キャリアコンサルタントの営業がうまくいかない一人社長へ｜相談から契約につなげる3つの質問

キャリアコンサルタントの営業がうまくいかない一人社長へ｜相談から契約につなげる3つの質問

資格や実績を説明する前に、相談者の迷いをほどくことが先です

キャリア支援の仕事では、専門性を伝えようとするほど説明が長くなりがちです。相談者が求めているのは、資格の説明よりも自分の不安を分かってもらうことです。その入口を間違えると、良いサービスでも契約に進みにくくなります。相談の言葉を契約の理由に変える質問が必要です。この記事では、キャリアコンサルタントが押さずに契約へ進める考え方を整理します。

こんな人におすすめの記事です。

初回相談から継続契約につながりにくい人
専門性を説明しても相手の反応が弱い人
相談だけで終わることが多い人

これから一つひとつ見ていきましょう。

最初に聞くのは経歴ではなく、今の迷いです

キャリア相談では、職歴や希望条件を細かく聞くことも大切です。ただ、営業の場面で最初から情報整理に入りすぎると、相談者は面談を受けているだけという感覚になります。

最初に聞きたいのは、今どこで迷っているのかです。「転職したいのか、今の職場で変わりたいのか、どちらに近いですか」と聞くだけで、相談の焦点がはっきりします。

今一番困っている判断を聞く
理想より先に不安を聞く
選択肢を二つに絞って話しやすくする

契約理由は、現在地と次の一歩の差から生まれます

キャリア支援を売ろうとすると、プログラム内容や面談回数を説明したくなります。しかし、相談者が契約を考えるのは、サービスの中身を理解した瞬間ではなく、自分だけでは次に進みにくいと分かった瞬間です。

そこで「ここまで一人で考えてきて、どこで止まりましたか」と聞きます。答えの中に、継続支援が必要な理由が出てきます。

一人でできていることを認める
止まっている場所を一緒に確認する
支援内容を相手の課題に結びつける

提案は大きく見せず、次の一歩に絞ります

キャリアの悩みは人生全体に広がりやすいものです。だからこそ提案まで大きくすると、相談者は決められなくなります。営業では、最初の提案を小さく具体的にすることが大切です。

「まずは応募書類より前に、強みの言語化を一緒にやりませんか」といった一歩に絞ると、相談者は自分ごととして判断しやすくなります。

最初の提案を一つに絞る
期間や成果物を分かりやすく伝える
相手の言葉を使って提案する

まとめ

キャリアコンサルタントの営業では、専門性を並べるより、相談者の迷いを言葉にすることが大切です。相談者が自分の課題を理解したとき、契約の理由が生まれます。そのための質問を先に置きましょう。

最初に今の迷いを聞く
一人で止まっている場所を確認する
提案は次の一歩だけに絞る

相談者の人生を急がせる必要はありません。まずは安心して話せる質問から始めてみましょう。

応援しています。

この記事を書いた人
最新の記事

木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

LINE公式：登録はこちら

営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。