【完全版】売れない営業から抜け出すための全手順
説明しているのに売れない…その原因とは？
営業しているのに成果が出ない。
一生懸命に説明しているのに、なぜか契約につながらない。
そんなあなたに向けて、「売れない営業から脱却するための手順」をお伝えします。
鍵となるのは、「説明型営業」と「質問中心営業」の違いです。
「説明中心の営業」は悪くない。でも売れない理由がある
説明中心とは、
- 「うちの商品はこうでして…」
- 「こんな特徴があります」
- 「他社より優れているんです」
といった形で、商品の内容だけを一方的に伝えるスタイル。
ただ、相手が興味を持っていないときに説明を始めても、ただの押し売りに聞こえてしまいます。
たとえば何も探していないときに「この掃除機すごくいいんですよ！」と言われても、
「いや、欲しいなんて言ってないし…」となりますよね。
説明のタイミングを間違えると、逆効果になる。
これは私自身が痛感してきたことでもあります。
「質問中心の営業」はお客様の関心を引き出す
大事なのは「話す」より「尋ねる」姿勢。
たとえばこう尋ねます。
- 「最近、何か困っていることはありますか？」
- 「もし○○が叶うとしたら、どう感じますか？」
- 「それについて、過去に調べたことはありますか？」
こういった質問を通じて、お客様の関心や課題を自然に引き出せます。
その結果、「それ、もう少し詳しく聞いてみたい」とお客様が前のめりになるんです。
説明は“前のめり状態”で聞いてもらう
興味が引き出された状態での説明は、もはや押しつけではありません。
「期待に応える情報提供」へと変わります。
さらに、説明→質問→説明のリズムを意識することで、会話も深まります。
- 「実はこういう仕組みでして、今の話と重なるんです。どう思われますか？」
- 「似た経験を、これまでにされたことはありますか？」
このリズムを繰り返すことで、お客様の集中力は持続し、話が深く刺さります。
沈黙を恐れて説明を埋めると、逆効果
多くの営業マンがやってしまうのが「間を恐れて話し続けること」。
でもそれは逆効果で、お客様にとっては「自分とは関係ない話」に聞こえてしまう。
本来、“間”はネガティブではありません。
「質問したあとに黙る＝お客様に考える時間を与える」ことなんです。
私もかつては沈黙を怖がっていましたが、質問を重ねることで自然と前向きな“間”が生まれるようになりました。
質問で引き出し、説明で満たす。この順番がすべて
営業の基本はこの順番です。
- まず質問する
- 相手の関心を引き出す
- 説明でその関心を満たす
説明がいけないのではありません。「説明の前に質問する」が売れる営業の鉄則です。
売れない営業の多くは「説明のタイミング」が早すぎる。
だから私はいつもこう言います：
「質問から始め、説明で締める」
この順番で、私も成果を出してきましたし、受講生たちも同じように結果を出しています。
質問を通じて、課題・現状・未解決な点を明確にしていく。
だからこそ、商品やサービスが「一番の解決策」として響くのです。
実践コメント募集中！
あなたは営業で「説明」と「質問」、どちらに苦手意識がありますか？
ぜひYouTubeのコメントで教えてください！次回動画で紹介させていただくかもしれません。
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