リフォーム系の訪問営業。出てきてくれた人に怖がられてしまう。
●質問
リフォーム系の訪問営業をしているものです。
毎日、個人宅に訪問し、リフォームの提案をしています。
インターホン越しに断られるのはだんだんと苦にならなくなってきたのですが、出てきてくれた人に怖がられる感覚があって申し訳なくなってきます。
私としては優しい営業マンでお客様のためをおもって話をしていきたいと思っています。
お客様が今すぐに考えていないというのであれば、将来的に考えることがあれば電話くださいと笑顔で名刺を渡すようにしています。
先輩からはもっとどんどん押さないとダメと言われるのですがなかなかできません。
やっぱり向いていないのでしょうか？
● 回答
わたしは今まで個人宅へ訪問する営業スタイルの方と数おおく接してきました。
例えば太陽光パネル、庭木管理、保険などです。
結論からいいますが、うまくいっている人の話し方や接し方は、安心感をあたえる感じであたたかくやさしいという特徴があると思います。
あなたが優しい営業マンとしてやっていきたいとおっしゃるのは私からみると大正解です。
あなたの急所は「出てきてくれた人に怖がられる」と、あなたが感じていることだと私は思います。
個人宅を訪問する中で、約束なく来た営業マンに対してお客様は不安を感じているのは当たり前のことです。
あなたはその不安を飲み込んでしまうくらいの安心感やあたたかさ、やさしさで包んでいくということです。
というのも、「この営業マンなら安心して話せそうだ」とお客様が感じるからです。
たとえば、リフォームで個人宅の営業にいき、インターホン越しにお客様がでたくれたことに感謝する。
手を止めてくれて、ドアを開けてくれて、顔を見せてくれたらニッコリとあたたかな笑顔で挨拶する。
雑談からはいりながら言葉をたたみかけないように、「快適な住まいをサポートしていて、この地域を担当しています」などと伝え、目に入るものから雑談につなげていく。
- お子様用の自転車がありますが～～？
- こちらはお住まいになって何年くらい～～？
- 立派なお住まいで素晴らしいですね。現状は快適に暮らせていますか？
- もうちょっとこういう風にしたいなどはありますか？
というような流れです。
自然な雰囲気でやさしくおおらかに接するといいですね。
実はこういう私でも、実はあまり押すのは苦手でして、自分で言うのも何なんですが優しいタイプです。
このようにあなたがお客様と接することができれば、お客様が安心してくださって、あなたは自身のなかで不安がやわらいでいき、たのしんで会話が出来ると思います。
ですので、あなたの優しい面をいい方向に出していきましょう。
木村まもる（逆転営業アカデミー 売上UPマジシャン）
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