ヒアリング力を爆上げするトレーニング方法

聞いているのに「聞いてない」と言われる原因とは？

営業で「ちゃんと聞いてるのに、なんか伝わらない」と感じたことはありませんか。
それは聞き方ではなく、“反応の仕方”に原因があるかもしれません。
言葉だけのリアクションではなく、心のこもった反応が信頼を生むのです。

“共感の前にリアクション”を入れる重要性

営業では「共感が大事」とよく言われますが、実際は共感の前に小さなリアクションを入れることが鍵です。
この一瞬の反応で、お客様との距離が一気に縮まります。
「うん」「へえ」「ああ、そうなんですか」――この小さな反応が“聞いている感”を伝えるんです。

「なるほど」と言えばいいわけじゃない

多くの人が「なるほどって言えば共感になる」と思っています。
しかし、言葉だけの『なるほど』は深くないんです。
大げさに言っても、心がこもっていなければ相手には伝わりません。
大事なのは“深く感じること”であって、“大きく表現すること”ではないのです。

逆転営業術の３ステップ：好意→質問→共感

営業では、質問の前に“好意”が必要です。
「相手の役に立ちたい」という思いを持って質問し、その答えに“共感”を返す。
この流れを意識することで、自然と会話の深さが変わります。
形式的なリアクションではなく、心の姿勢が問われているのです。

リアクションが共感を支える

「そうなんですか」と言葉だけを繰り返しても、冷たく聞こえてしまいます。
共感の前に入れるリアクション――これが温度を生むんです。

たとえば、お客様が「最近ビーフシチュー作ったんです」と言ったとき、
「そうなんですか」だけでは冷たく聞こえますが、
「え、最近ビーフシチュー作ったんです」「あ、うん」「すごく美味しかったんですよ」「へえ、そうなんですか！」
と反応を重ねるだけで、会話があたたかくなるのです。

ホップ・ステップ・ジャンプ反応法

このリアクションを「ホップ・ステップ・ジャンプ」と呼びます。
「うん」「うん」「へえ、そうなんですか」――３段階の反応です。

声に出して練習すると気持ちが入りやすくなります。
録画して自分の表情や声を確認するのも効果的です。

“無反応”は信頼を失う

無反応だと、どうしても冷たく聞こえてしまいます。
しかし、小さな反応があるだけで、「この人は本当に聞いてくれている」と感じてもらえる。
リアクションとは、相手への興味と好意の証です。

心を込めた反応をする人に「大げさですね」と言われることはありません。
むしろ「本当に話を聞いてくれてる」と信頼されるのです。

今日からできる実践トレーニング

会話の中で「私は今リアクションできてるかな？」と意識してみてください。
「うん」「へえ」「あ、そうなんですか」――たったこれだけで印象が変わります。
日常会話でも取り入れると、あなたの“聞く力”が自然に磨かれていきます。

共感はテクニックではなく、相手を想う心から生まれるもの。
その最初の一歩が、リアクションなのです。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。