営業未経験でも成果が出る！質問アプローチの全体像
営業未経験がつまずく最大原因は「最初の流れが作れないこと」
初対面で何を話せばいいのか分からない、説明に入れず毎回流れがブレる、商品説明まで辿り着けない。多くの経営者がつまずくのは才能ではなく、最初のアプローチが整っていないからです。
アプローチの形ができると、お客様が自然に前のめりになり、説明がスムーズに刺さるようになります。
アプローチが営業の８割を決める理由
アプローチは商談全体の流れをつくる入り口です。ここが整っていないと、どれだけ優れたプレゼンやクロージングをしても、お客様は聞く準備ができていません。
営業は「最初の５分で勝負が決まる」と言われるほど、この入り口が重要なのです。
説明を始める前の段階で、お客様が聞く体勢になっているかどうか。ここが整うと相談がスムーズに進みます。
ただどれだけ良い商品でも、お客様が前のめりになっていなければ全く刺さらない。これは多くの方が経験しているはずです。
なぜアメリカ式営業は日本に合わないのか
海外の営業法は「強いプレゼンテーション」が評価されます。しかしこのスタイルは日本では受け入れられにくいという現実があります。
日本ではまず「この営業さんは信用できる人なのか？」という人間性の確認から入る文化があるためです。
靴を脱ぐ文化、人との距離感、初対面での振る舞い方。こうした背景の違いが、営業のやり方にも大きく影響します。
アメリカのやり方をそのまま日本語に置き換えても、日本の商談では機能しません。私自身、数多くの海外書籍を読みましたが、現場では違和感が残りました。
そこから研究を重ね、「日本の文化に合うアプローチ方法」として逆転営業術のスタイルにたどり着いたのです。
成果が出るアプローチ３段階の全体像
成果につながるアプローチは次の３つの流れだけで十分です。
- ①こっちを向かせる
- ②関係を作る
- ③課題を理解する
この順番が整うと、お客様が自然に話を聞きたい状態＝前のめりの状態になります。
① こっちを向かせる：注意をこちらに向ける技術
営業未経験の方が最初にやるべきことは「質問を投げること」です。
質問をされると人は反応します。逆にいきなり説明から入ると相手は受け取る準備ができず、そっぽを向いてしまいます。
「ところで、私どもの会社ってご存じでしたか？」
このような質問を挟むだけで「え？」と反応が返ってきます。
質問→説明→質問→説明
このリズムが、相手の意識を自然とこちらに向ける最短ルートです。
② 関係を作る：人として信頼される土台づくり
関係性がないまま説明をしても刺さりません。
経営者であれば「なぜ事業を始めたのか」「どんな思いで続けているのか」といった背景に興味を持ち、丁寧に聞くことが大切です。
この段階は「人として信頼される時間」であり、ここを飛ばすとすべてが崩れます。
聞く姿勢そのものが、最大の信頼構築になるということです。
③ 課題を理解する：提案が刺さる理由はここにある
現状、欲求、課題、直面している問題を整理し、そのうえで解決策を提案します。説明は最後の段階です。
営業未経験の方ほど「シンプルな一本線で進む流れ」が重要になります。
状況に合わせて話を変えるのはプロでも難しいため、段階的に質問を変えていく方が成果につながります。
相談が１時間なら、アプローチに３０〜４５分使ってもいいほど重要なパートです。
まとめ：アプローチを制する者が営業を制する
アプローチが整うと、商談全体がスムーズに流れ始めます。
質問で注意を引き、関係づくりで信頼を深め、課題理解によって説明が刺さる。
この３つが揃えば、営業未経験でも成果が出るアプローチが実現できます。
営業の８割はアプローチで決まると言っても過言ではありません。
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