【保存版】営業ヒアリングで使える質問例50選

お客様の「本音」を引き出すには、質問力がカギ

「いい商品なのに売れない」「説明はしてるのに、反応が薄い」
そんな悩みを抱えていませんか？

その原因、もしかすると“ヒアリング不足”かもしれません。
このページでは、商談の「アプローチ」段階で使える質問例を50個ご紹介します。

アプローチにおけるヒアリングの重要性

商談には５つのステップがあります。

アポイント
アプローチ
プレゼン
クロージング
フォローアップ

この中でも「アプローチ」は、お客様との信頼関係を築く最初の勝負どころ。
「好意 → 質問 → 共感」の流れが成果を左右します。

一方的な説明ではなく、質問を通じてお客様の考えや悩みを丁寧に引き出す──
そんな“専門家としてのスタンス”が問われるステージです。

営業ヒアリングで使える質問例50選

電話では“時間をとろう”と言っていただきましたが、今日はどうしてお時間を取ってくださったんですか？
→ お客様の“動機”を深掘り。聞かないと一方通行に。
どうしてそのように思ったのですか？
→ 理由や背景に踏み込む基本質問。
たとえばどういうことですか？
→ 話が曖昧なときの具体化に。
なにかあったのですか？
→ 表情や反応が気になるときに。
今のところ、どんな状況にいらっしゃるんですか？
→ 現状把握で課題を見つけやすく。
具体的に、どうなりたいと考えていらっしゃいますか？
→ 目指すゴールを明確化。
このことについて、どう感じておられますか？
→ 価値観・感情に触れる。
これまでに、どんな取り組みをされてきましたか？
→ 過去の経緯・経験を聞き出す。
その進み具合は、今のところ想定通りですか？
→ 理想と現実のギャップを可視化。
それ、どんな工夫をされたから上手くいったんですか？
→ 成功要因の把握と称賛。
なぜそれがうまくいかなかったと感じていらっしゃるんですか？
→ 課題の本質に迫る深掘り。
例えば、どんな感じだったんですか？
→ 漠然とした内容の具体化に。
ということは…（相手の言葉を繰り返す）って感じですか？
→ 共通認識を確認するために。
御社の○○（ロビーの展示など）、あれって何か意味があるんですか？
→ 会話の糸口として有効。
このあたりのお店とか、どうやって見つけたんですか？
→ 雑談からの信頼構築に。
最近、何か気になってることとかあります？
→ 興味関心に触れる自然な導入。
その趣味って、いつごろから始めたんですか？
→ プライベートな関心で距離を縮める。
ご家族（上司）は、どうおっしゃっておられますか？
→ 背景を知ることで関係性が深まる。
今の仕事に就いたきっかけって、何だったんですか？
→ 関心・共感を示す質問。
そんなご経験があったから、今があるっていうことですか？
→ 相手の過去を肯定する共感質問。
これからどんな人生にしていきたいですか？
→ 提案を人生レベルとリンクさせる。
声の感じから、何か気になることがありそうに思ったんですが、どうですか？
→ 雰囲気の違和感をやさしく確認。
これまでに、この件で何か検討されたことはありますか？
→ 過去の検討履歴を把握。
その課題、今はどんな状況になってますか？
→ 現在進行形か、変化があったかの確認。
今のお話、もう少し詳しく教えてもらってもいいですか？
→ 興味・関心を示すサイン。
それって、どうしてそう感じたのでしょう？
→ 背景・理由に踏み込む問い。
もしその課題が解決したら、どんな状態になりそうですか？
→ 理想像を引き出す未来質問。
他に、何か気になることってありますか？
→ 潜在的不安を探る補足質問。
よろしければ、私から少しお話しても大丈夫ですか？
→ 自社紹介の自然な入り方。
今日の面談で、迷われたこととかありましたか？
→ 不安・疑問の解消に役立つ。
もし、その理想の状態が実現できる方法があるとしたら…いかがでしょうか？
→ 欲求に火をつける問いかけ。
理想的な○○って、お客様にとってはどんなイメージですか？
→ 理想像の明確化で提案に厚みを。
他社さんのサービスも検討されたかと思うんですが、どんな印象を持たれましたか？
→ 競合比較で価値観を探る。
その課題って、御社にとってどのくらい重要なテーマですか？
→ 優先順位・緊急性の判断。
この件について、社内のどなたかと話されたことはありますか？
→ 決裁関係者の把握。
業界的に○○という流れがありますが、御社ではどんな影響が出ていそうですか？
→ 業界トレンドとリンクする。
もし、このまま課題が解決できなかったら…どんな影響が出てきそうですか？
→ 行動を促すための“危機意識”。
なるほど。ご自身としてはどう思っておられますか？
→ 一言の共感が信頼につながる。
そうでしたか。お気持ちはいかがですか？
→ 心情を受け止めるクッション言葉。
すごいですね。なにがそうさせたんですか？
→ 相手の努力に注目して関係性強化。
○○なんですね？（相手の言葉を繰り返す）
→ オウム返しで安心感を与える。
今回の○○って、お客様にとってどんな価値がありそうですか？
→ 価値の定義を言語化させる。
今日の面談で、特にお話しされたいことって何かありましたか？
→ 話題の主導権を自然に渡す。
よければ、弊社について少しだけご紹介してもよろしいですか？
→ 許可を得てから話す姿勢を示す。
今回、このテーマに取り組もうと思われたきっかけって、何だったんですか？
→ 行動の“動機”を知るために。
この課題がこのまま放置された場合、どんな影響があると思われますか？
→ “未来のデメリット”を意識づけ。
何か気になる点や、ちょっと引っかかる部分ってありませんでしたか？
→ 最後に“言いにくい本音”を拾う。
これまで、似たような商品やサービスを使ったことってありますか？
→ 経験を通して基準を把握する。
もし、理想の状態が実現できたとしたら…お客様にとっては、どんなことが起こってきそうですか？
→ “実現した未来”に触れる質問。
（名刺を見ながら）このお名前、何かご由来があるんですか？
→ 初対面の距離を縮める雑談ネタ。

質問の活用が「共感」と「提案」につながる

質問は“聞く”ためのものではなく、“信頼を築く”ための武器です。

質問を重ねることで、相手の悩みや背景、価値観が見えてきます。
すると、提案も“押し売り”ではなく“解決策”として伝わるようになります。

最後に｜営業力は「質問力」から変わる

今回ご紹介した質問を活用することで、
お客様から「ありがとう」と言っていただける商談に変えていけます。

質問力は、才能ではなくスキルです。
練習すれば、誰でも伸ばせます。

「この人、ちゃんと話を聞いてくれているな」
そう思ってもらえた瞬間、営業はぐっと楽になりますよ。

ぜひ、あなたの営業に役立ててください。

この記事を書いた人
最新の記事

木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

LINE公式：登録はこちら

営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。