営業トークを変えるだけで成約率が爆上がりする理由
導入｜なぜ頑張っているのに売れないのか
一生懸命説明しているのに、なぜか契約につながらない。
商品には自信があるのに、選ばれない。
このような悩みを抱えている営業未経験の経営者や事業者は、とても多いです。
その原因は、話し方や商品力ではなく、営業トークの「順番」にあります。
目次
- 成約率が上がる営業トークの正体
- 説明中心の営業が刺さらない理由
- 人が行動するメカニズム
- 決定的な違いはスタート地点
成約率が上がる営業トークの正体
成約率が上がる営業トークは、商品からではなく、人から始まっています。
人は説明を聞いたから動くのではありません。
自分の思いや欲求が整理されたときに、初めて行動を選びます。
お客様が前のめりになり、自ら興味を深め、
「動きたい」という状態になる。
これが、成約率が高い営業トークの共通点です。
説明中心の営業が刺さらない理由
説明中心の営業は、すでに欲しい人にしか刺さりません。
多くのお客様は、
「まだそこまで必要性を感じていない」
この状態で商談に来ています。
その段階でいきなり商品説明をしても、
興味や必要性が育っていないため、話は届きません。
説明が悪いのではなく、
説明するタイミングが早すぎるだけなのです。
人が行動するメカニズム
人は、
思い → 考え → 行動
この順番で動きます。
逆転営業では、
お客様の思いを引き出し、
考えを整理し、
「自分で動きたい」と思える状態を作ります。
行動は、無理に起こさせるものではなく、自然に生まれるものです。
その結果、成約だけでなく、
感謝や信頼、追加契約、紹介へとつながっていきます。
決定的な違いはスタート地点
売れる営業は、人から始まります。
売れない営業は、商品から始まります。
説明中心の営業は、
商品にスポットライトが当たっています。
一方、逆転営業では、
目の前のお客様その人にスポットライトが当たっています。
何を説明するかではなく、
誰に焦点が当たっているか。
ぜひ今日から、この視点で
ご自身の営業トークを見直してみてください。
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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。
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