営業クロージングで迷う相手には一週間後の不安を聞く

申込書の前で止まる相手の迷い

営業クロージングで相手が前向きに見えると、申込書を出したくなります。ここまで話を聞いてくれた。価格にも大きな反論はない。あとは背中を押せば決まる。そう感じる場面ほど、最後の一歩で相手が黙ることがあります。

黙った相手に、もう一度メリットを説明しても返事が進まない時があります。相手は商品を疑っているというより、使いはじめた後の一週間を想像できていないのかもしれません。

杉山真司さん（仮名、法人向け業務ソフトの導入支援を担当する営業担当者）は、商談の終盤でよく止まっていました。担当者は前向きに聞いているように見えます。ところが申込書を出すと、「社内で一度考えます」と返されました。

営業クロージングで迷う相手には、申込前に開始後の不安を聞きます。開始日と最初に使う人まで言葉になると、契約を急がずに意思確認ができます。

この記事では、営業クロージングで相手が黙った時に、申込書を出す前の確認を変え、開始日、最初に使う人、一週間後の不安を聞く進め方を解説します。クロージングでは、相手が自分ではじめる条件を言葉にする場面を作ります。

次のような悩みがある方に向けた内容です。

商談終盤で相手が前向きなのに申込で止まる場面
メリットを説明しても社内検討に戻される場面
契約前に相手の使いはじめる条件を聞けていない場面

良さそうですねで止まる理由

杉山さんは、担当者から前向きな返事をもらうと、すぐ申込書を出していました。相手が納得しているように見えたためです。

しかし、担当者の言葉には続きがありました。良さそうだが、いつはじめるかは決まっていない。最初に使う人もまだ話していない。一週間後に現場から質問が出たら誰が受けるかも決まっていない。

その状態で申込書を出すと、相手は契約そのものを判断するように見えます。実際には、使いはじめる条件が決まらないまま止まっているのです。

杉山さんは、商談記録を見直しました。止まった案件には共通点がありました。商品に対する反応は良いのに、開始日や最初に使う人、一週間後の不安を聞いていなかったのです。

迷いを二つに分けて聞く

クロージングで相手が止まる時、迷いは大きく二つに分かれます。買うかどうかの迷いと、はじめた後に困らないかの迷いです。どちらかを聞かずに説明を足すと、相手は判断しにくくなります。

買うかどうかの迷いなら、価値や費用の比較を聞きます。はじめた後に困らないかの迷いなら、開始日、最初に使う人、一週間後の不安の順で確認します。

杉山さんは、担当者に「いま迷っているのは、申し込むかどうかですか。それともはじめた後に困らないかですか」と聞きました。担当者は「はじめた後です」と答えました。

この答えが出れば、申込書を急ぐ理由はありません。先に一週間後の不安を聞き、必要なサポートを確認します。相手がはじめる条件を言えた後で、申込書を見せます。

クロージングで大事なのは、相手の迷いを契約可否だけに縮めないことです。はじめた後の心配が残っているなら、そこを先に聞きます。

申込書を出す前の確認

申込前の確認は、相手の未来を細かく詰める作業ではありません。開始日を聞き、最初に使う人を聞き、一週間後の不安を聞きます。感じる、考える、行動する流れのうち、行動する前の確認です。

この時、開始日を導入時期、最初に使う人を利用部門、一週間後の不安を運用課題と言い換えすぎないようにします。担当者が社内で話す時に、自分の言葉として使いにくくなるからです。

杉山さんは、申込書を出す前に「一週間後に困りそうなことだけ、先に聞いてもよいですか」と聞くようにしました。すると、担当者の迷いが契約可否だけではないと分かりました。

一週間後の不安を先に聞くと、相手は契約後の動きを自分で考えられます。

申込書を出す前の会話

杉山さんは、担当者が「良さそうですね」と言った後、申込書をすぐ出しませんでした。先に、はじめる条件を聞きました。

杉山さん「良さそうに感じていただいたのですね。申込書の前に、開始日だけ確認してもよいですか」
担当者「来月１日ならはじめやすいです」
杉山さん「来月１日ですね。最初に使う人はどなたですか」
担当者「営業事務の２人です」

杉山さんは、ここで出た来月１日、営業事務の２人という言葉を変えませんでした。導入初日、利用者２名と直しすぎず、担当者が社内で話す言葉に合わせます。

続けて杉山さんは、「一週間後の不安は何が出そうですか」と聞きました。担当者は「入力の仕方で質問が集まりそうです」と答えました。ここで初めて、杉山さんは初週のサポート方法を説明しました。

テストクロージングの短いロープレ

この聞き方は、テストクロージングの練習で身につきます。申込を迫る練習ではありません。相手が自分ではじめる条件を言えるかを確かめる練習です。

杉山さん「もし来月１日からはじめるとしたら、最初に使う人はどなたですか」
相手役「まず営業事務の２人からです」
杉山さん「営業事務の２人からですね。一週間後に質問が出るとしたら、どの作業ですか」

このロープレでは、開始日を聞いてから使う人を確認し、最後に一週間後の不安を聞きます。順番が毎回変わると、杉山さん自身が何を確かめているか分からなくなるからです。

練習後、杉山さんは本番で言葉を短くできました。以前は「不安な点はありますか」と広く聞いていました。今は「一週間後に質問が出るとしたら、どの作業ですか」と聞きます。相手は入力作業と答えやすくなりました。

社内説明に使える一文

申込前の確認がそろうと、担当者が社内に説明する一文も作れます。杉山さんは、担当者と一緒に短い文にしました。

その一文は「来月１日から営業事務の２人が使いはじめ、一週間後の不安は入力の仕方なので杉山さんに確認します」です。ここでも、担当者が話した順番を変えていません。

担当者は、その一文を上司に伝えました。上司は価格に加えてはじめる条件を聞けたため、「それなら申込書を見せてください」と返しました。

杉山さんは、ここで初めて申込書を出しました。申込書は、相手が自分で決めた開始日、最初に使う人、一週間後の不安を確かめる紙になりました。

その後の初回サポートでも同じ確認を使いました。開始日は来月１日、最初に使う人は営業事務の２人、一週間後の不安は入力の仕方です。営業とサポートの言葉がそろうと、担当者は約束された内容を確認しやすくなります。

もし途中で条件が変わったら、申込書を急がずに聞き直します。開始日がずれるのか、最初に使う人が変わるのか、一週間後の不安が別の作業になるのか。変わった場所を一つだけ見れば、提案を作り直しやすくなります。

断る勇気と待つ姿勢

クロージングでは、相手がはじめる条件を言えないまま申込書を出さない勇気も要ります。杉山さんは、以前なら「今ならこの条件です」と急いでいました。今は、開始日、最初に使う人、一週間後の不安が空欄のままなら、次回確認に分けます。

たとえば、開始日だけが決まらない時は、申込書を出さず日程候補を確認します。最初に使う人が決まらない時は、部署内で誰が触るかを相手に聞いてもらいます。一週間後の不安が言葉にならない時は、初週に起きやすい質問を二つだけ見せます。

杉山さんは、ある商談で「今日は申込書まで進めず、開始日だけ確認しましょう」と伝えました。担当者は嫌な顔をしませんでした。むしろ「そこが決まっていなかったです」と答えました。

この一言で、商談は失注として終わらず、次回確認として残りました。翌週、担当者は開始日と最初に使う人を決めて戻ってきました。杉山さんは、一週間後の不安だけを確認してから申込書を出しました。

売らないと決める姿勢は、相手を突き放すことではありません。相手が自分ではじめる条件を言えるまで待つことです。待てる営業ほど、申込後の不安を減らせます。

待つ時は、次に確認することを一つだけ残します。全部を宿題にすると、担当者は社内で何を聞けばよいか分からなくなります。開始日だけ、最初に使う人だけ、一週間後の不安だけと分ける方が、次回の返事は具体的になります。

次回確認に分けた時は、メールにも確認範囲を入れます。杉山さんは「次回は、開始日だけ確認します」と書きました。相手は何を準備すればよいか分かります。

この書き方なら、催促に見えにくくなります。申込を迫る連絡より、相手がはじめる条件を一つ確認する連絡として受け取られます。

営業Ｑ＆Ａ

前向きな相手にはすぐ申込書を出してよいですか？

相手が良さそうだと言ってくれて、契約に進めたい場面です。

回答

申込書の前に、一週間後の不安を聞きます。必要なら、開始日と最初に使う人も確認します。はじめる条件が言葉になってから申込書を出すと、相手は判断しやすくなります。

クロージングで黙った相手には何を聞きますか？

説明を足しても返事が進まず、相手の迷いが見えない場面です。

回答

買うかどうかの迷いか、はじめた後に困らないかの迷いかを聞きます。はじめた後の迷いなら、一週間後に出そうな不安を具体的に聞きましょう。

はじめる条件を言葉にしてから進む

営業クロージングで迷う相手には、申込前に一週間後の不安を聞きます。相手がはじめる条件を言葉にできると、申込書は押すための紙ではなく意思確認の紙になります。

申込書を出す直前で相手が黙ったら、「はじめた後に困らないか」を一度聞いてください。一週間後の不安を相手の言葉で聞き、必要な確認が済んでから契約の確認に進みましょう。

この記事を書いた人
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木村守（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。