商談を成功させる聞き方・話し方徹底解説
商談で成果が出ない原因は「話す内容」ではなく「話し方・聞き方」
「話す内容は準備しているのに、なぜかお客様の反応が薄い」「同じことを言っているはずなのに伝わらない」「商談のとき声が硬くなる」──。
そんな悩みの原因は、話す内容ではなく“話し方・聞き方”にあります。
ここでは、商談を成功に導くための「聞き方」と「話し方」を、４つのステップで徹底解説します。
営業で一番大事なのは「どんな風に言うか」
営業でお客様に与える印象を決めるのは、「何を言うか」よりも「どう言うか」。
同じ言葉でも、感情の込め方によって伝わり方はまったく変わります。
営業トークを磨くためにまず必要なのは、“トークスクリプトをどう言うか”を意識すること。
たとえば「ありがとうございます」という言葉。
棒読みで言うのと、気持ちを込めて言うのとでは、受け取る印象がまるで違います。
営業は言葉の内容よりも「伝え方」が命。
この意識を持つだけで、商談の成果が変わります。
トークを磨く４つのステップ
営業トークは「読み上げる → 話しかける → 伝える → 伝わる」の４段階で練習します。
段階的に意識を変えることで、自然に“感情が伝わる話し方”が身につきます。
ステップ① 読み上げる
最初のステップは「読み上げる」。
たとえば「逆転営業の木村でございます。」と、ただ読むことから始めましょう。
これは基礎中の基礎。声に出して読むことで、リズムを掴む練習になります。
ステップ② 話しかける
次に「話しかけるように言う」。
棒読みから、相手に声を届けるイメージに変えていきます。
「逆転営業の木村でございます。」
少し柔らかく話しかけるだけで、印象はぐっと良くなります。
ステップ③ 伝える
３つ目は「伝えるように言う」。
“お役立ちの気持ち”を込めて、エネルギーをのせて話す段階です。
「私はあなたのお役に立ちたい」「私は専門アドバイザーです」
そんな気持ちをこめて話すと、声に力が宿ります。
ステップ④ 伝わる
最後は「伝わるように言う」。
ここでは主語が変わります。
「私が伝える」ではなく、「お客様に伝わる」。
伝わるべきは「売り込み」ではなく、「誠実さ」「正直さ」「お役に立ちたい気持ち」。
これらが声に乗ったとき、初めて“伝わる営業”が完成します。
あなたの声に“信頼”と“安心感”をのせること。
これが、商談成功の最大の秘訣です。
覚えるより「入れ込む」
よく「トークを覚えるのが大変で…」という声を聞きますが、
本当に大切なのは暗記ではなく、“自分の中に入れ込む”こと。
何度も読み込んで、体に染み込ませる。
そして商談では、お客様の目を見て、集中して、気持ちを届ける。
この繰り返しこそが「伝わる営業」を作ります。
営業は“学習と訓練”。
学んだことを何度も繰り返し、体に刻むことで、自然に成果がついてきます。
まとめ
・営業で一番大事なのは「どう言うか」
・「読み上げる → 話しかける → 伝える → 伝わる」と段階を踏む
・覚えるより“入れ込む”ことで、心のこもった営業になる
営業は「話す技術」ではなく「伝わる力」です。
声のトーン、間の取り方、表情──それらすべてがメッセージになります。
あなたの想いが伝わる商談こそ、真の成功です。
この逆転営業術を通じて、感動のある時間をお客様と共有してください。
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