成約率90％！顧客心理をつかむクロージング
背景と課題
商談でうまくクロージングできない、説明は頑張っているのに最後で断られる――そんな悩みを抱える人は少なくありません。
実は、成約率を上げるカギは「クロージングを最後にやらないこと」にあります。ここでは、成約90％を実現する“逆さクロージング”の考え方を解説します。
営業は「逆さクロージング」から始まる
成果を出す営業は、最初に“買う意思を示してから説明する”ことがポイントです。
普通は「説明してから買ってもらう」と思われがちですが、実は逆です。
お客様が「なるほど、それならやりたい」と感じる状態を先に作ってから説明する。
この“順番の逆転”こそ、成果を出す営業の第一歩です。
営業とは「ないものを売る」仕事
営業とは、“まだ存在しないもの”を申し込んでもらう仕事です。
なぜなら、お客様は体験する前にお金を払うから。
パソコンや車の購入も同じで、先にお金を払ってから手に入れます。
つまり、“ないものにお金を払う”という信頼行為が営業の本質です。
ところが多くの営業マンは、「自分が体験しているから良さを説明すれば伝わる」と思い込みます。
しかしお客様は未体験。説明が多いほど“売り込み”に聞こえてしまうのです。
説明より先に“未来のイメージ”をつくる
お客様に「できる未来」を感じてもらってから説明するのがコツです。
「こういうことができます。どうしたいですか？」
「それができるようになりますよ。できたらどうですか？」
このように質問すると、お客様は自然と前向きな気持ちになります。
そのタイミングで「ぜひやってみてください」「じゃあ簡単にご説明しますね」と伝える。
これが“逆さクロージング”の実践です。
説明は短く、シンプルで構いません。
「ご自宅で体験してみてください」と自信を持って勧めることで、信頼が生まれます。
売り手と買い手のギャップを埋める
成約の壁は、売り手と買い手の理解の差にあります。
売り手は体験者、買い手は未体験者。ここにギャップが生まれます。
営業マンが「この商品は素晴らしい！」と熱く語っても、
お客様は「本当にそうなの？」と感じています。
大切なのは、欲求を聴いて「それが叶います」と伝えること。
お役立ちの心で自信をもって勧めれば、自然と会話がスムーズになり、成約率は格段に上がります。
営業の本質は「お役立ちの心」
クロージングとは売り込むことではなく、「お役立ちの宣言」です。
お客様の欲求を叶えるために全力で提案する――それが本当の営業。
営業の目的は「売ること」ではなく、「役に立つこと」。
お役立ちの姿勢を貫けば、説明が短くても信頼され、成約率は自然と上がります。
まとめ
逆さクロージングのポイントは「買う意思を引き出してから説明する」こと。
未来を描かせ、自信をもってお勧めすることで、あなたの営業は一気に変わります。
今日からぜひ、“説明の前に信頼を築く”営業を始めてみてください。
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