顧客の心をつかむために必要な３つの準備
営業の成果を左右するのは「準備の方向」
多くの人が営業前に一生懸命準備をしますが、実はその方向が間違っていることがよくあります。
「断られる」「疲れる」「売るのがつらい」と感じる人ほど、準備の仕方を見直すだけで成果が変わるのです。
ここでは、顧客の心をつかむために欠かせない３つの準備を紹介します。
第１章 営業は“売りに行く”のではなく“お役立ちに行く”
営業で最も大事なのは「お役立ちに行く」という姿勢です。
多くの人は“売ろう”という気持ちでお客様に向かいますが、それこそが失敗の原因です。
営業で「断られる」「しんどい」という悩みは、やり方ではなくあり方が間違っているから。
営業とは“売ること”ではなく“役立つこと”です。だからこそ「営業はお役立ちに行け」と言われるのです。
お客様の欲求や困りごとを聞き出し、それに役立つ解決策を提案できたとき、人は自然と「買いたい」と思います。
つまり、“売りに行かなくても買ってもらえる”状態をつくることが理想なのです。
そのためには「行く前の心構え」を整えることが第一歩。
“お役立ちに行く”という姿勢を、毎回の営業前に意識しましょう。
第２章 準備②：最初の一言まで決めておく
「よし、お役立ちに行こう！」と思っていても、
いざお客様の前に立つと「今日、売れるかな？」と不安になることがあります。
原因はシンプルで、“決めていない”からです。
つまり、最初の一言・入り方・姿勢を明確にしていないのです。
たとえば、最初の挨拶や質問を決めておくだけで、心が落ち着きます。
自分が落ち着いていれば、お客様も安心して話を聞いてくれます。
逆に、焦って「何とかしなきゃ」と思うと、つい説明ばかりになり、信頼を失ってしまいます。
だからこそ２つ目の準備は、「入り方を決めておくこと」。
第一声・姿勢・トーンを自分の型として持っておきましょう。
それが営業における信頼の第一歩です。
第３章 準備③：練習と習慣化で“自信”をつくる
営業はプロスポーツと同じで、練習が欠かせません。
多くの人が「一発勝負」で挑んでしまうのは危険です。
練習なしで成果を出そうとするのは、運任せの営業なのです。
「お役立ちに行く」ためには、練習を通して行動を習慣化することが必要です。
気持ちだけでは続きません。気持ちを形にする行動＝練習が、自信をつくります。
鏡の前で声に出して練習するのも効果的です。
できれば相手役を立ててロープレを行い、リアルな会話を再現してみましょう。
この３つを意識して準備することで、あなたの営業は確実に変わります。
- ① 「お役立ちである」という気持ちを持つ
- ② 最初の入り方を決めておく
- ③ 練習を通して自信をつくる
練習した分だけ余裕が生まれ、営業が楽しくなっていきます。
顧客の心をつかむ準備は、あなた自身を整えることから始まるのです。
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