価格で断られないための「価値提案」

背景と課題

営業で「価格が高い」と言われてしまう原因の多くは、実は“価格そのもの”ではありません。
本当の問題は「価値が伝わっていない」ことにあります。
では、どうすれば価格を超える信頼を築けるのか――。ここではその答えを具体的に解説します。

価格で断られるのは“価値”が伝わっていないから

受講生の方からよく聞くのが、「お客様が難色を示された時にうまく切り返しできなかった」という声です。
たとえば、話が進みそうだなと思ったら「いや、ちょっと考えるわ」と言われてしまう。
その時にどう食い止めるか――。つまり「ねじ伏せる」ではなく、自然に切り返せるかということです。

「時間がない」「お金がない」「他にも検討している」「相談する人がいる」など、理由はいろいろありますが、どれも背景には“想い”があります。
お客様が断る理由の裏には、必ずその人なりの事情や気持ちがある。
そこを聞いてあげることが、価値提案の第一歩です。

反論を切り返すのではなく、“根底の気持ち”を聞く

「瞬発的に切り返す」ことよりも大切なのは、相手の言葉の裏にある“気持ち”や“状況”を丁寧に聞くこと。

そしてその上で、
「もしその部分が解決できる方法があるとしたら、どうですか？」
と優しく投げかける。

そうすると、お客様は「それなら…」と前向きな姿勢に変わります。
押し返すのではなく、理解すること。これが本当の切り返しです。

たとえば「時間がない」と言われた時に「だからこそ短時間で！」と返すのは、上辺の反論。
大切なのは“その言葉の背景”を聞くことなんです。

ロープレで学ぶ「ダメな例」と「良い例」

【ダメな例】
木村：いかがでしょう。今からでも少しモデルルームを見ていただけたらと思うんですが。
お客様：いや、今日はちょっと一旦帰ろうかなと思ってまして。
木村：そうなんですね。ちなみに、なぜそう思われたんですか？
お客様：今聞いた話を一度整理しようかなと。
木村：なるほど、整理されたいんですね。でも見るのは無料ですし、見るだけでも情報が入りますよ？
お客様：いや、時間ももう遅いですし、今日は家で整理したいです。
木村：整理するためにも見られたらいいんですよ。

―――
このように、「見られたらいいんですよ」というのは事実でも、相手の気持ちを理解していません。
つまり“聞いていない”状態です。
「だからこそ見ましょう！」という押し方は、結局こちらの都合。
お客様からすれば「はめられそう」と感じてしまう。
説明中心の営業になってしまっているんですね。

【良い例】
木村：いかがでしょう。今からでも少しモデルルームをご覧になられますか？
お客様：いや、今日は一旦帰ろうかなと思ってます。
木村：そうなんですね。何か理由がございますか？
お客様：今日お話を聞いた内容を、一度家で整理したいんです。
木村：なるほど。どんなことを整理されたいですか？
お客様：そうですね、平屋がいいのか二階建てがいいのか、まだ整理できてなくて…。
木村：なるほど。どうなれば整理できそうですか？
お客様：もう少し具体的に、将来の生活イメージを考えてからですね。子どもたちや両親のこともあるので。
木村：よくわかりました。もし現場を見て、生活スタイルがよりリアルにイメージできるとしたらどうですか？
お客様：それはありがたいですね。
木村：そうですよね。現場を見ることで、自分の暮らし方がより鮮明になります。
決めるために見るのではなく、情報収集として見る。それで十分です。
むしろ、ご自宅は大切な場所ですから、しっかり比較して決めることが大事です。
私はその情報提供を喜びにしていますので、ぜひ気軽にご覧ください。
お客様：見るだけでも大丈夫ですか？
木村：もちろんです。見るだけでもOKです。私の方でもご協力させていただきます。では、よければ少しだけご案内しましょう。

―――
このように、“お客様の立場に立って解決する”という姿勢が大切です。
「なんとか話を進めたい」という営業側の思いではなく、
「お客様のために何ができるか」を一緒に考える立ち位置。
つまり、立ち位置をお客様側に置くことが、信頼への第一歩です。

“価値提案”とは、価格を超える信頼のこと

お客様は、どんな状況でも「より良くしたい」という想いを持っています。
その想いを受け止め、協力する姿勢を示すことが信頼につながります。

こうしたやり取りを重ねると、“反論”そのものが減っていきます。
「この人なら大丈夫だ」と感じてもらえるようになる。
それが“価格を超える価値”です。

焦らず、相手の話を丁寧に聞き、共感し、質問してまた共感する。
その繰り返しの中で、相手の本音をつかんでいくことが大切です。

そして、「これならお役に立てる」と確信できた時に、
「もしこういう方法があったらどうですか？」と自然に提案していく。

それが、“価格で断られないための価値提案”です。
価格の前に伝えるべきは、「あなたのために考えている」という姿勢なのです。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。