売れない営業トークを劇的に改善するチェックリスト
営業が伸び悩む原因とは？
営業で成果が出ないと感じるとき、多くの場合は「商品」ではなく「話し方の型」に原因があります。
つまり、自分のトークが説明に偏っていないか、相手の心を動かす質問ができているか。
ここを見直すだけで、大きな改善が期待できます。
説明ばかりしていないか？
売れない営業の典型は「説明中心のトークスクリプト」です。
商品の特徴やメリットを一方的に伝えるやり方ですね。
説明中心のトークは、興味の薄い相手には響かず「売り込まれている」と警戒されるリスクがあります。
だからこそ、まずは「相手の興味を高める」ことに力を注ぐ必要があります。
質問で興味を引き出せているか？
成果を出す営業が実践しているのは「質問中心のトークスクリプト」です。
お客様に質問を投げかけ、現状や課題、望んでいることを引き出すことで、相手は自分ごととして考え始めます。
ロープレ例：説明中心のトーク
営業役「今日はお時間ありがとうございます。
当社は〇〇という商品を提供していまして、こういう場面で役立つんです。具体的にはこの機能がこんな特徴でございまして…」
お客様役「はぁ、そうなんですね…」
ロープレ例：質問中心のトーク
営業役「今日はお時間いただきありがとうございます。
私どもはこの分野を扱っておりますが、現状はいかがですか？
どんな課題を解決したいとお考えですか？」
→ すると相手が自然に話し始め、自分の課題を深掘りしてくれる。
説明ではなく質問を起点にすることで、相手の欲求を引き出せるのです。
焦点は“商品”ではなく“人”に当てる
説明中心の営業は「商品」にスポットが当たっています。
一方、質問中心の営業は「人」にスポットを当てます。
人は「思う→考える→行動する」という順で動きます。
だからまず「思い」を聞き出し、「考え」を整理してもらう。
すると「行動＝購買」が自然に生まれるのです。
チェックリストの最初の１項目はこれです。「商品を語っていないか？相手の思いを聞き出しているか？」
これだけで営業トークは劇的に変わります。
まとめ：改善の第一歩はチェックリストから
ここまでで「説明中心」から「質問中心」に変えるだけで、営業トークが大きく変わることが分かったと思います。
自分のトークと照らし合わせて、改善ポイントを確認してみてください。
改善の気づきは小さな一歩から始まります。
今日から１つでも実践してみましょう。
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