価格競争に負けない！価値を伝える営業術
価格ではなく“価値”で選ばれる営業に変わるには？
営業現場でよくある悩みのひとつが「価格で比較されてしまうこと」。 でも実は、プレゼンのやり方ひとつで「値段勝負」から抜け出すことができます。 今回は、選ばれる営業になるための“価値を伝える型”を解説します。
第１章：商品説明の前に、やるべきこと
プレゼンに入る前に確認しておきたいのが、お客様の“記憶”です。 「よし、プレゼンだ！」と張り切って訪問しても、前回の話をお客様がほとんど覚えていないケースがあります。
人は１日経つと半分以上の内容を忘れると言われています。
だから、いきなり商品説明を始めるのではなく、まずはお客様の記憶を呼び起こすことが重要です。
- 「前回のお話、どのように感じられましたか？」
- 「１週間たって、どんなことをお考えでしたか？」
- 「今回、お話を聞こうと思ったきっかけは何でしたか？」
この“思い出しの時間”を取ることで、お客様の悩みや欲求が再び浮かび上がり、プレゼンの受け入れ態勢が整います。
ここが、価値を伝える第一歩です。
第２章：売れるプレゼンは「解決策ありき」
プレゼンでは、商品の説明から入るのではなく、まず「解決策」を提示することが大切です。
- 「こういう課題がありましたよね」
- 「それに対して、こういう解決策が考えられます」
- 「そのために、この商品があるんです」
この順番で話すことで、商品が“目的”ではなく“手段”として伝わります。
カタログをすぐ出さずに、まず口頭で“予告編”のように伝えるのがコツです。
第３章：プレゼン中も「質問→説明」のリズムで
プレゼン中に説明ばかりしてしまうと、会話が一方通行になります。 そこで活用したいのが「質問→説明」というリズムです。
- 「この点、気になるとおっしゃってましたが、いかがですか？」
- 「この部分、実際に見てどう思われますか？」
こうして反応を引き出しながら進めると、主導権がお客様に移り、「売り込み感」が消えます。
質問と説明を交互に繰り返すことで、納得と信頼が深まっていくのです。
第４章：価格ではなく“価値”で選ばれる
課題と解決策がしっかりと整理されている状態では、価格ではなく「納得感」で商品が選ばれます。 このときに大切なのが、“感情に訴えるプレゼン”です。
感動的な映画に音楽が欠かせないように、営業でも「声のトーン」「語りかけ方」が価値を伝える鍵となります。
- 「こうなりたい」という未来像に寄り添う
- 「この悩みを解決したい」という気持ちに応える
ただ説明するのではなく、ハーモニーのように心に届くプレゼンを目指しましょう。
第５章：まとめ
今回のまとめです。
- プレゼン前に「思い出し質問」でお客様の欲求を再確認する
- 商品からではなく「解決策」から話す
- 「質問→説明」のリズムで会話を構成する
- プレゼンは“売る”のではなく“伝える”場
- “ハーモニーのように”心に響く話し方を意識する
この一言が、お客様に「この人は自分の味方だ」と感じてもらえる話し方を心がけましょう。
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