのに数多くの選択肢を示します。私の営業法はその逆。クロージング中に見込み顧客と話すときに、数多くのセリフや台本を覚えるのが面倒だからです。顧客が反論A・反論B・反論C・反論D・反論Eを出そうと関係ありません。主導権を握り続け、断られない営業手法を身につけていきましょう。詳しく営業法について知るには、無料メール講座に登録してみてください。