顧客が自然に「欲しい」と言う！信頼ベースの提案トーク
背景と課題感
営業で一生懸命説明しているのに、なぜか相手の反応が薄い。
プレゼンの場面になると、自分の話ばかりになってしまう。
そんな悩みを持つ経営者や事業者は、決して少なくありません。
よくあるプレゼンの落とし穴
なぜ今回のお話を聞こうと思われたんですか。
前回のお話はいかがでしたか。
こうした質問をせず、いきなり商品を見せたり、詳しい説明から入ってしまうと、どうしても「営業感」が強くなります。
実は、プレゼンに入った途端、説明中心に戻ってしまう営業はとても多いのが現実です。
その瞬間、お客様の集中力は少しずつ下がっていきます。
テーマ①プレゼン前の「思い出し作業」
プレゼンの通りやすさを大きく左右するのが、事前の「思い出し作業」です。
人は一日で約半分の情報を忘れ、三日経つとほとんどを忘れてしまうと言われています。
だからこそ、前回の目的を思い出してもらうことが重要になります。
有効な三つの質問
- なぜ今回のお話を聞こうと思われたんですか
- 前回のお話はいかがでしたか
- 今日までの間、どんなことを考えておられましたか
これらの質問を投げかけるだけで、お客様は自然と前のめりになります。
今なぜこの時間を取っているのかを思い出してもらうことで、集中した状態が生まれます。
信頼関係が整った状態でプレゼンに入れることが、大きな違いを生みます。
テーマ②商品説明ではなく解決策の提案
大切なのは、商品の特徴を詳しく説明することではありません。
解決策として提案する姿勢です。
商品や情報提供から入ると、お客様は受け身になります。
その結果、信頼関係が築きにくくなってしまいます。
「あなたの課題を解決する方法がありますよ」
「その方法を具体的にお伝えしましょうか」
このように、解決策の予告から入ることで、主導権を持ちながら提案ができます。
カタログをすぐに出さない
すぐにカタログを出してしまっていませんか。
まずは、お客様の課題にしっかり寄り添う。
その上で、解決策として商品へ自然につなげていく。
この流れが、信頼ベースの提案では欠かせません。
テーマ③質問と回答のリズムで進めるプレゼン
プレゼンは、一方的に説明する場ではありません。
質問をして、答えてもらい、また質問をする。
この対話のリズムが重要です。
アプローチ段階では質問中心だったのに、プレゼンに入った瞬間に説明中心に戻ってしまう。
この切り替えができない営業が非常に多いのです。
正しいプレゼンの流れ
- 「こういうことを解決したいとおっしゃっていましたよね」と質問する
- お客様が「そうなんです」と答える
- 「実は、その解決策がこの方法なんです」と伝える
質問で導き、寄り添いながら伝える。
それだけで、提案はお客様自身の欲求に沿って進んでいきます。
テーマ④プレゼンはハーモニーのように語る
プレゼンは、単なる説明ではありません。
張りのある声で、心に音楽を流すように語るものです。
感動的な映画に音楽があるように、営業ではあなたの声がその役割を担います。
「来てよかった」「ここにいてよかった」と感じてもらえる語り方を意識してください。
理屈っぽい説明や売り込みは必要ありません。
未来が開ける。
望む未来が手に入る。
そう感じてもらえる語り方が、信頼ベースの提案を完成させます。
まとめ
特別なテクニックは必要ありません。
お客様の話を丁寧に聞き、質問と対話を重ねるだけです。
表現力は必ず身につきます。
安心して、一つずつ実践してみてください。
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