営業で売り込みになってしまう一人社長へ｜押さずに自然と契約が決まる３つの考え方

営業で売り込みになってしまう一人社長へ｜押さずに自然と契約が決まる３つの考え方

面談の途中で「あ、いまの自分、売り込みっぽかったかな」と気づいて、口を閉ざしてしまうことはありませんか？売り込みをやめたいのに、契約は欲しい。この矛盾で苦しんでいる一人社長は多いのです。
私自身、22年間で1,000件を超える商談に立ち会ってきました。その経験から言えるのは、売り込まなくなった瞬間から、契約はかえって自然に決まりだすという事実です。
この記事を読んでいただくことで、押し売りの自分を卒業して、お客様から「お願いします」と言われる商談に変わります。最後までご覧ください。

こんな人におすすめの記事です。

売り込みっぽい自分が嫌で営業が辛くなっている一人社長
面談で何を話せばいいかわからず、つい商品説明を始めてしまう人
「価格が高い」と言われると、急に押しが強くなってしまう人

これから一つひとつ見ていきましょう。

なぜ売り込みになってしまうのか

そもそも、自分でも嫌だと思っている売り込みを、なぜやめられないのでしょうか。
理由はシンプルです。頭の中の動機が「売る」になっているからです。
動機が「売る」のままだと、面談の最中もずっと「契約してくれるかな」「いつクロージングしようか」が頭から離れません。お客様の話を聞いているフリをしながら、心は次の一手を探している。この状態でしゃべると、声のトーンや質問の角度に売り込み臭がにじみ出ます。お客様はそれを敏感に感じ取って、心を閉ざしてしまうのです。

私が一人社長の方とロープレをすると、ほぼ全員が同じところで詰まります。「お客様の現状はどうですか？」と質問しているはずなのに、お客様が答えた瞬間、こちらの脳内に「あっ、ここに自社商品が刺さるじゃん」という回路が走ってしまう。すると次の言葉が「実はうちのサービスなのですけど」と勝手に出てきます。

動機が「売る」のうちは、どれだけ質問テクニックを覚えても結局は売り込みになる。
だから先に動機のほうを書き換えないと、何も始まらないのです。

売り込みをやめて契約が決まる３つの考え方

動機を「売る」から「お役立ち」へ書き換えるための具体的な考え方を、ここからお伝えします。次の３つを順番にやってみてください。

考え方１｜「売る」のではなく「届ける」と決める

営業は「売る」ではなく「届ける」仕事です。
言い換えただけと思われるかもしれませんが、頭の中の感覚はまったく違うのです。「売る」だと自分から相手にプッシュする一方通行のイメージになりますが、「届ける」だと、必要としている人のところへ運んでいく感覚になります。あなたも宅配便が届いたとき、「売り込まれた」とは感じないはずです。

私が伝えたいのは「届けるべき人に、自分のサービスを届ける」という感覚を持ってほしいということです。アピールではなく、信じること。これが営業の正体です。商品は売り物ではなく、届け物だと思った瞬間、声のトーンが変わります。

具体的にどうするか。朝、仕事をはじめる前に売上目標を１回だけ唱えて、そのあとは「お役立ち、お役立ち、お役立ち」を10回唱えてから動き出してください。これは私が現場で多くの一人社長に試してもらった朝のルーティンです。目標を頭から消すと、お客様が「売上数字」ではなく「困っている一人の人間」に見えてきます。

考え方２｜「売らない」と決める勇気を持つ

意外に思われるかもしれませんが、売らないと決められる営業ほど契約が取れます。
なぜなら、売る・売らないの主導権を営業マン側が握っているからです。お客様の都合に振り回されて「なんとか今月中に契約を」と焦るから、売り込みになる。逆に「いま無理に進めなくてもいい」と引ける人は、お客様から見ると不思議と信頼できる人に映るのです。

「売らない」と「売れない」はまったく別物です。売れないのは結果として売れなかった状態。売らないのは、こちらの意思で「いまは違う」と判断した状態。お客様にこう伝えてみてください。「いまはタイミングではないかもしれませんね。もう少し様子を見られたほうがいいですよ」。これで信用を失うどころか、むしろ「ちゃんと自分のことを考えてくれる人だ」と評価が上がります。

Ａさん（コーチング業の一人社長）は以前、体験セッションのたびに「絶対に契約してもらわないと」と気負って、最後はお客様に引かれていました。「売らない判断もありです」と私からお伝えしてからは、明らかに迷っているお客様には「いまは無理に決めなくていいですよ」と先に言うように。すると逆に、その場で「やっぱりお願いします」と申し込まれるケースが増えました。押すのを諦めた人にしか、お客様は心を開かない。これが営業の不思議な逆説です。

考え方３｜「買ってもらう」を信じて、まず聞く

営業の本当の役目は、売ることではなく「買ってもらう」ことを支えることです。
お客様は他人から押しつけられた情報では動きません。自分自身で「思って」「考えて」「行動する」という内面のプロセスを経て、はじめて購買に至るのです。だから営業マンの仕事は、説明することではなく、質問でその内面のプロセスを引き出すことになります。

具体的には「現状→欲求→課題→解決策」の順で聞いていきます。いきなり「お困りごとは？」ではなく、「いまどんなふうにされていますか？」から入る。お客様が現状を話してくれたら「ということは、本当はどうしていきたいですか？」で欲求を引き出す。理想と現状のギャップが見えた瞬間、お客様自身が「これは何とかしないと」と気づきます。

そこから先は、こちらが提案するのではなく「で、どうしていきたいとお思いですか？」と聞き返す。お客様の口から「だったらお願いしようかな」が出てくるまで、待つのです。これが「後出しジャンケン」です。相手の手を見てから自分の手を出すから負けない。先に商品を出す売り込みとは、まったく逆の流れだとわかってもらえると思います。

売り込み営業とお役立ち営業はどこが違うのか

抽象論では伝わりにくいので、商談の各場面で具体的にどう違うのかを並べてみます。

売り込み営業（×）	お役立ち営業（○）
名刺交換のあとすぐに商品説明から入る	名前の由来や出身地から聞いて人となりを知る
「いまだけ」「お得」で焦らせる	「いまはタイミングじゃないかもしれませんね」と引ける
お客様の話の途中で「実はうちの商品が」と被せる	お客様の言葉を最後まで聞いて「なるほど、たとえば？」で深掘る
「弊社のサービスはこんなに優れています」と長く語る	お客様の言葉をそのまま使ってひと言で要点を返す
「考えます」と言われたら切り返しトークで詰める	「お客様自身は本音のところどうしたいですか？」と質問で返す
契約後は連絡が途絶える	契約後こそ「どんな変化がありますか？」と確認する

左の列を見ていてゾッとした方もいるかもしれません。私自身、若いころは左の列ばかりやっていました。22歳で営業を始めてから14年間、ずっともがき苦しみ悩み続けました。当時の私は「売る技術」を磨くことが営業上達だと信じていたのです。けれど方向はまったく逆だった。「売らない」を覚えたとき、初めて契約が自然に取れるようになりました。

売り込みを手放したらどう変わったか｜現場のビフォー・アフター

２人の一人社長の事例をお話しします。

Ｂさん（保険業の一人社長）　「以前は提案書を持って『この保険がベストです』と力説していました。返事は決まって『考えます』。いまは『今のご家族の状況はどんな感じですか？』から始めて、お客様自身に必要性を語ってもらうようにしています。先月は紹介だけで３件の契約が入りました。」
Ｃさん（WEBデザイン業の一人社長）　「もともと制作実績を見せまくる売り込みスタイルでした。途中から『いま自社サイトにどんな印象をもっておられますか？』と聞くだけに切り替えたら、お客様のほうから『じゃあ作り直しお願いできますか』と言われるようになりました。」

Ｂさん、Ｃさんに共通しているのは、自分の話す量を半分以下に減らしたこと。そして「売りたい」という気持ちを面談前にいったん横に置いたことです。理想の会話配分は、お客様が８割、営業マンが２割。これだけで売り込み臭は消えます。

営業Ｑ＆Ａ｜売り込みをやめると不安になる方へ

●質問　売り込まないと売上が落ちるのが怖いのですが？

一人社長で個人向けのコーチング業をしています。先月、月の売上目標まであと１件の契約が必要で、半ば強引に「いま決めましょう」と詰めてしまい、契約後にキャンセルが入りました。
売り込みをやめろと言われても、結局は数字を作らないと自分の生活が成り立たないので、グッと我慢して引ける気がしません。何かいい考え方はないでしょうか。

● 回答

キャンセルが出た経験があるからこそ、よくおわかりだと思います。詰めて取った契約は結局戻ってくるのです。コツは３つです。

月の数字ではなく半年単位で見る

１ヶ月で帳尻を合わせようとするから売り込みになります。半年単位で見れば、いま無理に詰めずに２ヶ月後に決めてもらった人のほうがキャンセルなく長くお客様でいてくれます。

「売らない」を先にこちらから言う

「無理に決めなくていいですよ」と先に言うのです。これでお客様の防御が外れます。防御が外れたお客様は本音を話してくれて、本音を聞けたあなたは本当に必要な提案ができます。

紹介で循環をつくる

売り込みで取った１件は紹介を生みません。お役立ちで取った１件は、契約後の確認をきっかけに自然と次のお客様を連れてきます。１件の質を上げるほうが、月末の数字より長期の安定につながるのです。

いま追い詰められているのは、月単位の数字に縛られすぎているからです。数字を追うのをいったん横に置けば、結果としてその数字は後からついてきます。

まとめ

売り込みになってしまう一人社長へ、押さなくても自然に契約が決まる３つの考え方を解説しました。いかがでしたか？売り込みをやめる方向性のコツがつかめたはずです。
大切なのは、動機を「売る」から「お役立ち」へ書き換えること。

売るのではなく届けると決める朝のルーティン
「売らない」と先に言える引く勇気
後出しジャンケンで買ってもらう質問の流れ

焦っているだけではどうにもなりません。
まずは明日の面談で、商品説明を１分だけ我慢して、現状の質問からはじめましょう。
応援しています。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。