Z世代（Zsedai）へのアプローチ・営業手法とは？

Ｚ世代（Ｚsedai）という言葉を耳にする機会が多くなりました。Ｚ世代とはなにか、Ｚ世代の特徴や価値観、Ｚ世代の顧客に対してのアプローチ・営業方法についてご紹介します。

Ｚ世代とは

Ｚ世代とは1996年から2012年代に生まれた世代です。生まれた頃から携帯電話・スマートフォン・インターネット環境があり、スマホネイティブ世代・デジタルネイティブ世代とも呼ばれます。

出典：経済産業省　新しい市場ニーズへの対応

Ｚ世代の時代背景

Ｚ世代が生まれた年代の年表が下記です。スマートフォン・SNSが急発展した時代とみてとれます。アナログからデジタルへ移行した世代ともいえます。

1999年　iモード　サービス開始
2004年　Facebook誕生
2006年　Twitter誕生
2007年　iPhone誕生

スマートフォンの世帯ごとの保有率の推移は2010年は9.7％、年々増加して2020年に83.4％に達しました。

出典：総務省　情報通信機器の保有状況

Ｚ世代の特徴・価値観・考え方とは？

スマホ・インターネットでのコミュニケーションをとる

Ｚ世代はありとあらゆる情報をスマートフォンやインターネットから収集する習慣があります。ITリテラシー（情報技術に関する理解）が高いのも特徴の一つ。対面・電話だけでなく、SNSで文章・音声・動画を使ってコミュニケーションを自然にとっています。

自分や他人の個性・多様性を大切にする

Z世代
自他ともに個性・多様性を受け入れて大切にする世代といわれます。SNSで発信される個性的な動画やパフォーマンスを見て影響を受け、Ｚ世代は自ら個性を発信する傾向にあります。かつてはテレビに出るのが有名人のステータスのひとつでした。いまや、一般人でも数万人のフォロワーをもつユーチューバーやインスタグラマーもいます。

理想と現実のバランスをとる

Z世代
理想を高く持ちすぎず、現実的思考に近いバランス感覚をもつ傾向があります。高いブランド物や高級なスポーツカーを手にするよりも、ワークライフバランスを重視する価値観に移っています。

スマホ・SNSで徹底的に調べてから買う

Z世代
Ｚ世代は十分に吟味して下調べしてから行動に移ります。スマホやSNSで口コミやレビューを調べてから納得して購入に至るのです。ポジティブな口コミだけでなく、ネガティブな口コミを閲覧したうえで総合的に判断します。店頭で衝動的に買い物するより、慎重に品定めをする傾向があります。

所有にこだわらない

。 Z世代
高額商品を購入して所有する意欲よりも、所有にこだわらない傾向があります。月額定額制で借りたり、持ち続けるのではなく中古で売るなどです。ブランド物を買うために稼ぎたいという思考は薄れているでしょう。

カリトケ：高級腕時計を月額制で借りる。
KINTO：サブスクリプションで車をリースする
メルカリ：使い終わったら中古で売る。

モノよりコト・トキ。リアルな体験に興味をもつ

Z世代
現物よりも体験や体感に興味関心をもち、価値を感じる傾向があります。「モノ消費→コト消費→トキ消費」に移り変わっているといえます。インターネット・SNSの空間でコミュニケーションがなされる反動といえます。非再現性・参加型がポイントといわれます。夏の音楽フェスに参加するのは、音楽を聞きたいという以上に、二度と同じ感動を得られる空間がなく、共通の趣味嗜好の人と集って、一緒に盛り上がれる感覚があるから、といえるでしょう。

社会課題への意識が高い

Z世代
Ｚ世代はＳＤＧｓ（エスディージーズ）と呼ばれる2015年の国連サミットで採択された「持続可能な開発のための2030アジェンダ」をリアルタイムで体感している世代。日本国内の各企業がＳＤＧｓに取り組む様子を見聞きしています。小中高の教育のなかでも社会課題や倫理に触れる頻度が高いことも要因の一つといえます。

日本に限らずグローバルでみてもミレニアル世代および Z 世代の社会課題への意識は非常に高い。
出典：経済産業省　共通価値を取り込む新たな成長の要請P137

Ｚ世代に刺さるアプローチ・営業活動

では、Ｚ世代にどのようなアプローチ手法や営業活動が刺さるのでしょうか？

ＳＮＳ・インターネットの活用

Z世代 Twitter・Instagram・YouTube・Facebook・TikTokなどのＳＮＳを活用したアプローチが挙げられます。大手企業もこぞってＳＮＳをマーケティングに活用できるかを研究する時代に。映える（ばえる）写真を投稿して口コミのように情報拡散される手法です。次の写真のようにペットボトルのラベルに特殊加工を施し、オシャレなリボンに早変わりする写真は瞬く間にシェアされました。

出典：日本コカ・コーラ　今年は9色で登場！クリスマスは、カラフルリボンで華やかに

一人の営業マンでここまで宣伝ができないにしても、企画を出すことは可能です。奇抜で他にないアイデアで勝負できる可能性はあるでしょう。

Ｚ世代のインフルエンサー（影響力のある人物）の活用

Z世代
インフルエンサーとよばれる数万、数十万人のフォロワーがいる人物に商品の感想をコメントしてもらうアプローチは主流となりました。いまやインフルエンサービジネスとも呼ばれ一つの市場と化しています。インフルエンサーは常日頃から情報発信を欠かさずフォロワーと接触機会を設けています。フォロワーからすれば、「この人が紹介するなら信頼できる」となりやすいのです。

トップレベルのインフルエンサーは多額の宣伝費用が契約時にかかるでしょうから、これから伸びそうな人物をピックアップしてみるのはひとつのアイデアです。営業マンの立場でも手元のスマホでＳＮＳで調べられるはずです。

動画の活用

Z世代
Ｚ世代は動画と切っても切り離せません。YouTubeやネットフリックスなどスマホで動画によって情報収集しています。Ｚ世代の顧客層の場合、動画ＵＲＬを送ることで満足する場合もあると考えられます。たとえば、動画で商材説明・動画で補足説明などです。顧客が稟議を通すために「上司に伝えやすい動画」を送るという手もあるでしょう。

タムパという言葉をご存知でしょうか。タイムパフォーマンスのことで、かけた時間に対しての効果という意味。Ｚ世代は効率的に時間を使いたいという意識があります。動画は本人の都合のよい時間に見られるという点ではタムパがよいといえるでしょう。

YouTubeはアカウントさえ作れば無料で活用できます。顧客に送った動画は視聴時間をYouTubeの管理画面で確認できるため、「何分見てもらえたか」が把握可能。なかなか会えない、難攻不落の顧客などにも使える手法かもしれませんね。

Ｙ世代（ミレニアル世代）、Ｘ世代との違いとは？

Ｙ世代（ミレニアル世代）とは

Ｙ世代（ミレニアル世代）は1980年～1995年頃に生まれた世代を指します。社会がグローバル化し、経済は比較的安定期にはいった世代です。バブル崩壊後の影響やリーマンショックの影響を受けた時代背景があります。そのためＺ世代に比べると懐疑的な考え方をもっているといわれます。Ｙ世代の購買行動からモノ消費からコト消費に変遷しました。Ｚ世代と最も年齢が近く価値観を共感しやすい世代といえるでしょう。