営業が忙しすぎる理由と失敗パターン・一流営業マンの特徴７選
「仕事がなかなか終わらない」「次から次へと降ってくる」「息つく暇もない」などとあなたは感じているかもしれません。このブログでは「なぜ営業が忙しすぎるのか」理由やよくある失敗パターン、一流営業マンがどのように解決しているのか徹底解説します。
- 営業が忙しすぎてツラい。
- プライベートがないから苦しい。
- 他の人の工夫やコツを知りたい
と思っているあなたがヒントを得て、余裕やゆとりをもって働けるノウハウをお伝えします。
営業マンのスケジュールとは
「忙しい」とはどのような意味でしょうか？
辞書によると「多くの用事に追われて時間が足りない」「せかせかして落ち着く暇がない」という意味です。
営業マンのスケジュール管理にとって欠かせない法則をご紹介しましょう。
イギリスの学者パーキンソン氏は「仕事の量は、完成のために与えられた時間をすべて満たすまで膨張する」と指摘しました。時間があっても仕事がはかどらないってよくあることですよね。バケツの許容量を超えて水があふれかえっている様子によく似ています。上司や顧客から仕事が際限なく降ってきて処理しきれなくなったり、仕事を詰め込みすぎたり、やらなくてもいいことまでやっているなど原因はさまざま考えられます。
出典：ウィキペディアから抜粋
次に参考になる営業マンのスケジュールをご紹介します。あなたの現状と照らし合わせてみましょう。
下記は凸版印刷株式会社で某大手保険会社様の担当営業としてご活躍されている方です。
下記は自動車販売の方です。
あなたの手帳やスケジュール表と照らし合わせることで、気付くことが多々あるはずです。
一流の営業マンの特徴７選
一流営業マンはどのような工夫をして時間管理をしているのでしょうか。18年間営業をしてきた私自身の経験と数多くの営業マンの事例からひもといてみましょう。
アポイントは多くても１日３件までにする
「アポイントの数＝売上」というイメージがある営業マンは失敗します。たとえば１日８時間勤務の中で１時間の商談を５件入れると残りは３時間。移動時間・日報作成・見積作成・社内との調整をわずかな時間で行うことになります。１日３件が質の高い商談のできる上限といえます。ある営業マンは「５件の商談（２件訪問・３件オンライン）をやった際、明らかに集中力が低下した」となげいていました。アポイントで埋め尽くされている営業マンは減らすことから手をつけましょう。
あなたの会社に来てもらう
お客様があなたの会社に来てもらうのが１つの手です。営業マンが１企業に訪問するのに往復２時間かかると１時間の商談とあわせて３時間になります。来てもらうためには「弊社がどのような会社か知っていただくためにもお越しいただきたいのです」などと話してみるのです。また、一流営業マンは見込みの度合いに応じて電話＞Web 商談＞来訪＞往訪で優先順位をつけて使い分けています。
予定を入れるのは１～２週間先まで
「予定が空いていると不安」「上司から指摘されるのが嫌」などと１か月先の予定まで埋めてしまうなんてことはありませんか？営業は突発的なクレーム対応・新規プロジェクトの対応など不測の事態が起こり得ます。予定を入れるのは、１～２週間までにして、３週以降はあけておくことでゆとりが生まれ緊急事態に対応しやすくなります。
自分にしかできない業務だけをやる
「一流の営業マンは自分にしかできないことをやる」仕組みを作っています。営業事務でもできることはやってもらい、自分が何度もやることは都度調べなくて済むようにしています。「他の人でもできることなのに」「これどうやるんだっけ？」など思いたくないですよね。自分がやるべき業務に集中できると思考が整理され最大限のパフォーマンスを発揮できるのです。具体的な５つのステップは次の通りです。
- 自分がやっている業務をリストアップ
- 緊急度・重要度の２つの軸で書き出す。
- 他人でもできる業務をマニュアル化。
- 他人にやり方を教えて任せる。
- やり方を忘れがちな定期的な業務をマニュアル化。
上記の５ステップをやるだけでグンとスピードアップするでしょう。他人に相談することで頭の整理にもなります。
グーグルマップで訪問ルートを見る
出典：グーグルマップ
「訪問先で道に迷う」「到着がギリギリになり焦る」など営業先に行くまでのトラブルはよくあること。デキる営業マンは訪問前日にグーグルマップのストリートビューで訪問先までの経路を確かめています。ストリートビューとはグーグルマップの一つの機能で、現地にいるかのように道路や建物の外観が見られる無料の機能です。全国津々浦々の道路上に瞬時に立てるイメージです。ストリートビューであらかじめ見ておけば当日、最寄り駅から訪問先の企業まで迷いにくくなります。
出典：グーグルマイマップ
上記のグーグルマイマップもオススメの機能です。顧客の住所を登録するだけで地図上に顧客マップが完成します。エクセルファイルを読み込ませることもできて大変便利です。顧客ニーズの可視化や訪問ルートの効率化にもってこいのツールといえます。
企業訪問は時間的なゆとりをもって行きましょう。一流の営業マンは15～30分前には現地に到着します。商談の直前準備・社内との調整・電話対応などを済ませ商談にのぞめるからです。
自分のためだけの時間を予約する
ある一流営業マンに営業の秘訣をたずねたところ、「８割の力で働くことだ」とおっしゃっていました。彼は１週間のうち４時間を自分の為だけの時間として確保していました。スケジュール帳に「自分の時間」と書いてその時間は一切他人からの依頼も顧客からの電話も受けないのです。大型顧客の提案書など自分が集中してやりたい作業を”自分の時間”にやっている」といいます。
他にも次のような工夫をしていると教えてくれました。
- 会議室を予約して一人で仕事する。
- 作業内容をスケジュール表で公表する。
- 退勤時間をスケジュール表で公表する。
- イヤホンで音楽を聴きながら仕事をする。
- 部下や同僚から相談を受ける時間を決める
- 外部からの電話は時間帯ごとに受電する担当を決める。
一人の空間は集中しやすいから。
声をかけられにくくなるから。
公表した退勤時間以降に話しかけられにくくなるから。
雑音が消えるので集中できるから。
50分は集中、10分は相談を受けるなど。
作業が中断しにくいから。
８割の力で仕事ができるのもうなずけますね。
とある会社の部署では、どうしても集中したい人が「声をかけないで」と書いた札をパソコンに貼っていたといいます。集中できる環境を整えることは大切ですよね。
グーグル社では20％ルールという本業に80％、その他の業務に20％をあてていいというルールが存在します。８割の力で働き、残りの2割は自己投資や新たな発想を出す時間にしているのです。
たとえば（業務時間内の２０％を普段の業務とは異なる業務に充てて良い）２０％ルールだ。グーグルでは、みんな『２０パーだからやらせてください』と様々な業務に足を突っ込み、フィードバックは１００％戻ってくる。皆が自分の人生に真剣に向き合い、働くことが自己実現につながっているから積極性が生まれる」
出典：2021/07/14 日経産業新聞 3ページ
依頼されたことは期日と優先順位を都度確認する
見積作成・提案書作成・納品作業など営業マンはやることが山積みです。営業マンは一人しかおらず同時に複数のことはできません。上司からの指示であっても１週間もすれば優先順位が下がっていたり、顧客の要望で納期が早まったりというのはよくあること。
一流の営業マンは依頼されたことを鵜呑みにせずに、今やるべきことはなにかを上司や顧客と連携し明確にして取り組みます。週に1回定期的に15分のミーティングをするなどやることはカンタンです。
ありがとうの一言で味方をつくっている
感謝や謙虚さを忘れる営業マンは顧客にも同僚にも見透かされてしまいます。「ありがとう」と声をかけたり、普段からの気遣いを心がけましょう。話す時間がなければ付箋でお礼の言葉を伝えられますね。顧客には商談後にメールでお礼を伝えることもできます。日頃からの積み重ねが後々になってきいてくるものです。
ダメ営業マンの特徴ランキング
ダメ営業マンにはどのような特徴があるのでしょうか。失敗は誰にでも起こることであり再現性のあるものです。知っておかないと自分が失敗してしまいます。ダメ営業マンの特徴のうち代表的な項目をランキング形式で見ていきましょう。
第３位 断れない
「上司から頻繁に飲み会のお誘いがあって困る」「やりたい作業があるのに顧客からとの付き合いにノーといえない」などは営業あるあるといえるでしょう。成績が上がらない営業マンほど頼まれたことをすべて受けてしまって断れないのです。飲み会続きで仕事が捗らなくなって負のスパイラルに陥りかねません。
第２位 整理整頓をしていない
「机は書類が山積み」「個人ロッカーからなだれが」なんてことはありませんか？できない営業マンほど、モノで机やロッカーがあふれています。パソコンの中は資料の置き場がぐちゃぐちゃで毎回探すハメに。整理整頓をしないので作業のスピードがガクンと落ちてしまうのです。
第１位 重要な業務を避けている
「やらなきゃと思いつつ手を付けない」「今やらなくても後でやればいいや」などと重要な業務を避けるのはダメな営業マンの典型的なパターンです。とくに「緊急ではないけれど重要なこと」をコツコツできないのです。結局期限ギリギリになって慌てて手をつけることに。手帳で管理するなど地道に取り組める仕組みづくりからはじめましょう。
営業が忙しい時期をリストアップ
営業が忙しすぎる背景には顧客の繁忙期が潜んでいます。業界別業種別の一覧で見ていきましょう。いずれも３月末決算と想定して記載しています。
業界別の繁忙期一覧
- 小売業：
12月のクリスマス、１月のお年玉。 - 建設業：
９月末、12～３月 多くの企業の決算期が９月末や３月末だから。 - 自動車産業：
２月～３月にカーディーラーの決算が集中、営業マンが追い込みをかけるため。就職・転職で新生活の準備の時期。 - 飲食業：居酒屋：
12月の忘年会シーズンが圧倒的。３～４月送別会・歓迎会シーズン。宴会が多くなる。５月のゴールデンウイークは外出が多くなる。 - 製造業：
９～12月 クリスマスや年末商戦。11月のブラックフライデー（大規模な安売り）。 - サービス業：
７・８月の夏季休暇、５月のゴールデンウイーク、９月のシルバーウイーク。 - 運送業：
４～５月の新年度、７～８月のお盆の時期、12～３月年末年始。 - 不動産業：
１～４月 入学・就職・転勤、９～10月異動時期。 - 人材業：
１～３月の転職シーズン、７月・12月はボーナス支給後の転職者が活発化。 - 旅行業：
３月の卒業旅行、５月のゴールデンウイーク、７～８月の夏季休暇、12月の年末年始休暇。 - アパレル業：
３～５月、９月～11月の衣替えの時期。２月のバレンタイン、５月の母の日も繁忙期。 - 化粧品業：
10月～12月 クリスマスコフレが発売される時期。コフレとは化粧品を宝石に見立ててポーチや箱に入っている商品のこと。
表にしてみましたのであわせて下記をご覧ください。
中小企業庁のデータによると繁忙期の主要取引先の業界で多い順に「小売業」「建設業」「卸売業」があがっています。
繁忙期の主要取引先の業界については、「小売業」が20.3％と最も高く、次いで「建設業」が17.1％、「卸売業」が12.3％、「食品製造業」が9.9％、「自動車産業」が9.4％と続いている
出典：中小企業庁 ⻑時間労働に繋がる商慣⾏に関するアンケート調査８ページ
業種別の繁忙期一覧
- 人事労務：
３～８月新卒説明会の活動時期、４月の新卒受け入れ、12月年末調整。査定・昇給の時期 - 総務：
６月は株主総会の時期（３月決算の企業は資料準備・作成で多忙）。３～４月の入退社の時期。月末月初の給与関係。期末・年末・年度末。 - 経理：
３～５月の決算対応、７月の社会保険などの申告時期、12～１月の年末調整の時期。 - 経営企画：
９～12月は来年度の予算編成の時期、３月の決算時期。中期計画策定の時期。 - 販売：
７～８月、12月～年末年始のセール・バーゲン時期。（一般企業のボーナス時期） - 法務：
４～６月（３月決算後）の時期に組織法務関係、決算報告のチェック。３月・９月など大型契約の契約時期。 - 技術：
３・６・９・12月の四半期末、期末、機械修繕の時期。 - 情報システム：
システムリリースから数ヶ月間は、問題への対処や保守管理で多忙。 - カスタマーサポート：
月初は締め支払い関連の問い合わせ時期。新サービス上市後やリニューアル後にサービス関連の問合せが増加。
表にしてみましたのであわせて下記をご覧ください。
中小企業庁の資料では７割の企業で繁忙期が発生していると示されています。
繁忙期の発生状況は「発生している」が71.1%、「発生していない」が28.9%となっており、7割強の企業で繁忙期が発生している状況であった。
繁忙期の発生要因は、「季節的な要因のため」が50.5%と最も高く、「取引先の繁忙期に対応するため」が43.2%、「決算・年度末対応のため」が30.4%と続いている
出典：中小企業庁 ⻑時間労働に繋がる商慣⾏に関するアンケート調査５ページ
営業マンの繁忙期とは？
次は営業マン自身の繁忙期に目を向けましょう。忙しい時期に業務は立て込むものですよね。繁忙期をつかんで自己管理して早めに手を打つことからはじめましょう。
- 月末
- 四半期末
- 年度末
月間売上報告・目標未達成時の行動・経費精算
四半期売上報告・目標未達成時の行動・次の四半期の目標と行動の策定
年度末の売上報告とデータ集計・人事評価・次年度の目標設定と役割変更
ホリエモンこと堀江貴文さんはスキマ時間の活用法を次のようにYouTubeで語っています。活用できるスキマ時間を探すことからやってみるのも手ですね。
ゴルフに行っている時は自分のプレー以外歩きスマホで仕事をこなしている
営業がプライベートがないワケ
なぜ営業マンはプライベートの時間がないとグチるのか
「営業の仕事が忙しすぎてプライベートの時間がまったく取れない」など経験したことはありませんか？原因はさまざま考えられますが代表的な原因のひとつにスマホを見過ぎていることが挙げられます。知りたいことを手軽に片手一つで情報収集できるのはメリットですが、吸収しきれないほどの情報を浴びていないでしょうか？スマホデトックス（スマホの電源を切って生活する）の時間を取るなどインプット量を減らしましょう。SNS はパソコンだけで見る、制限時間を決めて動画サイトを見るなども有効です。
営業は忙しすぎるから恋愛に向いていない！？
「パートナーと休みが合わない」「デートに行っても仕事の電話ばかり」だと愛想を尽かされてしまいます。ほかにも「土日が休みとは限らない」「当日に会う予定が決まる」など不満の原因は多々挙げられます。仕事も大切ですがプライベートが充実していなければ仕事にハリが出ないでしょう。退勤後は会社のスマホの電源をオフにするなどできることからはじめてみましょう。
ちなみに１日100食限定のランチだけが営業時間という働き方のお店があります。働き方を考え直す参考になりそうですね。
「1日100食限定、ランチ営業のみ」の形態を取ることで、長時間労働が珍しくない飲食業界で「残業ゼロ」を実現した事業モデルが評価された。
出典：日本経済新聞2018年11月30日 ウーマン・オブ・ザ・イヤー2019 中村朱美さん大賞
営業Ｑ＆Ａ
質問１ 営業がずっと社内にいるのはなぜ？
私の会社の営業マンはずっと社内で時間を潰しているように見えます。私はまだ新人なので何も言えませんが気になっています。
回答１
あなたの同僚の営業マンがずっと社内にいて気になっておられるのですね。代表的な理由は３つ考えられます。
- アポイントを入れないから。
- 納期が複数のお客様で重なっているから。
- パソコンの作業速度が遅いから。
何も改善の余地が大いにありますね。反面教師として学びに変えていきましょう。
質問２ 異動による休暇を出してもいいの？
人事異動で営業になりました。大阪から東京への転勤の場合、休暇を取れるのでしょうか？
回答２
人事異動で大阪から東京に転勤となると引っ越し作業で２日から３日はかかりそうですね。多くの場合、出勤扱い・赴任休暇・有給休暇のいずれかになると思われます。社内規定によるので早めに上司に相談してみましょう。
質問３ 営業で「いい人で終わる」ことが多いです。
新人営業マンです。商談に行ってもなかなか契約を取れません。「◯◯さんはいい人なのだけど・・」などと言われることが度々あり困っています。
回答３
いい人で終わってしまい契約が取れずに困っておられるのですね。ここでは代表的な理由をお伝えします。
相手に情報を提供することが仕事だと思っていることです。
一流の営業マンは顧客の課題を明確にして解決策を顧客と一緒に考えます。単なる情報提供に終わらないのです。まず顧客がどこに課題を感じているかから探ってみましょう。
質問４ 真面目な営業ほど忙しすぎる理由は？
私は根っからの真面目タイプです。周りからは几帳面すぎて仕事が遅いと言われます。真面目すぎる性格が仕事が忙しくなる原因なのでしょうか？
回答４
真面目な性格が仕事を忙しくさせる原因と感じているのですね。真面目な性格は完璧にこだわりすぎたり、他人に相談せず一人で進めすぎたりしがちです。仕事一つの合格点を60点にしたり、同僚や家族に思っていることを話してみたり、行きづまらないよう工夫しましょう。
ちなみにタレントの藤本美貴さんは公私とも多忙なスケジュールをこなしておられます。１週間びっしり予定が詰まっていますが、楽しそうにも感じます。
質問５ 営業に異動しました。忙しすぎて長期休暇が取れそうにないです。
今までは交代勤務の事務職でしたが、先月、営業に異動になりました。
前の部署では土日祝がお休みで好きな時に有給休暇を取得できる環境でした。
とくに部署の中でも有休がとりにくいことはなかったのです。
しかし、営業部署になって、先輩に聞いてみると「法改正があって強制的に有給休暇は取れるようになったが、常に忙しいため長期休暇はいままで取ったことがない」とのことでした。営業部署では残業は慢性的に月に数十時間あり、休日の電話対応も多いようです。
私はまだ異動してきたばかりで右も左もわからないのですが、長期休暇が取れないのはとても困ります。数か月後にはひとり立ちして営業で活動を開始します。
いままでコツコツと貯めてきたマイレージがあり、１年以内にマイレージで海外旅行するのが前から楽しみにしていました。営業で長期休暇が取れそうにないとわかりショックです。
このような状況で長期休暇を取るにはどうすればよいのでしょうか？
回答５
忙しい営業部署で長期休暇が取れないのではとショックなのですね。
私が思う解決策は３つです。
貯めたマイレージでの海外旅行を目標に描く。
具体的にどのような旅行にしたいか、日程や行先、どのようなことをしたいかなどを詳しく書き出す。
営業マンとしてあなたの目標売上を達成させる。
数か月後にひとり立ちされるのであれば、すぐに売り上げをあげられるように今から準備をしておく。
職場で信頼される人間になる。
上司や同僚と連携を取ってチーム全体としても成果が出せるように会議で意見を出す。
あなたは海外旅行が好きで楽しみにしていてそれが仕事のモチベーションの一つになっていたと私は思います。
営業になったからと言ってその楽しみを失うのはもったいないことです。
あなたが海外旅行するイメージを強く持って行動していくことが必要だと思います。
目標売上を達成させるための営業力を今のうちに身に付けておきましょう。
先輩のよいところを学んだり、あなた自身が営業力を付けるために出来ることを一つひとつ着手することです。
職場で信頼される人間になるために、あなたが行動して成果が出たことを横展開したり、営業部署のチームとして他のメンバーも活躍できるように発言するなど貢献していきましょう。
人に任せられる仕事はどんどん任せてやってもらうのがポイントですね。
これらが出来たらあなたは誰に何のおとがめもなく気兼ねなく海外旅行に行けると私は思います。
あきらめずに海外旅行の目標をもって、売り上げの達成を目指しつつ、職場で信頼を勝ち取っていきましょう。
まとめ
営業マンが忙しすぎる理由と失敗パターン、一流営業マンの特徴を見てきました。いかがでしたか？ちょっとした工夫やコツで時間管理や意識を変えて行けそうですね。明日からの営業活動に役立ててください。
よろしければ下記の記事もご覧ください。
木村まもる（逆転営業アカデミー 成約率アップトレーナー）
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