営業トークに悩んだら？売れる型をマネるだけ

営業トークが空回りしてしまう人へ

「うまく話せたはずなのに、なぜか響かない」――そんな経験、ありませんか？とくに、説明ばかりしてしまう営業トークはお客様との距離を広げてしまうこともあります。そんなときこそ、たった１つの“型”を知っているかどうかが成果を大きく分けます。

テーマ①：なぜ「質問 → 説明」の型が効果的なのか？

営業中、つい商品の特徴やメリットを先に伝えたくなるものです。でもそれでは、会話が一方通行になりがちで、相手の興味が薄れてしまいます。
一方、「質問 → 説明」という順序を守ると、
お客様が自ら考える時間が生まれ、営業トークが対話に変わっていきます。

このリズムが自然と会話を深め、納得や共感を引き出すのです。

テーマ②：「説明中心営業」になってしまう原因とその対策

説明が多くなる背景には、「商品の魅力をきちんと伝えなければ」という焦りがあります。でも、お客様の考えを聞かずに話し続けると、「結局、自分の話ばかりしている」と思われてしまうのです。
リズムを崩さないためには、必ず“先に質問”を入れること。
質問をすることで、営業側が受け身にならず、主導権を握ることができます。

テーマ③：「説明 → 質問」と「質問 → 説明」の違い（ロープレ例）

▼NG例：「説明 → 質問」
「この保証はとても大事で…将来の備えとして必要なんです。どう思われますか？」

▼OK例：「質問 → 説明」
「〇〇さんは保証についてどうお考えですか？」
「なんとなく入っておいたほうがいいかなと…」
「そうですよね。ただ、ずっと支払いが続くからこそ、最初にしっかり計画することが大切なんです」

たった順番を変えるだけで、伝わり方が劇的に変わるのです。

テーマ④：「質問 → 説明」が自然にできるコツ

コツはシンプル。「話す前に、質問する」こと。
たとえばこんな質問からスタートします。

「保険についてどうお考えですか？」
「お子さんは何人いらっしゃいますか？」

その返答を受けて、「ということは…」と説明をつなげます。

お客様の発言を起点に説明するだけで、説得感がぐっと増します。

テーマ⑤：日常でも使える「質問 → 説明」のリズム

この型は、営業だけでなく日常会話にも応用できます。
「いい店があるよ」よりも
「いい店があるんだけど、どう？」と聞いたほうが、相手は乗りやすくなります。

相手の反応を引き出してから伝える――この順序こそが信頼を生みます。

まとめ：あなたの営業トークは説明から入っていませんか？

「質問 → 説明」は営業の基本型です。このリズムを使うことで、伝えたいことが自然に届き、共感が生まれます。
まずは、自分の営業トークを振り返ってみてください。

いつも“説明”から入っていないか？
お客様の“声”を先に聞いているか？

トークを変えるだけで、営業は劇的に変わります。
ぜひ、今日から「質問 → 説明」の型を実践してみてください。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。