営業が売れない一人社長へ｜質問だけで自然と契約が決まる３つの考え方

頑張って商談を重ねているのに、なぜか契約に至らない。「自分には営業の才能がないのかも」と落ち込む夜があるかもしれません。でも安心してください。売れない原因のほとんどは、才能でも経験でもなく「営業の出発点」がズレているだけのことが多いのです。売り込もうとするのをやめて、お客様の話を引き出す側に回るだけで、契約は自然と決まりはじめます。この記事を読んでいただくことで、明日からの商談で「売れない」という状態から抜け出すコツがつかめます。最後までご覧ください。

こんな人におすすめの記事です。

商談数はあるのに契約までいかない一人社長
「売り込んでいる感」が出てしまい、お客様が引いてしまう方
営業のたびに自信をなくしてしまう方

これから一つひとつ見ていきましょう。

なぜあなたの営業は売れないのか

私は22年間で1,000件以上の商談を経験し、1,000人以上の営業相談を受けてきました。そこで見えてきた「売れない一人社長」に共通するパターンは、たった一つです。

それは「売ろう」と思って商談に臨んでいることです。売ろうとするから、お客様は引きます。商品の良さを伝えようと一生懸命になればなるほど、説明がくどくなり、お客様は「売り込まれている」と感じて警戒心を強めるのです。

あなたも、街中で「ちょっとお時間いいですか？」と声をかけられて、思わず足早に通り過ぎたことはありませんか？あれと同じ反応が、商談の場で起きているのです。

売れない営業の典型パターン

売れない営業がやってしまうのは、おおむね次のパターンです。

売れない営業の行動	売れる営業の行動
いきなり商品説明から入る	まず相手の生き方・現状を聞く
パンフレットを開いて読み上げる	パンフレットは商談の終盤まで開かない
「どうでしょうか？」と感想を求める	「どんな感じでございますか？」と意思を確認する
断られたら下手に出て粘る	「いやいや、どういう意味ですか？」と堂々と聞き返す
売上目標から逆算して動く	朝一番に「お役立ち」を10回唱えてから動く

右側の行動はすべて、私が現場で何度も検証してきたものです。右側に切り替えるだけで、商談の空気がガラッと変わります。

売れない状態から抜け出す３つの考え方

では具体的に、何をどう変えれば売れるようになるのか。
私が一人社長の方々と一緒に取り組んできた中で、特に手応えがあったコツを３つにまとめました。

「売る」をやめて「届ける」に切り替える

営業はアピールすることじゃなく、信じること。商品は売るのではなく届けるものです。届けるべき人に、自分のサービスを届けたい。この感覚に切り替わると、声のトーンも質問の質も変わります。

商品ではなく「目の前のこの人」に焦点を当てる

「すべての人に役立つ」という抽象から、「目の前のこの人に絶対役立つ」という確信へ。商品→人→課題の３段階で焦点を絞っていくと、提案が刺さるようになるのです。

「お役立ちさえあれば、あとは勝手についてくる」と腹を据える

売上、紹介、やりがい、充実感は、お役立ちの結果としてついてくるもの。これが得られないのは、お役立ちがかげっているサインです。動機を「お役立ち」に置き直しましょう。

売れる商談に変える「人生ヒアリング」

私が現場で実感してきたのは、お客様の「現状」だけ聞いても契約には届かないということです。本当に届くのは、お客様の人柄・生き方が見えたときです。
私が実際に商談で使っている人生ヒアリングの一例を紹介します。

子ども時代から原点に戻すヒアリング

私「子どもの頃って、どんなこと考えて過ごしてました？たとえば小学生のとき、どんな子でした？」

お客様「良くも悪くも、運動も勉強もある程度はできるタイプでしたね。クラスの委員とか副リーダーみたいな役割はよくやってました」

私「ご両親はどんな感じでした？」

お客様「父が結構厳しくて、朝起きると机に手紙が置いてあって、『甘っちょろいぞ』みたいな格言が書かれていましてね」

私「へぇ～。そういう中で、ご自身はどう生きていこうと思われましたか？」

こうやって、子ども時代→中学・高校時代の転機→現在の価値観へと、その人らしさが出た原点に戻していきます。焦点が絞られると、相手の素晴らしさが営業マンの中で湧き上がってくるのです。
湧き上がる瞬間というのは、心の奥底からふつふつと込み上げて沸点に達する感覚。沸騰したやかんがピーッと鳴る感じです。
ここまで来てはじめて、提案する準備が整います。

成約率13%→76%に変わった一人社長の事例

私が指導している40代のメンタルトレーナーの方は、当初こうつぶやかれていました。
「相手のためになる提案って、どこからが本当に役立つことで、どこからが押しつけになるのか…ずっと怖かったのです」と。

そこで私はこうお伝えしました。
「売ろうとするから怖くなるのです。感謝された過去を棚卸しして、自分の価値を自分の手で確認してみましょう」と。

「どんなお客様が、どんな場面で、どんな言葉で感謝してくれたのか」を全部洗い出してもらいました。
すると忘れていた記憶が次々に蘇ってきたのです。

ある日ぽろっと、その方はこうおっしゃいました。
「私、あの時あの方の心の中の灯りになれていたのですね」と。
その瞬間から、雰囲気がまったく変わりました。

結果、成約率は初級コンサル時点13%、中級コンサル後32%、上級コンサル中盤54%、終了時には76%まで伸びました。
営業が誇れる仕事に変わった、と笑顔でお話しされていました。

商談中に使う３つの質問フレーズ

「ヒアリングが続かない」「何を聞けばいいかわからない」と悩む方には、まずこの３つを覚えてもらいます。
これだけで質問の深さが一気に変わります。

「たとえば？」

抽象的な答えを具体化させる、最強のひと言です。「お客様、それたとえばどういうことでしょうか？」と挟むだけで、お客様は自分の言葉で具体例を語り始めます。

「なぜ？」

動機・理由を引き出します。「なぜそのように思われましたか？」と聞くと、お客様の本音や価値観が見えてきます。

「ということは？」

お客様自身に結論を出してもらうフレーズです。「ということは、どのようにすればいいとお思いですか？」と問えば、お客様自らが解決策を口にしてくれます。

この３つの質問と「なるほど」「そうなのですね」という共感をセットで回すだけで、お客様が８割しゃべる商談に変わるのです。
あなたが必死にしゃべる必要はありません。

「結構です」と断られたときの対処

売れない営業マンほど、断られるとすぐに下手に出ます。「あ、すみません」と引いてしまう。これが余計に「売り込み感」を増幅させているのです。

私はこう切り返しています。
「いやいや、そんなってどういう事ですか？」
お役立ちの信念があれば、堂々と聞き返せます。お客様にとっても、聞いてくれないことが「もったいない」「残念だな」と感じられるようになるのです。

断られて怖いのは、自分の中に「売らなきゃ」という気持ちが残っているからです。
「届けたい」に切り替わると、断られても傷つかなくなります。

営業Ｑ＆Ａ

●質問　商品に自信が持てなくて売れません

コーチング業を一人で営んでいます。商品はいいと思うのですが、いざ目の前のお客様に提案するとなると「本当にこれで役に立てるのかな」と急に怖くなってしまいます。
売れない原因は、自信のなさだと自分でも思います。
どうすれば堂々と提案できるようになるでしょうか。

● 回答

商品に自信が持てない原因は、ほぼ２つに絞られます。「反復が足りない」か「調べ方が浅い」かのどちらかです。
コツは３つあります。

既存のお客様に「買う前と比べてどう変わりましたか？」と直接聞きにいく
パンフレット１文１文にラインマーカーを引いて納得するまで読み込む
過去に感謝された場面を全部洗い出して、自分の価値を自分の目で見る

なぜなら、自分が腹落ちしていない商品は人にも届かないからです。お客様の声と感謝の記録こそが、最高の営業教材なのです。
商品愛は調べ尽くした人にしか湧かないのです。

●質問　商談数はあるのに、契約に至りません

WEBデザイン業の一人社長です。問い合わせもあり、商談自体は月10件以上こなしています。
ただ、契約率が１割を切ってしまっています。商品説明はしっかりやっているつもりです。
何が間違っているのでしょうか。

● 回答

「商品説明をしっかりやっている」のが、まさに契約率が伸びない原因です。
順番を逆にしてみてください。

商談の最初の30分は商品説明を一切しない
お客様の現状・過去・大事にしてきたものを聞き続ける
お客様の言葉が出尽くしてからパンフレットを開く

なぜなら、お客様は自分の話を聞いてもらいたいのが先で、商品の話を聞きたいのは後だからです。
私自身、ある経営者と名刺１枚から始まった商談で、40〜50分話を聞き続けて、ようやくカバンからカタログを出したことがあります。
その方は「いいのがあるのですが、やりませんか？」というひと言だけで「わかった」と決断してくださいました。
お客様は商品ではなく、自分のことを理解してくれた人から買いたいのです。

まとめ

売れない一人社長が「売れる」へと変わるコツを解説しました。いかがでしたか？売れない原因が才能でも経験でもないことが伝わったはずです。
明日の商談で変えるべきこと。

「売る」を「届ける」へ
商品説明より人生ヒアリング
断られたら堂々と「どういう意味ですか？」

焦っているだけではどうにもなりません。
まずは朝一番に「お役立ち」を10回唱えてから商談に臨みましょう。
応援しています。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。