営業を続けるのがつらい日は一件のお役立ちを見直す

件数より先に見る一件の支援

営業を続けるのがつらい日は、数字を見るのも重たく感じます。アポ数、商談数、受注数。どれも大切ですが、うまくいかない日ほど、数字だけを見ると自分を責めやすくなります。

北村悠人さん（仮名、店舗向け予約管理サービス販売業の営業担当者）は、三件続けて見送りになった日に、次の電話をかける手が止まりました。自分には向いていないのではないかと感じていました。

ただ、北村さんの商談を振り返ると、見送りになった相手の一人が「予約表を見直すきっかけになりました」と話していました。契約には至りませんでしたが、相手の判断を助けた場面はありました。営業を続けるのがつらい日は、売上の前に一件のお役立ちを見直します。

この記事では、営業を続けるために、件数、感情、次に聞く一文を分けて振り返る流れを解説します。継続の支えは、根性ではなく、自分が相手に役立てた場面を見失わないことです。

この記事は、次のような日に読んでほしい内容です。

見送りが続いて次の商談に向かう気持ちが重たい方
営業を続けたいのに数字だけを見ると苦しくなる方
自分のお役立ちを商談後に見直したい方

数字だけで一日を終える危うさ

北村さんは、日報に三件見送りと書きました。その文字だけを見ると、何も進まなかった日のように見えます。けれど、商談の中身まで見ると、三件とも同じではありませんでした。

一件目は、料金の比較で止まりました。二件目は、店長がスタッフに説明できずに止まりました。三件目は、今の予約表を変える負担が気になって止まりました。

この違いを見ずに、見送り三件とだけまとめると、次に変える場所が分かりません。営業がつらくなるのは、結果が出ないことだけが理由ではありません。何を変えればよいか見えないことも大きいです。

逆転営業では、営業はお役立ちです。お役立ちは、契約になった時だけ存在するものではありません。相手が自分の現状を言葉にできたなら、その現場の場面にも意味があります。

継続のために見るのは、勝ち負けの数だけではありません。相手の判断が一歩進んだ場面です。

一件のお役立ちを見つける振り返り

北村さんは、見送りになった三件のうち、一件だけを選んで振り返りました。全部を反省しようとすると、反省が重たくなるからです。

選んだのは、店長が予約表を見直すきっかけを得た商談でした。北村さんは、冒頭で出たその言葉をそのまま記録しました。良い言い換えに直さず、相手の言葉として残しました。

次に見たのは、その言葉が出る前の質問です。北村さんは「今の予約表で、一番確認に時間がかかるのはどの曜日ですか」と聞いていました。店長は「土曜の午後です」と答えました。

この一問で、店長は漠然とした不便を曜日に分けられました。契約には至らなくても、相手の現状は少し具体的になっています。

営業を続けるための振り返りは、できなかった点を探すだけではなく、相手の言葉が増えた場面を見つける作業です。

つらい日に分ける見方

結果としての数字

数字は見ます。受注、見送り、保留を曖昧にしないためです。ただ、数字だけを見て一日を閉じると、次の商談に持っていく材料が残りません。

北村さんは、見送り三件と書いた後に、各商談で相手が最後に話した言葉を一つずつ書きました。数字の隣に、相手の言葉を置いたのです。

感情としての重たさ

つらい日は、感情も見ます。落ち込んでいるのに、気合いだけで次に進むと、表情や声に出ます。

北村さんは、「次の電話をかけるのが怖い」と書きました。怖さを書いたから終わりではありません。その怖さが、何を見て出たのかを短く確認します。

次に聞く一文

最後に、次の商談で使う一文を一つだけ決めます。北村さんは、「予約の確認が重なる曜日はありますか」と書きました。

同じ文章を全員に使うわけではありません。次に似た悩みが出た時、曜日や担当者など、相手が答えやすい形に変えて使います。

数字、感情、次に聞く一文を分けると、つらい日でも次の一歩が具体的になります。

北村さんは、この三つを分けてから、次の電話をかける前に一文だけ声に出しました。気持ちが完全に軽くなったわけではありません。それでも、次に何を聞くかは見えました。

売上に届く前のお役立ち

営業を続けるには、売上に届く前のお役立ちも見ます。もちろん、売上を見なくてよいという話ではありません。仕事として営業をする以上、契約や数字は大事です。

ただ、相手が自分の困りごとを言葉にする、比較する条件を分ける、社内で説明する一文が見える。これらは、契約前に起きるお役立ちです。

北村さんは、店長が「土曜の午後」と答えた瞬間を見直しました。それまで予約管理の不便は漠然としていました。曜日が出たことで、どこを改善したいのかが見えたのです。

この場面を見つけると、営業側の自信は少し戻ります。自分は何もできなかった、では終わりません。相手の判断を助けた一問があったと分かります。

売上にならなかった商談を全部失敗として扱うと、お役立ちの芽まで見えなくなります。次に活かすために、相手の言葉が増えた瞬間を一つ拾ってください。

次の日に持ち越す一つの行動

営業を続けるために、次の日に持ち越す行動は一つで十分です。北村さんは、翌日の商談で「どの曜日が一番確認に時間がかかりますか」と聞くことだけを決めました。

翌日、別の飲食店の店長にその質問をしました。店長は「金曜の夜です」と答えました。北村さんは「金曜の夜に確認が重なるのですね」と受けました。

そこから、予約管理サービスの説明は、画面全体の紹介から金曜夜の確認方法に変わりました。店長は「そこだけ見たいです」と言いました。

一件のお役立ちを見直したことで、北村さんは次の日の聞き方を変えられました。継続は、すべてを前向きに受け止めることではありません。昨日の一場面から、今日の一文を選ぶことです。

営業がつらい日は、自分を励ます言葉を探すより、相手の言葉が増えた場面を見ます。そこに、次の商談で使える一文があります。

電話前に気持ちを戻す確認

北村さんは、次の電話をかける前に、前日の見送りを思い出して手が止まりました。そこで、結果の数字を見直すのではなく、商談後に作った受け止めの一文を声に出しました。

「土曜の午後に確認が重なるのですね」。この一文を読むと、北村さんは自分が何を聞けたのかを思い出せます。受注できなかった事実は変わりません。それでも、相手の現状を言葉にできた場面は残っています。

次の電話では、いきなりサービス名を出しませんでした。「予約表を見ていて、一番確認が重なる曜日はありますか」と聞きました。相手は「日曜の夕方です」と答えました。

北村さんは「日曜の夕方に確認が重なるのですね」と受けました。そこから、予約変更の連絡、スタッフの人数、店長が見ている紙の予約表を聞きました。

この一文があると、営業を続ける理由が数字だけになりません。相手の現状を知り、困っている場面を一緒に見る。その一回を積み重ねることが、継続の土台になります。

電話前に読むのは、気合いの言葉ではなく、前回の商談から作った具体的な一文です。そこから次の質問を選べば、営業はまたお役立ちの場所に戻れます。

北村さんは、その日の終わりに受注数だけを書きませんでした。「日曜の夕方」「予約変更の連絡」「紙の予約表」という三つの言葉も残しました。翌日に似た業種に電話する時、この三語が次の入口になりました。

営業の継続は、毎日同じ気持ちで動くことではありません。落ち込んだ日でも、相手が話した具体語を一つ拾い、次の日の質問に変える。その積み重ねなら、気分だけに振り回されにくくなります。

見送りが続いた日ほど、北村さんは「成果は残らなかった」と書かないようにしました。契約がなくても、相手の現状、困りごと、次に見る条件のどれかは出ています。そこを一つ見つけることが、明日の一件を支えます。

北村さんは、最後に「明日聞く一文」を一つだけ書いて日報を閉じました。長い反省文にはしません。長すぎる反省は、次の日の行動を重たくするからです。

明日の一文が決まっていれば、朝に迷う時間が減ります。電話をかける前に、その一文だけを読み、相手に合わせて言い方を変えます。継続の準備は、それくらい具体的で十分です。

営業Ｑ＆Ａ

営業を続ける気持ちが切れた日は休んだ方がよいですか？

見送りが続き、次の行動に移れない時の相談です。

回答

無理に件数だけを増やす前に、一件だけ振り返ります。相手の言葉が増えた場面と、次に聞く一文を確認してから動くと、気持ちだけで押し切らずに済みます。

契約にならなかった商談も振り返る意味はありますか？

売上にならない商談をどう扱うか迷う場面です。

回答

意味はあります。相手が現状を言葉にできた場面、判断条件が分かれた場面、社内説明の材料が出た場面を一つ拾います。そこに次回の改善材料があります。

明日の質問を決める振り返り

営業を続けるのがつらい日の振り返りを解説しました。数字だけで終えず、相手の言葉が増えた場面、感情の重たさ、次に聞く一文を分けることが鍵です。

数字の隣に置く相手の言葉
感情を責めずに見る振り返り
翌日に持ち越す一つの質問

次に見送りが続いた日は、三件まとめて反省せず、一件だけ選んで相手の最後の言葉を書いてください。その言葉の前に何を聞いたかを見れば、明日の商談で使う一文が見つかります。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。