営業の型を持つだけで契約率が倍になる！
商品説明から入ると「また売り込みか」と身構えられがち。説明量を増やすほど主導権を失い、最後は「検討します」で終わるケースが多い。ここを抜け出す鍵は、説明ではなく「質問の型」で会話を設計することにある。
営業は「説明」ではなく「質問」が主導権を握る
しゃべっている側が主導権を握っている、これは誤解。主導権を握るのは質問して相手に話してもらっている側。
相手が話すほど欲求・ニーズが言語化され、こちらはリード役に徹しやすくなる。説明の前に「質問の型」で土台を作る。
営業はセンスではなく型で決まる。型があるだけで契約率は２倍に跳ね上がる。
型１：なぜお時間を取っていただけたのか（動機を引き出す）
最初のひと言で売り手か、専門アドバイザーかが決まる。入口でこう尋ねる。「なぜ今日はお時間を取っていただけたんですか？」
このたった１問で会話の主導権が営業→お客様へ移り、こちらは聴く場に入れる。面会の「きっかけ」ではなく「動機」を聞くのがポイント。
もし「あなたが頼んだからだよ」と返っても落ち着いて、「本当に必要なければお時間は取られないはずです。どんな理由がありましたか？」と丁寧に再質問する。
- 目的：会う理由＝内側の動機を思い出してもらう
- 効果：売る時間→役立つ時間に切り替わる
- 注意：恐縮して説明に戻らない（質問を続ける）
型２：どんなことがあるんですか？（断りをチャンスに変える）
「時間がない」「お金がない」「他も検討中」などの断りは拒絶ではなく本音サイン。ここで引くのではなく、共感→掘り下げ。
基本の一言は「なるほど。どんなことがあるんですか？」相手の事情を尊重し、具体を聞き出す。十分に聴いた上で、「もしそれらの課題も解決できる方法があればどうですか？」と未来へ橋を架ける。
- 受け止め：ねぎらい＋要約で安心感をつくる
- 深掘り：「なぜそう感じられるのですか？」で理由を明確化
- 提案予告：「解決できるとしたら？」で前向きな対話へ
断られた瞬間こそ関係が深まる入口。断り＝会話を前に進める材料。
型３：ということはどう感じられますか？（納得で進むクロージング）
押すのではなく、相手の中の納得を「言葉にしてもらう」。締めの一言は「ということは、どのように感じられますか？」で十分。
お客様が良いと思った点を自分の言葉で再確認し、最後は「では具体的に進めましょうか」でそっと背中を支える。シーソーを少し傾ける感覚で、決断の主導権は相手に残す。
- 再確認：「どのあたりが特に良かったですか？」
- 意思表明：「ご自身としてはどうしていきたいですか？」
- 具体化：「では◯日から開始で進めてもよろしいでしょうか」
「押す」前に「感じてもらい、言ってもらう」――この順番を型として固定化する。
よくあるつまずきと切り返し例
ケース：入口で質問できない
対策：「質問したら嫌がられる」という思い込みを外す。定型で口慣らしする。「本当に必要なければ時間は取られないはず——どんな理由がありましたか？」
ケース：断りで会話が止まる
対策：即反論せず要約＋共感→「どんなことがあるんですか？」→「解決できるならどうですか？」の順で架け橋をかける。
ケース：最後の一押しが強くなる
対策：評価の言語化を促し、「ということはどう感じられますか？」→相手の言葉をリフレイン→自然に具体化。
まとめ：今日から実践チェックリスト
- アプローチの最初に「なぜお時間を取っていただけたのか」を必ず聞く
- 断りには要約＋共感→「どんなことがあるんですか？」→「解決できるならどうですか？」
- クロージングは「ということはどう感じられますか？」で納得を言語化
- 説明は後、質問が先。主導権は相手に置きつつ会話をリードする
- 定型フレーズを声出し練習して、商談前に口に乗せておく
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