ファン作り営業とは？紹介が増える営業手法
営業に悩む方への導入
- 「頑張って営業してるのに新しいお客様が増えない」
- 「紹介なんてもらえたことがない」
- 「売って終わりで関係が続かない」
こんな悩みを抱える方は多いものです。
その原因は才能や性格ではなく、営業が説明中心になっていることにあります。
営業の本質は「信頼を得ること」
営業は「売る仕事」ではなく「信頼を得る仕事」です。
ある介護事業の経営者は、利用者やご家族から「こんなに話を聞いてくれたのは初めてです」と言われたそうです。
この言葉こそが、信頼を得た証拠。そこから「ぜひお願いしたい」という受注や紹介が広がっていきます。
信頼を築く逆転営業術
信頼を得るカギは説明ではなく「質問」。
質問を通じて相手の背景や本音を引き出すことが大切です。
介護事業のある事例では、紹介から「訪問介護だけを使いたい」という依頼が多く、結果的に広がりが生まれませんでした。
しかし「なぜ訪問介護を使いたいのか」「背景には何があるのか」を聞くことで、就労支援やグループホームなど他のニーズが見えてきました。
結果として「あなたに全部お願いしたい」と言われるようになったのです。
説明中心だと“一部の契約”で終わる。質問中心なら“信頼→感謝→紹介”の連鎖が生まれる。
これがファン作り営業です。
営業から採用まで広がる効果
この経営者は、学んだ手法を採用面接にも応用しました。
履歴書や会社説明で終わらせず、応募者の思いや背景を丁寧に質問。
その結果、内定を出した３人全員が入社を決め、「こんなに話を聞いてくれる面接は初めて」と感動されたのです。
つまり、質問中心のコミュニケーションは営業だけでなく採用や人材定着にも効果を発揮します。
今の時代は“説明”ではなく“信頼”で選ばれる必要があるのです。
まとめ
ファン作り営業とは「説明すること」ではなく「質問して信頼を築くこと」。
その先に契約も紹介も、採用の成功までも広がります。
信頼を得ることで、お客様から「ありがとう」と言われ、自然に紹介が増えていく。
その積み重ねこそが、売上と人脈を伸ばす最強の営業手法なのです。
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