オンラインの営業の商談で顧客が退屈そうにしていました。
●質問
先輩の営業マンのオンライン商談に同席させてもらったのですが顧客が退屈そうにしていました。
先輩は「オンラインは対面と違ってとてもやりにくい。」となげいていました。
オンラインでの営業は対面に比べて難しいものなのでしょうか？
● 回答
オンラインでの営業は、顧客への質問がカギになります。
なぜなら、顧客が商談の話に集中することが必要だからです。
例えば、オンラインでの商談の場合、2人参加して、そのうち1人は画面をオフにしている場合もあります。 画面をオフにしている顧客はどんな表情で見ているのか、こちらから見ることができません。対面ではこのような事はありえませんが、オンラインではしばしば起こることです。
この状況の中で、説明ばかりで商談を進めてしまうと、顧客の頭の中は他の事を考えていることも十分あります。例えば、「さっきの会議の資料どこ行ったっけな？」「 この後の会議の前に〇〇さんに電話しておかなきゃいけなかったんだ。」など挙げだしたらキリがありません。
質問で相手の状況や欲求を確認して行きながら商談を進めていけばこのようなことにはなりません。顧客は退屈することはなく、営業マンとの会話に集中し続けるのです。 言い換えると商談の中で話しているのは営業マンではなくて、顧客という状況を作り上げる必要があるのです。
もしこれができれば、オンラインで十分な成果をだすことができます。
ですので、顧客への質問によって、顧客にメインで話してもらえるような商談作りをして行きましょう。これからはオンラインは必須の営業スキルになりますので、必ず身に付けるようにしましょう。
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木村まもる（逆転営業アカデミー 売上UPマジシャン）
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2003年、22歳から営業マンとして18年経験。2017年の配置転換を機に営業ノウハウを体系化。1000件以上の顧客との商談実績。500人以上の営業相談に応じてきた実績。無形商材・有形商材の営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。
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