営業成約率を上げる提案書作成のコツ３選
営業で成果が出ない背景と課題
多くの営業マンが「熱心に説明したのに伝わらない」「提案しても“また検討します”で終わる」という壁にぶつかります。
原因は、提案書やプレゼンが「商品説明型」になり、お客様の心を動かす“土台づくり”ができていないことです。
人は１日経てば話の25％を、２日経てば50％を忘れるとも言われます。だからこそ、お客様の心に残る提案書が必要なのです。
今回は、成約率を劇的に高める【提案書作成とプレゼンのコツ３選】をお伝えします。
提案書作成のコツ①：プレゼン前に「聞く理由」を再確認する
再訪問時の提案では、お客様の記憶が薄れていることが多いもの。
営業側がいくら準備しても、お客様の頭の中が「課題モード」になっていないと、話が上滑りします。
だからこそ、提案書を開く前に次のように聞いてください。
- 「なぜ今日、この時間を取って聞こうと思われたんですか？」
- 「前回のお話の後、この１週間どんなことをお考えでしたか？」
お客様が自分の言葉で語ることで、納得感が深まります。
この“聞く時間”こそ、提案の成功を左右する最大のポイントです。
提案書作成のコツ②：質問で「課題→解決策→期待効果」の流れを作る
提案書の構成は、次の３段階で整理しましょう。
- 現状：「現在は○○が課題になっています」
- 解決策：「それを解決できるのがこの仕組みです」
- 期待効果：「導入により△△の未来が実現します」
一方的な説明ではなく、「質問→回答→質問→回答」というリズムで進めること。
たとえば「なぜ？」「たとえば？」「ということは？」の３つの質問を意識します。
お客様が自ら「これは必要だ」と感じ始めたとき、すでにクロージングは始まっています。
説明よりも“引き出す”プレゼンを意識しましょう。
提案書作成のコツ③：パンフレットは「解決策のページ」だけを見せる
提案書は、見せ方で印象が変わります。
図やチャートを使って「現状の問題→解決策→未来の成果」をビジュアル化することで、直感的な理解を促します。
そして、資料提示には３つのポイントがあります。
- 資料は丁寧に扱い、そっと出す。
- 全体ではなく、解決策のページを開いて見せる。
- 営業側が話しすぎず、お客様に読む時間を与える。
お客様が自分で読んだ内容を“自分の課題に当てはめて”理解することで、納得が深まります。
営業の役目は説明することではなく、理解を促すことなのです。
ラストの裏ワザ：未来の数字で行動を促す
提案書の最後には、必ず「未来の数字」を入れましょう。
- 「作業時間が30％削減」
- 「売上が前年比20％アップ」
- 「人件費を年間○○万円削減」
数字が入ることで、提案書は「未来を見せる道具」に変わります。
お客様は“感情”から“行動”へと移行し、「この提案を実行したい」と自ら言い始めるのです。
まとめ：説明型からお役立ち型へ
- プレゼン前に「聞く理由」を確認し、課題モードに戻す。
- 本文は「現状→解決策→期待効果」を質問で進行。
- パンフレットは「解決策ページ」に絞り、丁寧に扱う。
この３つのコツを実践すれば、提案書の説得力は格段に上がります。
あなたの提案は「売る」から「役立つ」へと変わり、成約率は劇的に伸びるはずです。
お客様が“聞きたい”と思う提案書、それが本当の営業力です。
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