レンタカー営業は料金より使う日と返却時間を聞く

レンタカー営業で先に聞く使う日

レンタカー営業では、料金表の話に入りやすい場面があります。相手が１日料金を聞くと、営業側はすぐ車種と料金を答えたくなります。

山田明子さん（仮名、法人向けレンタカー契約を担当する営業担当者）も、以前は料金を早く出すことが親切だと思っていました。料金、車種、台数、キャンペーンを順に伝え、相手が比較しやすいようにしていたのです。

けれど、その商談はよく止まりました。相手は安いプランに反応します。ところが契約直前に、「返却が夜になる時はどうなりますか」「現場で事故が起きた時は誰に連絡しますか」と確認が増えます。料金だけ先に決めると、使い方の不安が後から出てきました。

レンタカー営業で料金を聞かれたら、先に使う日、返却時間、保険不安を確認します。この三つが分かると、安い車の横並びから、相手が安心して使える条件へ話を移せます。

料金は大事です。ただし、使う日と返却時間が合わなければ、安さは判断材料になりません。この記事では、レンタカー営業で料金比較に入る前の聞き方を解説します。

こんな人におすすめの記事です。

レンタカー営業で料金だけを聞かれて困る方
見積後に返却時間や保険の確認が増える方
法人利用の聞き取りを契約判断につなげたい方
社内説明に使える見積の順番を作りたい方

これから一つひとつ見ていきましょう。

料金だけでは選べない理由

レンタカーを選ぶ時、料金は分かりやすい比較材料です。１日料金、週単位料金、月単位料金が並ぶと、相手も安い方を見ます。

しかし、法人利用では料金だけで決めにくい事情があります。工事現場なら、朝の集合時間があります。営業所間の移動なら、返却が夕方を過ぎることがあります。荷物を積むなら、車種だけでなく乗せ降ろしの時間も関係します。

山田さんは、料金説明を先にした商談ほど、後から確認が増えることに気づきました。相手は安いプランを選んだつもりでも、返却時間に合わない、保険範囲が分からない、車両入替の連絡先が曖昧という不安が残ります。

レンタカー営業で先に見るのは、相手がいつ使い、いつ返し、何を心配しているかです。そこが見えてから料金を出すと、価格は条件の中で比べられます。

法人利用では、借りる人と使う人が違うこともあります。申込窓口は総務でも、運転するのは現場の社員です。現場は返却時間を気にし、総務は保険と請求を気にします。誰の不安を先に聞くかで、提案の順番は変わります。

山田さんはこの違いを見落としていました。総務担当者に料金だけを伝えると、その担当者は現場から追加質問を受けます。夜返却、事故時の連絡、代替車、燃料精算。これらを後から確認するほど、見積の印象は弱くなります。

さらに、車を使う日は一つとは限りません。搬入の前日から借りるのか、当日の朝だけで足りるのか、予備日を押さえるのか。ここを聞く前に最安料金を出すと、あとで日数が変わった時に見積全体を作り直すことになります。

返却時間も同じです。昼に戻る予定なら通常の案内で済みます。夜に戻る予定があるなら、受付時間や延長時の扱いを先に示します。顧客は、車そのものに加えて、使い終わった後に困らないことを気にしています。

使う日、返却時間、保険不安

山田さんは、料金を答える前に三つを聞くことにしました。使う日、返却時間、保険不安です。この三つは、法人利用の失敗を減らす確認です。

確認する条件	聞く一言
使う日	車が必要な日と予備日を聞く
返却時間	返却が夜になる可能性を聞く
保険不安	事故や故障時に不安な点を聞く

使う日は、台数確保に関わります。予備日があるかどうかで、短期利用か継続利用かも変わります。返却時間は、店舗受付や延長時の扱いにも関係します。保険不安は、担当者が社内に説明する時の安心材料になります。

この三つを聞くと、相手が本当に比べたいものが見えます。夜返却でも困らないことかもしれません。保険内容を上司に説明しやすいことかもしれません。

レンタカー営業の比較は、使う日の条件合わせからはじまります。

私自身、法人営業の相談でよく聞くのは、最初の見積よりも後から出た条件で商談が止まるケースです。現場の使い方が分からないまま出した安い見積は、後で直すほど説明しにくくなります。先に使う日、返却時間、保険不安を聞けば、見積を直す回数も減らせます。

山田さんは、この三つを聞く時に、相手の答えを急がせないようにしました。使う日がはっきりしないなら、決まっている日と予備日を分けます。返却時間が読めないなら、早く戻る場合と遅く戻る場合を分けます。保険不安が出ないなら、事故、故障、代替車の三つを例として出します。

分けて聞くと、相手は答えやすくなります。漠然と「条件はありますか」と聞くより、「返却が夜になる可能性はありますか」と聞く方が、現場の予定を思い出せます。法人担当者は社内の確認役でもあるため、聞かれた項目をそのまま社内に持ち帰れます。

１日いくらですかへの返し方

山田さんの商談で、顧客が最初に１日料金を聞いたことがありました。山田さんは料金を答える前に、使い方を確認しました。

山田さん「１日料金ですね。正確に選ぶために、先に使う日と返却時間を確認してもよいですか」
顧客「はい。来週火曜から木曜まで使います」
山田さん「返却は木曜の何時ごろになりそうですか」
顧客「現場が終わってからなので、夜になる可能性があります」

ここで、相手の判断軸は料金だけではなくなりました。夜の返却があるなら、単純な１日料金だけでは選べません。

山田さん「夜返却の可能性があるなら、受付時間と延長時の扱いを含めて見た方がよさそうです。保険面で、社内からよく聞かれる点はありますか」
顧客「事故時の連絡先と、代替車の扱いを聞かれます」

顧客の言葉は、１日料金の確認から「事故時の連絡先」と「代替車の扱い」に移りました。この二つを聞けたことで、山田さんは料金表だけを出す必要がなくなりました。

料金を正しく比べるために、使う日、返却時間、保険不安を先にそろえます。

安さを安心に変える見せ方

山田さんは見積書の並べ方も変えました。以前は車種ごとに料金を並べていました。今は、使う日、返却時間、保険不安を見出しにして、そこに合う車種と料金を書きます。

たとえば、火曜から木曜まで、木曜夜返却、事故時の連絡先が必要という条件なら、見積書の最初にその条件を書きます。その下に、受付時間、延長時の扱い、保険内容、代替車の確認先を書きます。料金はその後です。

この順番にすると、顧客は社内に説明しやすくなります。「安いから」より、「夜返却と事故時対応まで確認済みだから」という説明を出せます。法人の担当者にとって、これは大きな違いです。

安い提案にも価値があります。けれど、相手が心配している利用場面に合っていなければ、安さは不安を消しません。料金を安心材料と一緒に示すと、比較されても選ばれる理由が残ります。

山田さんは、見積書の備考欄にも一文を加えました。「木曜夜返却の可能性あり。事故時は店舗直通と保険窓口を併記」。これだけで、顧客は社内に回す時に説明を足さなくて済みます。営業側が先に確認した条件が、顧客の説明文になります。

この時、注意したいのは保険の説明を長くしすぎないことです。相手が知りたい中心は約款の全文より、事故時に誰に連絡し、代替車がどう扱われ、社内に何を伝えればよいかです。使う言葉を短く伝えると、安心は伝わりやすくなります。

今日から使う確認順

レンタカー営業で使う確認順は、次の形です。

「料金を出す前に、使う日、返却時間、保険不安を確認してもよいですか」

この一言で、商談は料金表の説明から利用条件の確認に変わります。相手が急いでいる時でも、三つに限れば答えやすくなります。

山田さんは、この確認順に変えてから、見積後の差し戻しが減りました。顧客からも「社内確認に必要なことが先に分かりました」と言われるようになりました。料金は最後に示しても、商談は遅くなりません。むしろ、後戻りが減ります。

この順番は、急ぎの問い合わせでも使えます。相手が「今日中に金額だけほしい」と言う時ほど、使う日、返却時間、保険不安を一度で聞きます。短い確認を入れると、見積後の電話が減り、相手も社内に出しやすくなります。

急ぐ時ほど、後から聞き直さない準備が効いてきます。

営業Ｑ＆Ａ

料金を先に答えないと相手が離れませんか？

相手が急いで価格だけを聞いている場面です。

回答

短く理由を添えれば、相手は確認に応じやすくなります。料金を隠さず、正確な料金を出すために使う日と返却時間を聞くと伝えます。相手も自分に合う金額を知りたいからです。

個人利用にも同じ聞き方を使えますか？

法人利用以外にも応用したい場面です。

回答

使えます。ただし個人利用では、目的地、人数、荷物も聞くと選びやすくなります。法人利用では社内説明があるため、使う日、返却時間、保険不安を先に聞く効果が大きくなります。

見積前にそろえる利用条件

レンタカー営業では、料金表を早く出すほど親切に見えます。しかし法人利用では、使う日、返却時間、保険不安が合わないと判断が止まります。料金を答える前に三つを聞けば、相手は安さと使える条件を合わせて選べます。

料金前に確認する、使う日と返却時間
法人担当者が社内説明に使う保険不安
料金表を安心条件の後に示す見積順

この記事を書いた人
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木村守（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。